CASO N° 02 AMARU: LLAMAS Y ESPÍRITU NATIVO DESDE LA ARAUCANÍA.

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Es así como la línea de vestuario y joyas se comercializará en tiendas de artesanía fina con variedad completa de productos (dos temporadas altas y el resto del año baja) Agentes Turísticos de Lujo (sólo 2 temporadas altas) Locales de aeropuertos con mayor arribo de turistas (dos temporadas altas y el resto baja) Boutiques alternativas ó con productos fibras naturales (una temporada alta y el resto baja) y Gift Shop de hoteles 4-5 estrellas (dos temporadas altas y el resto del año baja).

Por su parte la línea de decoración hogar se comercializará en tiendas de artesanía fina y boutiques (alternativas ó con productos naturales). Cabe señalar que producto de las actividades de prospección de mercado, desarrolladas como consecuencia del capital semilla línea 1, se encuentran avanzadas gestiones comerciales algunas ya en operación- con cada una de las instancias distribuidoras. Complementariamente se encuentra en desarrollo la apertura internacional de esta red a través de los contactos comerciales y familiares que la emprendedora ostenta en Europa.

Del análisis FODA se puede concluir que existen fortalezas y oportunidades que son necesarias aprovechar en el corto plazo. Por otro lado las debilidades son subsanables y las amenazas tienen asociado un factor de riesgo bajo. En suma el escenario es favorable para la empresarización del negocio.

El Plan de acción propuesto a AMARU en el corto y mediano plazo es el siguiente:

- Canal de Distribución Minorista: Concreción de contratos de compra y comercialización con clientes específicos tales como Boutique y tiendas similares (resguardando protección de diseño y exclusividad sólo relativa a tipo de tienda y/o tipo de productos),

- Canal de Distribución Masivo: Articulación de acuerdos comerciales con grandes tiendas ubicadas en sectores de alta renta para la comercialización de líneas de productos específicos, Actualización Permanente de la Oferta, Desarrollo permanente de productos (variedad tallas colores vestuario para hombre, niño, etc.) de la mano de importantes diseñadores nacionales e internacionales acorde a los requerimientos de clientes directos e indirectos y consumidores finales. Apertura Mercados No Tradicionales, Mayor presencia en tiendas de hoteles 4-5 estrellas y agentes de lujo en temporadas altas. Correcta definición de plazas donde captar clientes con productos accesorios y hogar.,

- Posicionamiento de Marca: Exigir que los productos en tienda de clientes se exhiban con marca AMARU, Potenciar Relación con Socios Regionales, Establecer ruta turística de la Llama en la Región de La Araucanía (en acuerdo con operadores de la región y con el Criadero Llamas del Sur). Atracción de Inversiones, Incorporar a un socio capitalista para poder crecer más rápido. Privilegiar la búsqueda y negociación con capitales inteligentes.

- Expansión Internacional (año 2): Venta escalonada en el país y el extranjero a través de la venta y no consignación (propiciar un mayor acercamiento con ProChile para la búsqueda de partner y ferias).

- Cadena de Tiendas Propias (año 5): Implementar tiendas propias de AMARU en plazas seleccionadas. Formación de Clientes. Capacitación a vendedores de tiendas de clientes y definición de política de incentivo/descuentos por cumplimiento de metas de ventas.

- Fidelización de Clientes: Visita a clientes en terreno al menos 2 veces al año para atender sus requerimientos y obtener retroalimentación. Las principales estrategias de operación del negocio en el corto y mediano plazo se pueden resumir en: Profesionalizar estructura productiva administrativa y comercial para establecer un vínculo sólido con los clientes. Constantes esfuerzos de diferenciación de productos con respecto a la competencia y sustitutos más directos. Realizar inversiones constantes en marketing.

CONCLUSIÓN.

A modo de resumen la propuesta de AMARU refleja una serie de aspectos innovadores los que se puede sintetizar en tres segmentos principales, Producto, Mercado y Modelo de Negocio. Lo que se traduce en una propuesta única que se busca posicionar entre una oferta artesanal de nula diferenciación (chalecos tradicionales y gorros) y otra exclusiva volumen limitado, de alta costura orientada únicamente al mercado de exportación. AMARU aborda un nicho de mercado nacional no cubierto (mujeres de clase media-alta contemporáneas y de espíritu joven) por las dos fuerzas comerciales que coexisten actualmente en esta actividad, Por un lado los artesanos que entregan productos sin diseño a bajo costo, y por otro un par de empresas chilenas que elaboran y comercializan productos exclusivos de lujo (sólo una pieza por patrón) únicamente para mercado de exportación.