PRO ARCO Inmobiliaria

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- Herramientas informáticas empleadas

Los vendedores que hacen la venta industrial para consultoría manejan autocad, archicad, sistema BIM, S10, Project, revit. Para la venta de departamentos o tiendas, los vendedores utilizan básicamente imágenes 3D, gigantografías y proyecciones en video.

- Organización de la fuerza de venta

La empresa elegida se dedica a la consultoría de proyectos multiviviendas, viviendas y comerciales. En este contexto, explicaremos las dos áreas de venta que existen en Pro Arco:

- Construcción de Obras: Este se divide en tres. El primero, personas que acuden a la empresa con un proyecto de vivienda en menta y la empresa realiza los planos y la obra. El segundo, proyectos multiviviendas, empresa o persona individual que solicita la construcción de un edificio o condominios para viviendas. Finalmente, el tercero, empresarios que desean construir centros comerciales, edificios para el alquiler de oficias o médicos que desean construir consultorios o clínicas.

- Consultora: Realizan trabajos de consultoría para realizar trámites y licencias de obra. Además, las entidades públicas también acuden para solicitar proyectos de urbanismo para las provincias más alejadas.

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- Capacitación de la fuerza de venta

- Requerimientos de capacitación de la fuerza de ventas

Es importante para la empresa que los vendedores sean capacitados cada vez que se realice un nuevo proyecto , ya que todo proyecto implica diferente información para dar al cliente .Esto ayudará a que ellos mejoren su rendimiento y ayudará a que obtengan un mayor conocimiento con respecto a las habilidades y herramientas que deben emplear en la venta , esto de alguna manera hace que ellos se sientan importantes para la empresa y motivados para realizar la venta .En este caso los vendedores necesitan ser capacitados en temas de infraestructura , materiales empleados y acabados ; así como capacitación en temas de financiamiento para la adquisición de los departamentos.Además se capacita a los vendedores en la forma de cerrar una venta lo cual es lo más difícil , ya que se busca que conozcan los argumentos necesarios para que el proyecto se llegue a vender .

- Objetivos de los programas de capacitación

Los programas de capacitación tienen como finalidad lograr el incremento de la ventas y que los empleados obtengan mayor conocimiento y cambien su comportamiento a la hora de realizar la venta . Para medir los objetivos que planteamos como empresa, primero veremos si nuestra fuerza de ventas al adquirir estos conocimientos específicos sobre el proyecto a realizar y la información que obtiene de ese proyecto , se la entrega al cliente de manera eficaz o lo hace de manera ineficaz.

Luego a través de las herramientas que se les dio en la capacitación del proyecto a realizar , veremos si las están aplicando de manera correcta en la presentación que hacen del proyecto a los clientes.

Finalmente a través de su comportamiento con respecto a lo que ellos consideran importante,que para la fuerza de ventas , en este caso , debe ser el de entregarle un servicio de calidad y confianza a nuestro cliente , para que ellos puedan finalmente comprar nuestro proyecto.

- Programas y sistemas de capacitación que implementa la empresa

• Programas en temas de infraestructura, materiales empleados y acabados.

• Programas en temas sobre financiamiento.

• Programas en técnicas para cierre de ventas.

Todos los programas se realizan antes de realizar un proyecto nuevo , para ello , el encargado de realizar estos programas , es el ingeniero de cada proyecto que se realice ,este debe conocer al cliente interno , que es la fuerza la ventas , para así darle información necesaria para que ellos la transmitan al cliente que quiere comprar el proyecto.

- Administración de tiempos y territorios

La mayoría de los negocios y casi toda la actividad económica de Junín está centralizada en la ciudad de Huancayo. Pro Arco se encuentra en esta ciudad, y es allí donde se realizan la mayoría de las ventas y ejecución de proyectos. Sin embargo, cuando se tienen proyectos en provincias más alejadas de la ciudad, se envía a todo el equipo de trabajo que interviene al lugar donde se realizará la obra. Cabe mencionar, que los vendedores de Pro Arco no realizan visitas a clientes, son estos los que vienen a buscar a la empresa. Pero de todas maneras, se tiene una base de datos de posibles compradores, a los cuales un equipo de vendedores realiza llamadas para ofrecerles nuevos proyectos y modos de financiamiento.

- Evaluación del desempeño

- Evaluación de la fuerza de ventas

- Es el cliente que llega a la persona

- Se mide el rendimiento por el conocimiento, es decir, es indispensable que conozca cosas técnicas, arquitectura, construcción, edificación. Saber precios, áreas, acabados. Como organizar el espacio dentro del departamento.

- Medidos por los inversionistas e identidades financieras.

- Control y seguimiento de actividades diarias, semanales, mensuales

- Solo se hacen si hay ventas.

- Hay supervisión en ferias, eventos: se ve quien vendió mas

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- Programas de motivación del desempeño

- Se les da una pequeña capacitación

- Antes de salir al mercado, se los motiva y explica que deben hacer.

- Siempre se celebran todos los resultados, con los involucrados, se les da regalos, vacaciones.

- Se les da tiempo libre cuando no hay proyectos y se les da un pequeño pago.

- En navidad, se les da canasta, dinero extra, regalos para los padres de los colaboradores.

- Conclusiones y Recomendaciones

Al analizar la estructura de ventas, programas de capacitación e incentivos, así como la forma de motivación que reciben los empleados. Se pueden desprender