Propuesta de solucion al Caso Ranger´s.

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En Estados Unidos, el 95% de los clientes pertenecían a nivel medio y medio bajo ya que eran mexicanos trabajando en la construcción o agricultura.

Ventas

La empresa contrató a dos vendedores los cuales trabajaban bajo el esquema de comisiones, sin embargo don Roberto no confiaba en ellos y prefería encargarse de las ventas él mismo.

Las llamadas telefónicas y las visitas a los clientes siempre fueron sus principales estrategias de ventas, además de enviar catálogos y contratar carteles promocionales.

Otra herramienta que utilizaban para la venta es su página de internet, en donde se podían realizar ventas tanto nacionales como importadas.

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Las ventas se dividían aproximadamente entre 50% nacionales y 50% internacionales y los precios para cualquiera de los dos oscilaban entre los $160 y $220 pesos, siendo el distribuidor quién dictaba el precio para el consumidor final.

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Todos sus clientes eran minoristas quienes hacían en primer contacto con don Roberto mediante exposiciones como Expo-Western y con quienes don Roberto procuraba acercarse y visitar sus tiendas para conocerlos y después poder decidir si seguía interesado en hacer negocios. La relación comercial se basaba meramente en la confianza ya que el cliente pagaba, una vez que se entregaba la mercancía.

Competencia

Don Roberto no tenía un conocimiento claro de quienes eran su competencia. A continuación un listado de marcas que competían contra Rangérs:

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Octubre 2008

Para el año 2008 la empresa contaba con 47 empleados. Sin embargo, no contaba con una estrategia o plan comercial bien definido pero a pesar de esto, don Roberto consideraba que la empresa tenía claridad en la forma en que se debía atacar su mercado y que lo hacían con formalidad.

El horario de trabajo era de 8 a.m. a 5 p.m., pudiendo salir temprano en caso de cumplir con la meta del día.

Además, no se contaba con un control de costos en cuanto a materia prima, mano de obra, y costos en general. En cuanto a planeación y presupuestos, tampoco se contaba con un control formal. No había seguimiento de ingresos, gastos ni inversiones.

En cuanto a la información financiera, ésta se enviaba a otro despacho contador para que proporcionaran toda la información financiera pero la entregaban con un mes de retraso y para la toma de decisiones solo se contaba con la contabilidad fiscal. Por medio de una consultoría, se obtuvo que el margen de utilidad de un 33%.

Don Roberto deseaba que “la marca se vendiera sola, por eso la inversión en marca”, pero lograba atender uno a dos clientes al día, considerándose más amigo del cliente que su proveedor.

Metas

- A corto plazo: Don Roberto deseaba crecer un 20% anual y seguir cumpliéndole a los clientes.

- A largo plazo: Don Roberto deseaba que su empresa fuera catalogada como socialmente responsable y ganar un premio de exportación y de calidad.

Problema

El año 2008 había sido un año muy saturado en especial el mes de agosto, cuando empezaron a fallar las entregas a los clientes. Don Roberto mencionaba que no había cuello de botella y que el problema estaba en el ensamble ya que no daba para una mayor capacidad.

En este año la Compañía Industrial Tecolotlán hacía 300 camisas diarias, la máquina de bordado trabajaba los sábados y domingos, las 24 horas del día y aun así, debían 10 mil camisas para entregar.

Aunado a la problemática del retraso, no se contaba con una estrategia de ventas, información contable y financiera a tiempo, y por último, no tenían un plan para desarrollar su compañía.

A don Roberto le preocupaba no lograr sus objetivos y no lograr hacer una organización institucionalizada.

Análisis:

Con el fin de resumir la información del caso, se realizó una tabla cronológica:

Cronología

Año

Evento

1982

Registro de marca Ranger´s

1984

Dos talleres trabajando, Intermoda, Vicepresidente de la Cámara de la industria del Vestido

1986

Firma del Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio

1991

Moda Quebradita, exportación fuerte

1995

Firma del Tratado de Libre Comercio de América del Norte

2001

Roberto hijo entró a trabajar en la empresa

2003

Recibió apoyo del Gobierno del Estado

2005

Se reequipó la empresa con el objetivo de automatizar los procesos de bordado

2006

Se contrató diseñador y dos vendedores

2007

La exportación de prendas de vestir había sido de siete mil millones de dólares. Colocando a Mexico como el sexto exportador mundial de prendas con el 2% de la producción mundial.

2008

La empresa ya no contaba con apoyos financieros. La industria del vestido en México generaba 2% del empleo total y 11.5% del empleo manufacturero. Seis de cada diez prendas eran piratas.

Camisas Ranger’s ya contaban con un catálogo de más de 50 modelos diferentes.