Uponga que usted desempeña las funciones de Director Comercial de la empresa y que el jefe de equipo de comerciales al que Andrea pertenece, se ha despedido de la empresa por motivos personales

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• Crear un mutuo acuerdo con el cliente.

• Captar toda su atención.

• Generar su interés hacia su producto.

2º.- Argumentación/persuasión: Andrea se comunica bien con sus clientes, tratando siempre de hacer una presentación de su propuesta a través de una visita personal, utilizando los recursos del razonamiento, vocabulario y expresión, con el fin de conseguir que el cliente potencial se decida a comprar.

Andrea ha observado que existe poca diferencia entre los precios que ella ofrece y los que presentan sus competidores. También reconoce que si ella agrada a sus clientes y los precios son similares, es frecuente que obtenga el pedido.

Durante este proceso, tendrá que responder a las objeciones o contra argumentaciones de su cliente potencial, dichas objeciones son dudas o cuestiones que impiden que el cliente pueda efectuar la compra y significan que estamos ante una negociación seria que nos servirá para conocer mejor al cliente, por ello hay que mantener la calma y escucharle con atención.

Cuando Andrea no puede realizar la visita, envía un correo electrónico o hace una llamada telefónica.

3º.- Transacción: Consiste en el cierre de la negociación, Andrea sabe que una vez superadas las posibles objeciones, debe realizar tentativas para cerrar la venta, debe detectar los indicios verbales o no verbales en sus clientes, que no son otra cosa que signos que demuestran que están interesados en realizar la compra.

Andrea comprende que una estrategia de doble ganancia con los constructores y contratistas es muy importante, por tanto sabe que al presentar las características de sus productos como un beneficio para el cliente, éste confirma la importancia que tiene para él, por lo que en este caso le da pié a un intento de cierre o punto de cierre menor, aunque Andrea conoce que existen diferentes métodos para intentar cerrar una venta, que utilizará analizando y detectando los indicios de sus clientes

4. A su parecer, ¿Qué objeciones típicas podrían aparecer en la presentación de ventas que realiza Andrea?

Existen multitud de objeciones que puede poner un cliente, en el caso de Andrea propondría las siguientes:

• Necesidad de ajuste de precio.

• Falta de liquidez.

• Para asegurarse de las ventajas que le ofrecen los productos.

• Necesidad de confiar en el vendedor y en la empresa.

¿Cómo debilitaría usted la objeción?

En todo momento y sea cual sea la naturaleza de la objeción, el vendedor debe verlas como algo natural al proceso de venta y como una oportunidad para la venta.

Por ello el comercial debe escuchar atentamente dichas objeciones, evitar discutir, actuar con respeto, siendo breve pero respondiendo con rapidez, dichas respuestas deben ser oportunas, convincentes y sobre todo CLARAS y sencillas.

A veces es conveniente que el vendedor facilite el proceso de aparición de las objeciones, ya que en ocasiones el cliente no es capaz de expresarlas verbalmente o no se atreve a hacerlo.

5. Además de vender, Andrea lleva a cabo otras actividades relacionales y de fidelización ¿Cuáles son? Proponga al menos otras tres diferentes que usted haría.

Andrea pone un gran énfasis en establecer una buena relación personal con los Clientes. Es habitual, que les invite a cenar, a ellos y a sus cónyuges, tras cerrar un pedido y en caso de que no acepten su invitación, les envía un correo electrónico o carta de agradecimiento en la que les muestra su interés para volver a trabajar con ellos en el futuro.

Este contacto social le ofrece la oportunidad de “conocerlos mejor”.

La fidelización de un Cliente es el objetivo de todo vendedor y se logrará cuando vayamos más allá de su satisfacción, tenemos que ‘deleitar’ al cliente, superar con creces sus expectativas y anticiparnos a sus necesidades, en definitiva, hacer que se sienta “ÚNICO”.

Mas propuestas de actividades relacionales y de fidelización serían:

* Enviarles una felicitación por su cumpleaños.

* Enviarles un detalle por Navidad.

* Regalarles un viaje cuando hayan alcanzado una cuota elevada de compras.

6. Según su juicio, ¿por qué son importantes las relaciones entre cliente y comercial?

Está demostrado que los clientes valoran cada vez mas la presencia del comercial.

Los clientes toman sus decisiones de compra basándose más en sus emociones que en sus razonamientos neutrales y objetivos.

La venta depende del comercial y de las sólidas relaciones personales que establezca con sus clientes.

¿De qué manera pueden condicionar la venta de un producto?

Si no existe una buena relación entre cliente y comercial es muy probable que la venta no se realice, si no logramos emocionar a nuestros clientes y nos les transmitimos la confianza necesaria en nosotros y en nuestros productos, seguramente acabarán comprando en la competencia.

En resumidas cuentas, es muy importante dominar el Marketing Mix, conocer perfectamente el producto, precio, distribución, comunicación y sobre todo ser expertos en venta personal, para conseguir que las marcas que vendemos estén siempre en la mente de nuestros Clientes y sobre todo en su corazón.

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