Análisis de los canales de distribución.

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- Canal 1 “del Productor o Fabricante al Usuario Industrial” este tipo de canal es el más usual para los productos de uso industrial, ya que es el más corto y el más directo. En este canal, los productores o fabricantes utilizan su propia fuerza de ventas para ofrecer y vender sus productos a los clientes industriales.

- Canal 2 “del Productor o Fabricante a Distribuidores Industriales y de éste al Usuario Industrial” este tipo de canal es utilizado con frecuencia por productores o fabricantes que venden artículos estandarizados o de poco o mediano valor. Los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas.

- Canal 3 “Del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios y de éstos a los Usuarios Industriales” los agentes intermediarios facilitan las ventas a los productores o fabricantes encontrando clientes industriales y ayudando a establecer tratos comerciales.

- Canal 4 “del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los Distribuidores Industriales y de éstos a los Usuarios Industriales” En este canal de tres niveles de intermediarios la función del agente es facilitar la venta de los productos, y la función del distribuidor industrial es almacenar los productos hasta que son requeridos por los usuarios industriales.

Cabe mencionar que los canales de distribución deben ser adaptados por las empresas conforme a sus necesidades de distribución de sus productos. Por otro lado, en un canal de distribución donde existen más intermediarios o niveles hay también un menor control y mayor dificultad en el desarrollo del canal. Por el contrario, cuando el canal es “corto” y casi no participan intermediarios, mayor es el costo económico para el fabricante.

Usualmente se consideran 4 elementos importantes para el establecimiento de un canal de distribución, el primero básicamente es de autoconocimiento de la empresa, es decir, las necesidades de distribución nuevamente, los mercados a los que se desean llegar y sobre todo con qué recursos se cuenta para el establecimiento del canal. El siguiente paso es el de conocimiento de las necesidades del cliente que incluye el lugar y momento en el que necesitan los productos, además de hábitos de compra que permitan inclusive planear la producción.

Una vez determinado el mercado a cubrir y el lugar, se debe planear qué tipo de distribuidores serán necesarios, esto tomando en cuenta la ruta de traslado de las mercancías. Y ya por último el diseño de las estrategias para impulsar y complementar el nuevo canal establecido, dichas estrategias pueden ser promociones, servicios post-venta, etc.

Determinar a qué mercado pertenece