EL PROCESO DE SELECCIÓN DE MERCADOS.

...

Los modos de entrada intermedios se diferencian de los modos de exportación, porque son el vehículo fundamental para transferir conocimientos y habilidades, aunque es posible que también creen oportunidades de exportación.

CONTRATACION DE LA PRODUCCIÓN

Se contrata la producción a un socio externo especializado en la tecnología productiva y la producción. El pago de la empresa contratante a la contratada suele hacerse por unidad, y los requisitos de calidad y especificaciones son extremadamente importantes.

Licencias

Un acuerdo de licencia es un convenio por el que el licenciante concede algo de valor al licenciatario a cambio de determinada actuación y pagos por parte de este. El licenciante puede conceder al licenciatario el derecho a una o más de las siguientes cosas:

[pic 9]

Franquicias

La franquicia es un método de marketing consistente en vender un negocio de servicio, con frecuencia a pequeños inversores independientes que disponen de capital pero tiene poco o ninguna experiencia empresarial.

Joint Ventures/alianzas estratégicas

Una joint venture o una alianza estratégica es una asociación entre dos o más partes.

La diferencia entre una joint venture y una alianza estratégica es que esta última suele ser una cooperación sin inversión de capital.

Fases de la formación de joint ventures

[pic 10]

Paso 1. Objetivos de la joint venture

Existen tres objetivos principales para crear una joint venture

- Entrar en nuevos mercados

- Reducción de costes producción

- Desarrollo y difusión de la tecnología

Paso 2. Análisis coste-beneficio

Es necesario comparar este método de entrada con otras alternativas.

Paso 3. Selección de los socios

El siguiente paso es elegir al socio, lo que se consigue en cinco fases.

[pic 11]

Paso 4. Desarrollo del plan de negocio

Deben negociarse los siguientes aspectos:

[pic 12]

Paso 5. Negociación del contrato de constitución de la J.V

Se deben visualizar todos los factores por los cuales ambas empresas obtienen poder negociador.

Paso 6. Redacción del contrato

Es preciso escribir el contrato, incluyendo clausulas y en qué casos puede disolverse el acuerdo.

Paso 7. Evaluación de los resultados

Las alianzas necesitan un tiempo considerable antes de que puedan evaluarse, posteriormente a ello podrán los directivos pasar paulatinamente a indicadores financieros y de gestión.

CAPITULO 14

DECISIONES SOBRE EL PRODUCTO

El ilustre Kotler sugiere cinco niveles de oferta del producto que se deben analizar para que este sea atractivo en los mercados internacionales.

DESARROLLO DE LAS ESTRATEGIAS INTERNACIONALES DE SERVICIOS

Los servicios se caracterizan por los siguientes aspectos:

[pic 13]

Categorías de servicios complementarios

Estos se pueden agrupar en ocho categorías:[pic 14]

EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Los productos, como los individuos, atraviesan una serie de fases, cada una de las cuales se identifica por el desempeño de sus ventas y caracteriza por tener distintos niveles de rentabilidad, grados de competencia y programas de marketing distintivos.

[pic 15]

El mix de comunicación del producto

El reconocido autor Keegan, ha destacado las facetas clave en la estrategia de marketing:

[pic 16]

POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO

El posicionamiento del producto es la actividad por la que se crea una posición deseable del producto en la mente del consumidor. [pic 17]

VALOR DE LA MARCA

Es un conjunto de activos y pasivos de una marca que se pueden agrupar en cinco categorías:

[pic 18]

DECISIONES SOBRE LA CREACIÓN DE MARCAS

Las funciones de creación de marca son las siguientes:

- Diferenciar las ofertas de una empresa y diferenciar un producto particular de sus competidores

- Crear identificación y sensibilización con la marca

- Garantizar determinado nivel de calidad y satisfacción

- Ayudar a promover el producto

CAPITULO 15

DECISIONES SOBRE EL PRECIO

Las políticas de fijación de precios son de las más importantes, sin embargo de las menos reconocidas en el marketing mix. En este acápite, se estudiará la importancia del precio en las actividades de comercialización.

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACIÓN DE PRECIOS INTERNACIONALES

Factores relativos a la empresa

La fijación de precios internacionales está influida por la filosofía corporativa, la organización y las políticas directivas actuales y pasadas.

Factores relativos al producto

Los factores