RESOLUCIÓN CASO MANILA VERSIÓN 1 (ORIGINAL)

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- Qué actitud siguen en la negociación: cerrada o abierta, suave o dura

La actitud que siguen en la negociación es abierta y suave. Abierta porque está basada en una comunicación franca que permite exponer los diferentes puntos de vista para llegar a un acuerdo conveniente y equitativo para las partes.

Es suave porque se basa en un espíritu colaborativo, mirando al oponente como un colaborador junto con el cual voy a cumplir mis objetivos.

- ¿Se hacen concesiones en la negociación? ¿Cuáles?

Si se hacen concesiones en la negociación en cuanto al precio final y a la forma de pago. El precio final fue de 13.000 Euros, de acuerdo con la oferta de Manila y la forma de pago fue: Anticipo del 25% del total de la inversión con garantía bancaria, a la fecha de entrega definitiva de la obra otro 10 % y lo restante se distribuiría en 8 pagos trimestrales.

- ¿Qué roles se evidencian?

- Líder o conductor: Empresa Manila, puesto que presenta la primera oferta bajo sus condiciones, maneja el proceso de negociación, interviene al observar diferencias entre las empresas B y C y, finalmente, logra que se construya el frigorífico tomando en cuenta los lineamientos de su oferta.

- Aliados: Empresa extranjera A, socia de Manila, que en este caso se ofrece a financiar el proyecto de construcción del frigorífico. Ésta empresa cumple más adelante el papel de observadora también.

- Simpatizantes: La empresa constructora Nacional B, puesto que obtenía el margen o ganancia/beneficio suficiente, solamente con el pago del anticipo y no le interesaban las cuestiones de pago u otras obligaciones. En otras palabras, aceptaba las condiciones iniciales de negociación propuestas por Manila.

- Oponentes: La empresa extranjera (C), puesto que en cierto momento la negociación pudo caerse por porque ésta no aceptaría un pago por debajo de su margen mínimo deseado (pago menor a 13.000 Euros). Por esto, la garantía fue entregada a la empresa C para evitar contratiempos en la negociación.