Capitulo 12, semana 6 mercaeo. Mercadeo Estratégico

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Presentación Inicial:

Se enfocan hacia una de las necesidades de toda persona que es el transporte, un bien nostálgico que cada persona tiene, dependiendo de las necesidades del cliente.

Presentación de ventas:

Dependiendo de cada tipo de cliente es la capacidad de compra en cuanto el automóvil, por ende las presentaciones cambian.

Los automóviles se adaptan a nuestras necesidades igual que el vendedor, los vendedores de automóviles conocen sus productos, las características y beneficios que aprovechan al vender a cada cliente.

Manejo de objeciones:

Los vendedores de automóviles suelen ser amables con cada potencial cliente, cuando los clientes tienen dudas y ponen excusas diversas como, ahorita no puedo, sólo busco información, o debo de hablarlo con alguien más, solamente tienen miedo de una compra que no les funcione o sea inconveniente para lo que lo necesiten, es allí cuando el manejo de objeciones de los vendedores de carros entran, ellos manejan gran capacidad de establecer una conversación con los clientes, la sostienen y realizan preguntas donde la mayoría de veces los clientes aceptan a sus preguntas ya estando en ese sentido es más fácil que la compra se realice.

Un ejemplo del desarrollo de este proceso:

“Sr. López, algo muy importante de este auto es la capacidad de la cabina para absorber y resistir impactos, lo que ante un posible choque significa que la carrocería puede deformarse pero el interior se mantendrá intacto, resguardando la seguridad tanto del conductor como de los acompañantes” (y aquí viene su pregunta SI): “Creo que esto le dará a usted una gran tranquilidad al saber que su familia va a viajar con usted mucho más segura en su nuevo auto… no es cierto?”

Y continúas con otra característica/ventaja/beneficio, y luego dices:

“Sr. López, ¿Usted siente que esto es un beneficio real para usted y su familia?

Ahora tienes ya al cliente en el hábito de responder SI a tus preguntas. Cuando llegas al momento adecuado de tu presentación, se hace más sencillo para ti decir:

“Entonces Sr. López ¿le parece que este es el auto que estaba buscando?”

Cuando responda SI, simplemente restará completar los papeles de venta del auto.

Por supuesto, la otra cara de este ejemplo es cuando el Sr. López dice “NO”.

No te desesperes cuando esto ocurra. Significa que has omitido algo en tu sondeo de necesidades/deseos/temores del cliente, por lo que tienes que, sin perder el tiempo ni perder la calma considerar los pasos que has dado y las cosas que has dicho y escuchado. Algo se ha perdido que puede ser encontrado.

Debes conseguir que el Sr. López te ayude. Para hacer esto simplemente vas a hacerle una nueva pregunta. Cuando él conteste, usted va a decir con otras palabras las ventajas y beneficios, o va a explicarlas con mayor detalle. Este proceso también le da la oportunidad de asegurarse que conoces la real motivación primordial de compra del cliente.

Ejemplo:

Formulas la pregunta al Sr. López. Él responde “NO”.

Estableces un franco y directo contacto visual y le dices: “Realmente piensa eso? (pausa) ¿Por qué?. Ahora has reorientado la conversación hacia el Sr. López, y le has dado la oportunidad de que te diga qué es lo que verdaderamente tiene en mente. Escúchelo cuidadosamente para estar seguro de entender su respuesta porque va a utilizarla para replantear o explicar mejor su punto y seguir liderando el proceso hacia el SI.

“¿Entonces usted considera que esta característica exclusiva de este modelo no sería para usted un beneficio que le agregue valor porque…….?

En este momento utilizas tu excelente conocimiento del producto para explicarle de qué modo esa característica va a satisfacer específicamente su necesidad. Luego dirás:

“entonces qué le parece esto ahora?”. Si él contesta: “bien” o una respuesta similar, continuas con tu presentación o directamente vas al cierre. Si sigue manifestando desacuerdo, vuelves con: “¿En serio?” (Pausa) ¿Por qué?” y repite el proceso hasta que llegue al centro de la verdadera objeción real, y entonces estará en condiciones de resolverla.