Proyectos de Inversión. Segmentación e Investigación de mercados

...

Motivos: Los motivos representa aquellas dependencias que tienen las personas a preservar o mostrar algo, por ejemplo, motivos sentimentales es el amor a un objeto o persona, motivos raciones es ahorrar dinero por un producto.

Estilo de vida: Dividen a las personas en grupos con base en la forma en que pasan el tiempo, la importancia de las cosas que los rodean, sus creencias y características socioeconómicas, como el ingreso y la educación.

Geo demografía: agrupa a los clientes potenciales en categorías de estilo de vida de su vecindario. Combina las segmentaciones geográficas, demográfica y el estilo de vida.

Segmentación por beneficios.

Es el proceso de agrupar a los clientes en segmentos de mercado con base en los beneficios que buscan del producto. La segmentación por beneficios es diferente porque agrupa a los clientes potenciales con base en sus necesidades o deseos, en lugar de alguna otra característica, como edad o género. Por ejemplo, el mercado de las botanas se puede dividir en seis segmentos por beneficios:

Segmentación por tasa de uso.

Divide un mercado por la cantidad de producto comprado o consumido. Las categorías varían según el producto, pero es probable que incluyan una combinación de los siguientes: usuarios previos, usuarios potenciales, usuarios por primera vez, usuarios ligeros o irregulares, usuarios medios y usuarios considerables. Esta segmentación permite a las empresas dirigirse a los usuarios considerables o desarrollar varias mezclas de mercadotecnia dirigidas a distintos segmentos.

El principio 80/20 sostiene que 20% de los clientes genera 80% de la demanda. Aunque los porcentajes rara vez son exactos, con frecuencia la idea general es cierta. Los programas de frecuencia/lealtad, están diseñados para convertir a los clientes en usuarios considerables.

Numerosos supermercados y otros minoristas también han diseñado programas de lealtad que premian al segmento de los usuarios considerables con ofertas solo para ellos, incluidos los sistemas de entrega de cupones en la tienda, programas de tarjetas de lealtad y precios especiales en mercancías seleccionadas.

Bases para segmentar el mercado de las empresas

Los mercados de las empresas están compuestos por cuatro segmentos: los productores, los revendedores, el gobierno y las instituciones.

Es aquí donde se debe decidir las empresas que por lo general son proveedoras decidan en que mercados y a donde quieren dirigirse con sus productos, deben hacerse preguntas y estudios demográficas, analizar variables operativas y decidir en donde quieren incursionar realmente.

Características de la Compañía

- Localización geográfica

- Tipo de compañía

- Tamaño de compañía

- Volumen de compras

- Uso de producto

Estas variables son importantes para la segmentación, ya que algunas se ven beneficiadas con su localización.

Procesos de Compra.

Se pueden segmentar algunos mercados de empresas clasificándolos por sus criterios básicos de compra como el precio, la calidad el apoyo técnico y el servicio.

En las estrategias de compras se han identificado dos perfiles de compradores los que buscan lo satisfactorio y los que esperan lo óptimo.

Satisfactores - Clientes de negocios que realizan un pedido con el primer proveedor conocido para satisfacer sus requerimientos de productos y entrega.

Optimizadores - Clientes de negocios que consideran varios proveedores, tanto conocidos como desconocidos, solicitan licitaciones y estudian todas las propuestas con detalle antes de seleccionar una.

Las características personales de los mismos compradores que influyen en su conducta de compra son: Características demográficas, Estilo de decisiones, Tolerancia al riesgo, Nivel de Confidencialidad, Responsabilidades de trabajo.

Pasos para segmentar.

1. Elegir un mercado o categoría para estudiarlos: define un mercado donde tu producto pueda ser más viable, puede ser un mercado donde la competencia ya tenga definido.

2. Elegir bien las bases: Recuerda tu segmentación siempre tiene que cumplir con las bases anteriormente mencionadas.

3. Preparar un perfil y analizar los segmentos: el perfil debe incluir el tamaño de los segmentos, e crecimiento esperado, la frecuencia de las compras, el uso actual de la marca, la lealtad de la marca, las ventas a largo plazo el potencial de ganancias.

4. Elegir los mercados meta: recuerda el mercado meta es el resultado de la segmentación, y es el mercado que mejor se adecue a tu proyecto.

5. Aplicar una mezcla de mercadotecnia: aplicar la estrategia que implique precio, plaza, promoción y producto.

Estrategias para elegir mercados meta.

Un mercado meta es un grupo de personas u organizaciones para los cuales una organización diseña, implementa y mantiene una mezcla de mercadotecnia creadas para satisfacer las necesidades de dicho grupo, dando como resultado intercambios mutuamente satisfactorios. Ya que la mayoría de los mercados incluye clientes con características, estilos de vida, antecedentes y niveles de ingreso diferentes, es poco probable que una sola mezcla de mercadotecnia atraiga a todos los segmentos. Por lo tanto, si una empresa desea atraer a más de un segmento, debe desarrollar distintas mezclas de marketing.

Una empresa que emplea una estrategia de mercado meta no diferenciado en esencia adopta la filosofía de mercado masivo y lo considera un gran mercado sin segmentos individuales. La empresa utiliza una mezcla de mercadotecnia para todo el mercado. Una empresa que adopta una estrategia no diferenciada supone que los clientes individuales tienen necesidades similares que es posible satisfacer con una mezcla de mercadotecnia común.

Con una estrategia concentrada, una empresa selecciona un nicho de mercado (un segmento de mercado) para dirigir sus actividades de mercadotecnia. Debido a que la empresa atrae a un solo segmento, puede concentrarse en entender las necesidades, motivos y satisfacciones de los miembros