LA ESTRATEGIA DE UNA EMPRESA Y EL ENTORNO COMPETITIVO QUE ENFRENTA.

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establecida si tiene ventaja de costos ni de fidelización de clientes ni a canales de distribución con respecto a los potenciales entrantes, y si los requerimientos de inversiones y riesgo de ingresar a un mercado son bajos. Por lo que para afectar el atractivo de una industria para los entrantes, los establecidos deben tener clientes leales, ventajas de costos, acceso privilegiado a ciertos insumos y canales de distribución y construir barreras de entradas que incrementen las inversiones y el riesgo de ingresar al mercado por parte de nuevas empresas.

2- Amenaza de Productos Sustitutos:

La rivalidad de un mercado se ve afectada por los costos de cambio que tengan los consumidores. A medida que mayores sean los costos por cambiar proveedor de su producto, menos sensible será la cantidad vendida de un producto ante los cambios de sus precios.

La fuerza de los productos sustitutos será negativa en la medida que los sustitutos sean de mejor calidad y se puedan vender a menor precio. Para disminuir la amenaza de los sustitutos, las empresas deben buscar diferenciar sus productos invirtiendo en innovación y buscando la manera de satisfacer mejor a los clientes.

3- Poder de negociación de los Proveedores:

Determinantes del poder de negociación de los proveedores:

Tabla 1:

i. Número de proveedores que dominan la Relación con nivel de

Industria de cierto insumo.

ii. Calidad de los sustitutos del insumo competencia en el mercado

provisto por los proveedores.

iii. Barreras de entrada y salida al negocio del proveedor

del proveedor.

iv. Grado de dependencia de los compradores

del insumo del proveedor.

v. Factibilidad de integración hacia delante

de los proveedores.

A medida que menor sea el número de proveedores que ofrece un insumo, o menor sea el número de sustitutos, o mayor sea la barrera de entrada al proveedor, menor será la competencia en la provisión del insumo y será mayor el poder del proveedor.

Si una empresa es muy dependiente del proveedor, aumenta el poder de éste último para fijar las condiciones de la transacción.

El poder de los proveedores también aumenta cuando se integran hacia adelante; es decir, hacia la distribución a consumidores.

Ejemplo: Los fabricantes de computadores representarían un peligro para los productores de insumos (Intel) amenazaran con ensamblar y vender computadores directamente.

El poder de negociación de los proveedores es dependiente del grado de rivalidad de su mercado donde a menor rivalidad, mayor será su poder.

Así mismo la fuerza del poder de los proveedores actuara en forma negativa cuando el mercado de sus insumos este dominado por pocos oferentes, cuando dichos productos tengan poca sustitución, cuando la empresa enfrente costos por cambiarse de proveedor y cuando haya una amenaza de que los proveedores se pueden integrar hacia adelante.

4- Poder de negociación de los Compradores:

El poder de los consumidores está asociado a su capacidad de extraer beneficios de los oferentes a través de reducciones de precio y requerimientos de mayor calidad y servicios de los productos que adquieren.

Ejemplo: la industria de fabricación de aviones, los principales compradores son las grandes líneas aéreas mundiales que por sus volúmenes de compra y número relativamente reducido tienen un importante poder de negociación con los fabricantes de aviones. Por otra parte, los consumidores que van al cine, tienen poco poder de negociación, ya que su compra individual representa un porcentaje insignificante de la venta total de ese cine.

Determinantes del Poder de Negociación de los Compradores:

Tabla 2:

i. Número de compradores.

ii. Tamaño de la compra promedio.

iii. Factibilidad de que los compradores se integren hacia atrás.

iv. Grado en el cual el comprador está amarrado al vendedor (Costo de cambio).

v. Grado de sustitución del producto para los compradores.

Un menor número de compradores, incrementa la importancia de cada uno de ellos para el vendedor, aumentando su poder de negociación.

El poder de los compradores aumenta cuando el producto ofrecido por la empresa tiene varios oferentes o sustitutos, ya que los consumidores podrán cambiarse con facilidad.

La amenaza de que los compradores se integren hacia atrás también incrementa su poder de negociación. (Ej. Producción de marcas propias por parte de las cadenas de supermercados y tiendas por departamento).

Otro poder de los compradores está determinado por el grado en el que el comprador esta amarrado al vendedor. (Ej. La compra de un software que dependa de los servicios técnicos o entrenamiento, etc.)

El poder de negociación de los compradores depende del nivel existente en el mercado donde a mayor competencia menor es el poder relativo de cada uno de ellos. La fuerza del poder de los compradores puede incentivar la existencia de un entorno negativo para la empresa cuando: exista un número reducido de grandes compradores, cuando el producto sea estandarizado y cuando los compradores puedan integrarse hacia atrás.

5- Rivalidad entre los participantes (Competidores):

La rivalidad de un mercado tiende a ser mayor cuando existen varios competidores, cuando el mercado enfrenta un bajo crecimiento en la demanda, cuando la mayoría de los costos de operación son fijos, cuando el producto es estandarizado, cuando hay barreras de salidas. La disponibilidad y calidad de los sustitutos, y las barreras de entradas influyen en la rivalidad de un mercado ya que a medida que mayor sea la sustitución y menores las barreras de entrada, mejor será el margen que una empresa podrá obtener.

i- Efectos de la estructura de costos y de la capacidad instalada de las empresa participantes en la rivalidad: Mientras