ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Y GESTIÓN COMERCIAL

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El método de trabajo se asemeja a lo dado en clase, ya que existen pasos que deben realizar los vendedores que son : clasificar a los clientes por categoría, determinar con quién conviene hacer visitas, estimar la duración ideal de cada visita y determinar los tiempos disponibles de cada vendedor.

Dirección

El proceso administrativo de la empresa en cuanto al plan de acción de obtener un buen crecimiento económico dentro del mercado consiste en contratar personas capacitadas, con experiencia laboral y egresadas en alguna carrera como Administración de Ventas, Marketing o Ing. Comercial, a través de consultoras, que buscan específicamente personas que cuenten con todos estos requisitos. También realizan capacitaciones a los nuevos vendedores con programas específicos de la empresa que dura aproximadamente uno a dos meses, en el cual se les orienta a conocer más detalladamente el producto, el mercado al cual se dirigen, los tipos de clientes, etc y a los vendedores que ya cuentan con experiencias se les brinda capacitaciones de actualización a nivel local como regional con el fin de mejorar su desempeño en el ambiente de ventas.

Los vendedores cuentan con un salario fijo y un porcentaje variable de acuerdo al logro de las metas establecidas, el cual cuenta con premios, comisiones e incentivos.

Ejemplo de Premios: de acuerdo al cumplimiento en porcentaje pueden ganar hasta un 150 % más de su variable si pasan las metas. Quiere decir que si su objetivo es vender 100 unidades y sobrepasa el objetivo vendiendo 200 unidades, en vez de ganar 100% de su comisión tiene un plus de un 150% sobre el valor de su venta. Esto es un premio que se le brinda a los vendedores por superar los objetivos mensuales.

Ejemplo de Incentivos: Seguro médico Privado, descuentos en productos farmacéuticos, Plan auto, vales para Gimnasio, Vacunaciones gratuitas para la familia, vales para Combustible, Teléfono, Computadora, etc.

Cabe destacar que el vendedor no gana más ni igual que un gerente por cuestión de responsabilidad, el gerente tiene a todo un equipo de trabajo a su cargo y el total de objetivo de la compañía, en cambio el vendedor tiene su cartera solamente sin gente a cargo.

En cuanto a la Dirección Organizacional así como anteriormente aprendimos en clase podemos fijarnos que la empresa SANOFI cuenta con un proceso de reclutamiento utilizando fuentes externas. En cuanto a las capacitaciones para las ventas utilizan el método de “Capacitación en salón de clase”.

SANOFI remunera a los vendedores con un sueldo fijo más comisiones variables (progresivo y limitado).

Evaluación

La empresa realiza constantes evaluaciones a los vendedores, tanto en lo actitudinal como en su rendimiento neto. Referente a las actitudes del vendedor se tienen en cuenta: habilidades claves para el cargo, trato con el cliente, Cooperación con los colegas y su Apertura al cambio. En cuanto al rendimiento tienen en cuenta los objetivos que se definen a inicio de cada año. Cabe destacar que cada vendedor tiene conocimiento acerca de las evaluaciones que le son hechas como los indicadores para su evaluación. También se cuenta con una base de datos de ventas por vendedor que cada uno lo actualiza por día y por Cliente.

Así como en la teoría, la empresa tienen bien distinguido los 3 indicadores fundamentales para el vendedor que son La Conducta, El Desempeño y La Eficacia. Y para sus evaluaciones utilizan principalmente en “Mediciones Objetivas” es la “Medición de Salida”. Mientras tanto en las “Mediciones Subjetivas” utilizan principalmente: Resultados de Ventas, Relaciones con los Clientes y la Compañía, Conocimiento del Puesto.

Conclusión

Se pudo observar con este trabajo como se realiza la administración de ventas en una empresa, la cual fue SANOFI AVENTIS S.A. donde muestra las diferentes funciones que se realizan para lograr una buena administración y cumplir con los objetivos de dicha empresa; desde los métodos que utilizan para realizar sus pronósticos de ventas, su forma de organización para abarcar todos los territorios del país, el proceso administrativo que implementan para lograr un crecimiento en el mercado con la capacitación a sus vendedores y la remuneración a los mismos para lograr incentivarlos y así llegar a las metas propuestas.