CASO PRÁCTICO DE AUDITORIA OPERACIONAL

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Indicadores de expectativas y metas:

Para el buen funcionamiento de la reestructuración de la compañía los indicadores a seguir para el buen funcionamiento de nuestra actividad son tener un buen control de gestión llevando a cabo una adecuada planificación, ejecución, control eficiente y dirección con el fin de mejorar el desempeño en las actividades correspondientes.

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METAS DEL PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN:

Dentro del área de Comercialización la dirección estratégica es una nueva propuesta que se está implementando como nuevo estilo de dirección empresarial con el cual se busca adecuar la gerencia contemporánea a los cambios que se están produciendo ha comenzado a introducirse y a ser aplicada en nuestras organizaciones con resultados satisfactorios.

Se debe destacar que la planificación comercial es un proceso, en el cual se exige que los directivos adecuen la metodología la cual permita analizar sistemáticamente la relación de su organización con el entorno y la reflexión sobre los resultados que se pueden esperar de la aplicación alternativa de

Ventajas:

Diferentes medios de acción, adecuadamente combinados al efecto.

- Tiene la necesidad de reflexionar constantemente sobre las tendencias de su organización y el mercado.

- Da la base para una mejor definición de los objetivos y políticas, lo que le permite disminuir los riesgos.

- Posibilitar una mejor asignación de los recursos, y una mejor coordinación entre los diferentes departamentos.

- Posibilita estar mejor preparados para reaccionar ante los cambios bruscos del mercado o ante las acciones de los competidores, y una mayor coordinación de esfuerzos y recursos, para lo que exige tiempo y esfuerzos y la necesidad de ser flexible y capaz de adaptarse al cambio rápidamente.

La gestión estratégica de comercialización es un proceso que permite a las empresas ser proactivas en vez de reactivas en la formulación de su futuro, éste se puede describir como un enfoque objetivo y sistemático para la toma de decisiones, compuesto por tres etapas fundamentales: formulación, implementación y control de estrategias.

Objetivos estratégicos:

- Formular la mercadotecnia para que conlleven al logro de la misión de la organización, teniendo en cuenta que las estrategias de comercialización no pueden formularse hasta que estos elementos no se definan, ya que el propósito básico de analizar el plan estratégico es proporcionar un marco de referencia integral para implantar la estrategia, a fin de lograr los objetivos específicos del área comercial y la correspondencia de éstos con los de la organización.

- Buscar cuáles son los factores que existen en el entorno que pueden constituir una oportunidad o una amenaza para la gestión de mercadotecnia en particular. Es decir, se trata de hacer un análisis tanto del microentorno como del macroentorno empresarial.

Para ello se propone realizar un análisis de la competencia, el mercado, los proveedores, así como de factores de índole demográfico, legal, económico, político, entre otros, que inciden en la gestión de marketing. Hay que tener en cuenta que cada uno de estos factores puede ser analizado desde diferentes aristas o variables. Estos factores no son controlables por las empresas e instituciones del sector, pero requieren un conocimiento detallado para determinar cuáles se constituyen en oportunidades y cuáles en amenazas.

Expectativas de los clientes:

Esta etapa parte del resultado del diagnóstico y de los objetivos de comercialización identificados, generando diferentes alternativas factibles, ya que en la mayor parte de las ocasiones no existe una estrategia única, sino varias alternativas posibles para alcanzar los objetivos, lo que requerirá de una evaluación y la selección de las estrategias específicas. Una vez identificadas las principales opciones estratégicas se procederá a su evaluación para seleccionar las más factibles.

La factibilidad de las opciones puede ser evaluada considerando factores tales como:

- Correspondencia con los objetivos de comercialización.

- Disponibilidad de recursos para su puesta en marcha.

- Grado en que se corresponde con la misión de la organización.

- Aceptación por los implicados en su implementación.

Estos factores serán evaluados para cada opción, asignándole puntos ( se puede utilizar cualquier escala ) y serán escogidas las de mayor puntuación.

El monitoreo, control y revisión de los resultados obtenidos que como ya se planteó constituye la sexta y última etapa tiene como propósito asegurar que las estrategias y acciones propuestas conduzcan al negocio en forma consistente hacia el logro de los objetivos y la misión de la organización. El control se define como el proceso de adopción de medidas para que los resultados reales se aproximen a los deseados. La finalidad de un sistema de control es asegurar la ejecución óptima del plan.

Los elementos fundamentales de un sistema de control son:

- La fijación de estándares o criterios de medida en el área de comercialización, para cada uno de los elementos del plan.

- Medida de los resultados para detectar las desviaciones con respecto al estándar.

- Análisis de las causas cuando se detecta una desviación importante.

- Aplicación de medidas correctoras, las que tienen como finalidad rectificar los resultados para que se ajusten a lo planificado.

- Existen cuatro tipos de control de la actividad de comercialización: el control del plan anual que tiene como propósito examinar si los resultados previstos en el plan se han alcanzado y tomar las medidas correctoras cuando se considere necesario, éste control lo realiza la alta dirección; el control de rentabilidad, consistente en determinar dónde está ganando o perdiendo dinero la empresa; el control de eficiencia, que supone valorar y mejorar la eficiencia e impacto de los gastos de comercialización y el control estratégico donde se revisarán periódicamente