CASO DAVID DEL CURTO.

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(consorcio Arabe:comercializaba en europa a través de agentes de distribución y en USA a través de un jointventure en california)

4.Unifrutti traders 8% 5,6%

(italianos:en europa a través de agentes de distrib., en USA con una subsidiaria)

5.Frupac Ltda. 6,20% 5%

(chilena:creó subsidiarias en USA y en Europa p/comercializar.)

6.Coopefrut Ltda. 4,5% 6,4%

(cooperativa chilena: a través de agentes de distribución en USA y en Europa, hacía poco había abierto una sucursal en Europa p importar sus productos y brindar soporte al marketing de sus agentes)

MERCADO EUROPEO DE FRUTAS FRESCAS:

Los distintos mercados europeos no solo diferían en cuanto al consumo per capita sino también en cuanto a gustos y preferencias por variedades, tamaño, calidad y color.

UK: manzanas intenso color, excelente calidad, tamaño medio pequeño.

ESPAÑA:color algo apagado y no uniforme,calidad intermedia, gran tamaño.

ITALIA: solo importaba gran tamaño.

ALEMANIA:manzanas pequeñas, no exigentes con la calidad.

Mediterráneos: mas exigentes porque tenían autoabastecimiento

Norteeuropa: menos exigente porque no producían.

COMPETENCIA NIVEL PAÍS: de origen de las importaciones de fruta de la CE 86.

1.Sudafrica: 504 miles de toneladas

2.Chile: 210 miles de toneladas

3. NZelanda: 139 miles de toneladas

4. Arg: 136 miles de toneladas

MERCADOS CLAVE:

- Alemania occidental: consumo anual : 5millones de toneladas de fruta. Indice relativamente bajo de autoabast: 54%. Proveedores de fruta fuera de estación: chile 11%, sudafrica 9%, nz 7%, arg 3%. Estructura comercial descentralizada( p/las impo: distrib clave: mayoristas y proveed de cadenas minoristas, mayoristas tradicionales, cadenas minoristas/grandes almacenes/hipermercados.)

- Mercado Frances: consumo anual: 3millones de toneladas de fruta. Mercado de importaciones fuera de temporada poco desarrollado y creciendo.(los canales de distribución eran los mas rígidamente estructurados de los mercados de la ce:un extremo grandes cadenas de hipermercados y en el otro gran cantidad de comerciones independientes. En el norte grandes cadenas empezaban a traer importados, en el sur mas conservadores no querían los importados).

- UK:uno de los consumos per capita mas bajos de la ce. Mercado estable y maduro.El mercardo fuera de estación estaba en desarrollo impulsado por las grandes cadenas. Los principales provee externos eran Sudafrica 25%, NZ 11%, Chile 7%.Estructura comercial muy centralizada. Comercio minorista estaba dominado por 10 cadenas. Todos los minoristas compraban sus productos a mayorista o importadores.

Habitos:

Actitud de los consumidores en los tres principales mercados +o- similar:

1.compraban guiados por el aspecto visual

2.no se hacia publicidad en el punto de venta sobre el país origen de la fruta, los consumidores no pedían esta info.

3.principales factores que det la compra: precio, calidad, variedad, aspecto, confianza en el minorista, habitos estacionales y la moda.

4.en UK los consumidores no miraban la marca, en gral no las recordaban salvo algunas como CAPE(marca sudafrica) bastante conocida por los clientes. No se estilaba poner la marca para no machucar las frutas. Analistas creían que las marcas tenían mayor influencia en los comerciantes que sobre el consumidor final.

5.ultimamente mayor interés de los consumidores en frutas exóticas tipo kiwi, y nuevas variedades de las tradicionales.

SELECCIÓN de fuentes de abastecimiento: por los comerciantes:

1.disponibilidad de productos

2.la constancia en la provisión toda la estación

3.calidad

4.precio

5.servicio

DECADA DEL 80:FRUTA CHILENA EN EL MERCADO CE

Lider en Alemania Occidental 11% share

Lider en Francia 35% share

UK: 3 er lugar dsp de Sudafrica NZ.

Ventajas competitivas CHILE:

1.perfil política neutral (respecto sudafrica)

2.mejoras recientes en la calidad global de sus frutas

3.estacion de cosecha larga

4.velocidad de entrega igual que sudafrica

5.oferta mas amplia y competitiva de frutas perecederas

6.imagen: cuestiones positivas: distrib de A.O. y Fr consideraban la fruta chilena de buena calidad, que los exportadores chilenos eran responsables. En UK se consideraba de calidad pero inferior a sudafrica y nz.

Objeciones: altibajos de calidad y de oferta. Falta de conciencia en el consumidor, de coordinación entre los exportados chilenos que los llevaba a perder oportunidades y falta de estándares p embalaje.

SUDAFRICA Y NZ contaban con organizaciones de marketing(controladas por los gobiernos denominadas Juntas de Comercializacion) en A.O,FR y UK. Su misión era: coordinar cosechas, embarques, impo y comercialización.

Distribuían la fruta a través de un SISTEMA DE PANELES: franquicias otorgadas por los productores a los mayoristas p/que vendieran a su nombre. Las J.C. elegían a los panelistas que vendían a los minoristas con una comisión fija (entre el 5y el8%). La J.C. establecía el precio al que se vendíal a fruta. Los productores no estaban en la venta. La J.C. se encargaba de las actividades de MARKETING/PUBLICIDAD/PROMOCION/MARCAS: