Misión (Nissan)

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4. Estudiar las evaluaciones de desempeño de los participantes: Si se tiene esta información, se pueden extraer las fortalezas y debilidades del personal. Esto puede ayudar a definir las necesidades que buscamos satisfacer.

9.- Riesgos

En la capacitación al personal de ventas en la empresa NISSAN S.A. de C.V se analizaron los principales factores que conforman los riesgos para esta capacitación y los resultados arrojados son los siguientes:

- Falta de interés del personal de ventas

- Distracciones

- Inasistencia

- Ocupación del puesto

10.- Resumen del Cronograma de hitos (Actividades)

1.- La importancia de la información

2.- Conociendo el mercado automotriz

- ¿Qué es un automóvil?

- Entendiendo cómo funciona un automóvil

3.- Identificando el mercado: segmentos, marcas, sus características y distintivos

- Rol del Asesor Profesional de ventas

- ¿Cómo identificar mis ventajas competitivas?

- ¿Cómo desarrollar argumentos y herramientas comparativas?

4.- ¿Cómo iniciar como asesor de ventas?

- Pasos para iniciar la prospección en mi mercado

- Técnicas de prospección básicas

5.- Diferencias entre vender y asesorar

- ¿Cómo ser extraordinario? Teoría de Herzberg

- Generando motivadores

6.- Modelo consultivo de la venta

7.- Identificando los diferentes tipos de cliente

- ¿Cómo ajustar la venta a la personalidad del cliente?

8.- Ocho Pasos del proceso de la venta extraordinaria

Paso 1: Creando empatía

- Pasos para ganar de derecho a comunicarnos con el cliente

Paso 2: Conocer al cliente (diagnóstico)

- La fórmula para vender exitosamente

Paso 3: Confirmar diagnóstico

Paso 4: Presentación de alto impacto

- ¿Qué son y cómo definir Key Selling Points (puntos clave de venta)?

- Presentación 360

- Telemática y conectividad: el nuevo reto al presentar

- Esquema REV (Rasgo, Explicación, Valor)

Paso 5: Experiencia viva

- ¿Cómo lograr hacer que le cliente viva los beneficios?

- Pasando del Test Drive a la Demostración Dinámica del auto

Paso 6: El acuerdo

- Negociación ganar-ganar

- Negociación con base al diagnóstico

- Venta perfecta

- Manejo de objeciones

Paso 7: La entrega perfecta

Paso 8: Seguimiento

- L.O.L.

- Seguimiento a prospectos

- Manejo adecuado de CRM

11.- Resumen del Presupuesto

NISSAN S.A. de C.V. Considera que la capacitación a sus empleados más que ser un gasto es una inversión, y tiene presupuestado los siguientes montos.

La capacitación consta de seis sesiones, de 4 horas; para 12 empleados.

DESCRIPCION COSTO

Costo de la capacitación por empleado $8,000 ($96,000)

Costo del capacitador $100,000

Costo del capacitador (Traslado) $4,000

Salón de Usos múltiples Nissan Metepec $20,000

Utilización de bocinas $4,000

Utilización de Proyector $5,000

Pizarrón electrónico $3,000

Material didáctico (Hojas, plumas etc.) $1,000

Refrigerio para al personal $3,000

Costo de la capacitación en general $237,000

15.- GESTION DE RIESGOS

- Falta de interés del personal de ventas

Este puede ser un factor muy importante; si al personal que va a ser capacitado no le interesa tener más conocimiento en el área en la que se desempeña o bien porque tiene otros intereses.

- Distracciones

Para una capacitación el personal debe de estar concentrado en el expositor y así no tener distracciones como puede ser el móvil.

- Impuntualidad

La capacitación va a ser en el centro de convenciones fuera de la empresa así que el personal que este laborando en la empresa NISSAN puede que llegue un poco tarde por el tráfico.

- Inasistencia

No todo el personal labora en sábado así que, pueden tener otros compromisos evitando que asistan a la capacitación.

- Riesgo dentro del programa de capacitación (accidente)

En dicho proceso de capacitación al personal se les aplicara un test drive, asi como su aplicación; se tomarán las medidas precautorias para evitar un accidente, pero igual es un riesgo.

- Falta de Compromiso

A pesar de que la capacitación es en favor del personal,