Tácticas que afectan la estructura del proceso de negociación.

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Dualidad: Cuando existe el rol del bueno y del malo.

El uso de engaños: Consiste en engañar sobre lo ofrecido, ya sea en la calidad del producto, en el tiempo de entrega o en los beneficios que se dan al adquirir la oferta.

Exponer la yugular: "Yo con esto no gano nada, pero lo hago para mantener al cliente" haces notar tu "desventaja".

Tácticas que afectan el espacio o entorno de la negociación:

El control de la agenda: En términos de proceso y la jerarquía de temas. Por ejemplo en el momento de la negociación decidir cuáles son los puntos que se deben de tomar en cuenta, o en cuales podríamos salir más beneficiados.

El uso de vinculaciones o nexos: Se crean vinculaciones referentes a la posible negociación que se hará; es decir, el aceptar la negociación produce una vinculación a largo plazo entre las dos partes.

Circunvalaciones: Cuando intentan sobrepasarnos a nuestros superiores.

Hecho consumado: Hecho irreversible. Cuando un pedido ya se hizo y no se puede cancelar debido a políticas de la empresa.

Simplicidad: efecto de redondeo: Aproximar el precio al siguiente número. Ejemplo: si es 15.90, que sean 16.

El Tiempo: Reducción del tiempo disponible: A nuestro favor: aprovechar que el tiempo es limitado para el cliente. Ejemplo: un comprador importante necesita un celular urgente, lo más pronto posible. En nuestra contra: aceptar las condiciones del cliente. Ejemplo: un nuevo vendedor no supo administrarse y tuvo que cerrar pronto la venta. Tratar de extender todo el tiempo disponible: Cuando se demora la adquisición de artículos de temporada, hace que el comprador sea cliente de la competencia, lo que deja sin alternativa al vendedor. Ejemplo: Ripley, Saga, etc. Brindan ofertas por temporadas específicas (día de la madre, cierre de temporada, entre otras).

La Demanda de Último Minuto: Tener en cuenta la forma de pago desde el inicio y determinar los precios, de tal manera que no hayan contratiempos. Tener en cuenta las características de la negociación y especificaciones.

EJEMPLO: negociaciones entre países, comercio internacional, contratos de palabra.

Demoras: DERCO: Ha sido multado por INDECOPI debido a la demora en los plazos de entrega de las unidades (automóviles y motos) e incumplimiento del equipamiento ofrecido. Así también, en el servicio post venta, los reclamos más frecuentes fueron la demora en los plazos estipulados para el mantenimiento y la reparación de los vehículos.

La Sorpresa:

Imprevistos que se presentan durante el transcurso de la negociación. A pesar de haber tomado las precauciones del caso.Ejemplo: Una empresa dedicada a la compra de productos de exportación se ve afectada por la repentina alza del precio del dólar. Se ve obligada a subir sus precios debido a que sus principales cuentas se encuentran en esta moneda. La empresa debe de analizar detenidamente el caso para que ni sus clientes, ni la empresa se vean afectados por la sorpresiva alza.