¡SI DE ACUERDO! Como Negociar Sin Ceder

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El método de negociación basado en principios que consiste en concentrarse en los intereses básicos, en opciones mutuamente satisfactorias, y en criterios justos, por lo general produce un acuerdo prudente. Le permite lograr un consenso gradual sobre una decisión común en forma eficiente. (Fisher, Roger; Ury, William; Patton, Bruce M.;, 1991, pág. 20)

Trate los problemas de las personas directamente; no intente solucionarlos mediante concesiones sustanciales. (Fisher, Roger; Ury, William; Patton, Bruce M.;, 1991, pág. 25)

El conflicto no está en la realidad objetiva sino en la mente de las personas. (Fisher, Roger; Ury, William; Patton, Bruce M.;, 1991, pág. 26)

Si usted quiere tener influencia, es necesario que comprenda con empatía el poder de su punto de vista, y que sienta la fuerza emocional con la que lo creen los demás. (Fisher, Roger; Ury, William; Patton, Bruce M.;, 1991, pág. 27)

La comunicación clara y convincente de lo que usted quiere decir y que ellos quisieran oír, puede ser una de las mejores inversiones que usted haga como negociador. (Fisher, Roger; Ury, William; Patton, Bruce M.;, 1991, pág. 29)

Escuchar le permite a usted comprender sus percepciones, sentir sus emociones, y oír lo que tratan de decir. Escuchar activamente o con atención mejora no solo lo que usted oye, sino también lo que ellos dicen. (Fisher, Roger; Ury, William; Patton, Bruce M.;, 1991, pág. 35)

Antes de decir algo significativo, este seguro de lo que quiere comunicar o averiguar, y este seguro del objetivo que se lograra con esa información. (Fisher, Roger; Ury, William; Patton, Bruce M.;, 1991, pág. 37)

Trate de conocer a los otros y de averiguar que les gusta y que les disgusta. Trate de encontrarse con ellos informalmente; de llegar temprano, antes de la hora fijada para el comienzo de la negociación, y quédese un momento cuando esta termina. (Fisher, Roger; Ury, William; Patton, Bruce M.;, 1991, pág. 37)

El problema básico en una negociación no es el conflicto entre posiciones, sino el conflicto entra las necesidades, deseos, preocupaciones y temores de las partes. (Fisher, Roger; Ury, William; Patton, Bruce M.;, 1991, pág. 39)

Con una sugerencia ilustrativa que tenga en cuenta generosamente sus intereses, puede lograrse mucho de aquello que los negociadores que se basan en posiciones esperan lograr con su posición inicial. (Fisher, Roger; Ury, William; Patton, Bruce M.;, 1991, pág. 49)

Para tener éxito en una negociación se necesita ser a la vez firme y abierto. (Fisher, Roger; Ury, William; Patton, Bruce M.;, 1991, pág. 51)

Para que un negociador logre un acuerdo que satisfaga sus propios intereses, es necesario que encuentre una solución que también sea atractiva desde el punto de vista de los intereses de la otra parte. (Fisher, Roger; Ury, William; Patton, Bruce M.;, 1991, pág. 54)

Si usted está negociando un contrato de negocios, invente opciones que podrían ocurrírsele a un banquero, un inventor, un dirigente sindical, un corredor de finca raíz, un corredor de bolsa, un economista, un experto en impuestos, o un socialista. (Fisher, Roger; Ury, William; Patton, Bruce M.;, 1991, pág. 61)

Concéntrese tanto en hacerles comprender las consecuencias que pueden esperar si deciden como usted quiere y en que desde su punto de vista esas consecuencias sean mejores. (Fisher, Roger; Ury, William; Patton, Bruce M.;, 1991, pág. 69)

- ¿Qué aporto el texto a mis conocimientos previos?

El texto aporta una nueva forma de negociar llamada negociación basada en principios, la cual es la mejor que he leído hasta el momento ya que demuestra que este tipo de negociación es uno de las mejores si es que no es la mejor, y me aporta tácticas como: formular cada aspecto como si fueran criterios objetivos, ser razonable, escuchar las razones de los criterios y la forma de aplicarlos, nunca se debe ceder ante la presión, solo ante los principios y otros conocimientos que son más explícitos en las conclusiones.

- Conclusiones

Cuando se negocia basado en posiciones, los negociadores tienden a encerrarse más en sus propias posiciones despreocupándose de los intereses y del problema, tienden a creer que la otra parte lo está atacando, lo cual hace que una negociación sea difícil creándose acuerdos insensatos o simplemente no haciendo negociación.

Se debe ver a la otra parte como a un amigo, debido a que es importante la relación y existe más probabilidad de hacer un acuerdo.

Discutir los criterios de ambas partes permite conocer lo que cada uno está dispuesto a hacer o no, para poder acoger una solución justa y sin la necesidad de que una parte tenga que ceder

Debemos ponernos en el lugar de la otra persona para ver la negociación desde ese punto de vista, lo cual nos permite una mejor comprensión y nos lleva a revisar nuestros puntos de vista, beneficiándonos puesto que reduce el área de conflicto y ayuda a defender nuestros intereses con mayor seguridad.

Es mejor tener todos mis intereses claros para una mejor comprensión de ambas partes en la negociación y es más hábil escribir los intereses de la otra parte ya que esto ayudará a recordar y contribuirá a la mejora de los juicios.

Siempre debemos estar abiertos a nuevas ideas y generar una lista de ideas y opciones desde diferentes puntos de vista enfocados en el problema, tratar de mejorar las ideas más beneficiosas para ambos y la forma de utilización y realización de esta, haciendo la idea más atractiva para la otra parte.

Como el éxito de una negociación depende de la decisión que se tome, uno debe hacer todo lo posible para que a la otra parte se le haga fácil esa decisión.