Estructura funcional de la empresa.

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1a. etapa: │ PRODUCTOR ├──────────────────────┤ CONSUMIDOR│

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2a. etapa: │ PRODUCTOR ├───┤INTERMEDIARIO├─────┤CONSUMIDOR│

└───────────┘ │ minorista │ └──────────┘

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3a. etapa: │ PRODUCTOR├─┤MAYORISTA├┤MINORISTA├─┤CONSUMIDOR│

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│PRODUCTOR├─┤INDUSTRIAL├─┤MAYORISTA├─┤MINORISTA├─┤CONSUMIDOR│

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Cometidos del Gerente de Comercialización

Los cometidos principales son la planificación, programación, la ejecución y el control de las actividades de comercialización de la empresa, con el fin de alcanzar los objetivos específicos fijados. Estos objetivos consisten en lograr que los consumidores potenciales se conviertan en consumidores reales de los productos o servicios de la empresa.

Elementos de comercialización

Las actividades que forman parte del programa de comercialización de la empresa pueden agruparse en cinco categorías:

a) precio b) producto c) promoción d) canales de distribución e) investigación de mercado

Todos aquellos constituyen lo que se llama MEZCLA COMERCIAL que se refiere a la combinación e integración de los elementos de la comercialización en un programa, que se diseña partiendo del análisis y evaluación de la fuerzas del mercado, para alcanzar los objetivos de la empresa en un tiempo determinado.

a) precio una de las tareas principales del gerente de comercialización es la fijación del precio de los productos que la empresa vende en el mercado, de cuyo producido se obtiene la fuente más importante de los recursos de la empresa. Deberá tener en cuenta todos aquellos factores que puedan incidir a través del precio, en el volumen de las ventas como ser:

la naturaleza y características de la demanda.

- los costos de producción y venta del producto.

el nivel de ingresos de los consumidores

la reacción de la competencia

- la estrategia promocional

- los canales de distribución

las disposiciones legales que regulen el precio de determinados productos

Existen dos enfoques básicos para determinar los precios: el enfoque de costos y el enfoque de mercado o competencia. El primero tiene en cuenta fundamentalmente los costos de producción y cierto margen adicional que cubra los beneficios esperados. El segundo pone énfasis en factores exógenos a la empresa como ser: el consumidor, la estructura del mercado y la reacción de la competencia.

b) producto constituye lo que la empresa tiene para vender en el mercado, y en sentido restringido es el objeto físico que se elabora en el departamento de producción. Desde el punto de vista comercial se le conoce como el conjunto de satisfacciones que recibe quien adquiera el producto por el hecho de poseerlo o usarlo. Existen estrategias básicas a disposición del gerente comercialización para desarrollar productos o líneas de producción que satisfagan las necesidades siempre cambiantes de los consumidores.

Ellas son:

1) diferenciación de productos: busca dirigir nuevas demandas del público consumidor hacia un producto en existencia o ligeramente modificado. Si bien los productos pueden ser casi similares se intenta destacar diferencias que por lo general son secundarias o de escasa relevancia. Ej.:cambio de forma o color de un envase o presentación del producto. (cigarrillos, perfumes, etc.)

2) segmentación del mercado: se busca adaptar el producto a las demandas del consumidor. Esta política reconoce la existencia de submercados que podrían provocar una expansión de las líneas de producción. Ej.: caso de servicios para altos ejecutivos, la ropa de jean para la juventud, juguetes y otros artículos para niños incluso se da segmentación por edades, etc.

3) obsolescencia planificada: Crea en forma deliberada nuevos productos con variedades menores, con el fin de que los modelos anteriores se vuelvan obsoletos.Ej.: las variantes que temporada a temporada tiene la moda, en la cibernética, nuevos modelos de computadoras y PC equipos de audio.

c) Promoción todas aquellas actividades de venta de la empresa que tienen por finalidad informar y recordar a los consumidores la mezcla comercial de la empresa en cuanto tiene relación con el precio, con el producto y los canales de distribución. Una buena estrategia de promoción puede integrarse a través de:

la promoción de ventas propiamente dicha

la venta personal

la publicidad.

La promoción de ventas trata de resaltar la compra por medio de concursos, premios. La venta personal es el proceso por el cual se asiste y se informa a una persona o grupo sobre las bondades o cualidades de un producto o servicio