CASO MARTA ÁLVAREZ

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"Los de la central también quieren toda clase de papeles: informe de ventas, informe de visitas, toda clase de informes. Si rellenara todo lo que quieren que rellene, emplearía todo mi tiempo en papeleo y no tendría tiempo para vender y mantenernos en el más alto nivel de ventas de todas las zonas".

Cuando el consultor habló con los otros vendedores, encontró que todos ellos estaban de acuerdo con las opiniones de Noel respecto a la compañía. Álvaro añadió:

"La mayor broma que han puesto en marcha en esta empresa es el plan de sugerencias. Quieren que les vayamos con nuevas ideas para que la compañía gane más dinero. Lo gracioso de esto es que si les das una idea que, por ejemplo, hace que la compañía gane 200.000 Euros, son lo suficientemente generosos para darte 500 euros. Esta es la cifra tope, 500 euros por tu idea. Esta cantidad de dinero es un insulto.

"Todos estamos en esto por dinero. A pesar de lo que digan, no es ningún bombón estar todo el tiempo en la calle, en la carretera, alojándote en moteles, luchando con la competencia. Pero vale la pena porque se puede ganar más dinero haciendo este trabajo que cualquier otra cosa. Puedo vivir mejor que muchos "profesionales" con todos sus títulos universitarios... Torres es también francamente bueno en lo que toca al dinero. Se asegura que cobremos nuestros bonos año tras año y no deja que los de la central nos quiten nuestro dinero. No es de la dirección, es uno de nosotros. Se puede realmente decir todo esto abiertamente durante las reuniones del equipo. Una vez cada dos meses nos reunimos en una casa rural y pasamos un día repasando las ventas de cada cliente y hablando de ideas para vender más. Pasamos todo el día en una sala de reuniones, trabajando, y luego salimos y pasamos toda la noche cenando, tomando unas copas, charlando o cantando en el caraoque. Torres es uno de nosotros... ".

Después de pasar casi cuatro semanas con el equipo, el consultor participó en una de las reuniones bimensuales del equipo. Durante el almuerzo, Torres se dirigió a consultor y empezó a hablar:

"Escucha, necesito hablar de algo contigo antes de empezar la reunión de esta tarde. Nosotros confiamos en tí y por ello te vamos a revelar nuestro pequeño descubrimiento. Probablemente estás aquí porque sabes que no lo hacemos del todo mal, y estás en lo cierto. La razón de esto es un pequeño descubrimiento que hizo Álvaro hace unos tres años.

Estaba en uno de los centros comerciales y observó que muchos de los que compraban nuestros productos no eran madres de niños pequeños, ¡sino ancianos! Iniciamos unas inspecciones y empezamos a observar que muchos ancianos compraban nuestros productos. Hablamos con algunos de ellos y resultó que les gusta nuestro producto, particularmente a aquellos que tienen problemas dentales de todo tipo.

Desde entonces hemos orientado nuestras ventas teniendo en cuenta a este colectivo y hemos sido capaces de venderles a través de algunos de los supermercados que están situados en zonas donde hay una gran población de ancianos. Esto constituye un nuevo e impresionante segmento del mercado: nos alivia la presión que supone llegar a objetivos y ejecutar el plan de ventas y no tenemos que apretar demasiado para alcanzar los objetivos del mismo y rebasarlo más o menos en un 10% para cobrar el bono.

También hemos tenido bastante éxito en evitar que la central se entere de esto. Si lo supieran harían que les presentáramos nuestro plan, y no nos dejarían tiempo para vender, para conseguir nuevos clientes, para hacer nuevas visitas, ni para nada. De este modo empleamos esta nueva área como un pequeño amortiguador, y nos ayuda a estar en cabeza a nivel nacional. Tenía que decírtelo porque esta tarde vamos a hablar de los ancianos. El equipo parece creer que eres de fiar y por ello te confío todo esto. Espero no haber cometido ningún error al decírselo".

De regreso a la central

Poco después de la reunión bimensual, el consultor se separó del equipo de ventas de la zona norte y volvió a la central.

De regreso, hizo una última visita a Marta. La encontró todavía más preocupada con sus problemas:

Estoy siendo objeto de todo tipo de presiones por parte de la dirección para que aumente las ventas en todas las zonas. Están presionándome para que incremente el plan para el año que viene. La verdad es que empiezo a tener la impresión de que mi puesto está en juego con todo esto. Si el año que viene no consigo algo que sea bueno, mi futuro en esta empresa se presenta poco prometedor.

Al mismo tiempo me estoy cansando de mis jefes de zona. Todos dicen que están agotados y que no pueden exprimir más las ventas que las que ahora hacen en la zona. Hasta Torres se queja de que no podrá ejecutar el plan con éxito si se hace un nuevo aumento de objetivos para el año que viene. Por otra parte, siempre cumple objetivos y parece sacar su 10% extra. Me pregunto qué es lo que está pasando por allí arriba.

Creo que el año pasado empecé a hacer algunos progresos por aquí, pero la situación es mucho más difícil de lo que pensaba cuando me incorporé. Nuestros actuales métodos de venta no son adecuados y los integrantes de la fuerza de ventas no parecen estar interesados en venir con nuevas ideas o propuestas relativas a las ventas. Están acomodados.

Datos de la empresa

La empresa había sido tradicionalmente líder en el mercado con un 60% en el campo de la producción y la comercialización de productos alimenticios infantiles, en los que se incluyen carnes, verduras y frutas deshidratadas y platos combinados. Su línea de productos principales incluía alimentos completamente deshidratados, así como alimentos parcialmente deshidratados o picados, para niños de seis meses de edad y mayores. Sus productos eran conocidos por su elevada calidad y su nombre era bien conocido por la mayoría de los consumidores.

Las instalaciones de producción y almacenamiento eran propiedad de la empresa. Su bien desarrollada red de distribución proporcionaba entrega directa de los productos a farmacias, supermercados e hipermercados.

Durante los últimos años había hecho frente a un mercado de productos alimenticios infantiles sumamente cambiante. La disminución experimentada por la tasa de natalidad había producido cambios importantes en todo el negocio de alimentos infantiles, y las previsiones de ventas habían tenido que ser alteradas de forma drástica. Además, la nueva preocupación por los aditivos