¿CÓMO MEJORAR EL DESEMPEÑO DE LA GESTIÓN COMERCIAL DEL EQUIPO DE VENTAS DE LA EMPRESA IVER S.A.?

LIDERAZGO

¿CÓMO MEJORAR EL DESEMPEÑO DE LA GESTIÓN COMERCIAL DEL EQUIPO DE VENTAS DE LA EMPRESA IVER S.A.?

Está inciativa tiene lugar actualmente en la empresa Representaciones y Distribuciones Iver S.A. nacida en 1986 como una empresa 100% peruana dedicada a la representación, comercialización y distribución de productos químicos orientados a los sectores pinturas y tintas. A través de estos años y gracias a la orientación de la empresa hacia sus clientes y a la satisfacción de sus necesidades, han desarrollado en el mercado representaciones de fabricantes de diferentes países del mundo que han permitido ofrecer productos de calidad. Esto llevó también a abarcar los segmentos de estampados textiles, plásticos, pegamentos, adhesivos y de construcción, minería, alimentos, cosméticos, agricultura, lubricantes y químicos en general, lo que ha posibilitado un mayor crecimiento bajo los usuales parámetros de trabajo: calidad, servicio y atención oportuna.

Durante los poco más de dos años que llevo trabajando en la empresa Iver he podido notar como el ambiente entre los trabajadores y gerentes (dueños) es muy ameno y cordial; algo que es notorio ya que la fundaron los tres actuales gerentes; general, administrativo y comercial.

Debido a esta mística, a este cierto modo familiar de trato no suelen usar mucho el correo electrónico para comunicarse; la comunicación es más verbal. Los encargos, orientaciones o directrices se realizan más que nada de tú a tú. Esta forma de manejar la empresa les ha funcionado en años pasados; pero de un tiempo a esta parte y debido a la imperiosa necesidad del incremento de las ventas se han empezado a notar ciertas falencias que el gerente comercial me ha ido comentando.

En el equipo de ventas hay ingenieros que vienen trabajando en la empresa por más de 8, 12 e incluso 15 años quienes están acostumbrados a la manera en la que estamos trabajando; una de las medidas tomadas por la gerencia fue contratar un supervisor de ventas durante el 2017; medida con la cual esperaban incrementar las ventas en un 20%; al finalizar el año pasado el supervisor optó por cambiar de empresa y el resultado del año 2017 fue sólo un incremento del 4% en las ventas.

Pese a que cada dos semanas nos reunimos para realizar el comité de ventas; en el que analizamos los mercados, las inversiones, los clientes nuevos, proyectos nuevos de clientes cautivos, precios internacionales, competidores, stocks; etc. terminamos siempre con una arenga más motivacional que concreta que sea útil en la gestión comercial. En dicho comité intercambiamos mucha información ya que cada vendedor tiene su propia forma de gestionar su cartera y su propio modo de manejar los clientes y productos. La participación del equipo de ventas es muy buena y fructífera en el comité gracias a la experiencia de los vendedores más veteranos sumada a las metas de incremento