Caso Ecoservicios

Caso Ecoservicios

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ECOSERVICIOS, S.L.[1]

Durante el verano de 2017, Andrés Betancor, consejero delegado de Ecoservicios, S.L., una empresa de consultoría, había estado negociando los contenidos de un contrato generalista de consultoría medioambiental con una gran empresa del sector de la piedra. Después de largas negociaciones, Betancor había conseguido un acuerdo sobre los contenidos hacia noviembre de 2017. Ahora era necesario fijar un precio al acuerdo.

Betancor era consciente de la importancia de esta oferta para el futuro de su empresa. El carácter generalista del contrato, que abarcaba aspectos que iban desde la consultoría propiamente técnica hasta los servicios de asesoramiento jurídico, reforzaría la consideración de Ecoservicios como una empresa capaz de hacer frente a cualquier tipo de demanda sobre gestión medioambiental. Además, el contrato con una gran empresa de la piedra concedería a Ecoservicios la posibilidad de entrar en un nicho de mercado de grandes clientes, que hasta el momento había resultado inaccesible para la empresa. Por otra parte, Betancor sabía que, si erraba en la oferta de precio, todos sus esfuerzos por la negociación de contenidos habrían ido al traste, o, en caso de ofertar un precio bajo, podría ponerse en peligro la supervivencia de la empresa. Betancor sabía del código ético de su cliente, que llevaban a efecto a rajatabla, y en virtud del cual no iban a negociar simultáneamente con competidores. Como recompensa a sus esfuerzos por negociar el contrato de contenidos, le ofrecía la posibilidad de ser “el primer postor”. Sin embargo, si la oferta económica de Ecoservicios no era buena, el cliente utilizaría el acuerdo sobre contenidos para negociar con otras empresas de consultoría una oferta económica. Esta última situación, dejaba en Betancor el triste sentimiento de que habría estado trabajando para sus competidores.

En estas circunstancias, Betancor convocó una reunión de los socios responsables de las divisiones técnica, de administración, y jurídica, así como a su asesor financiero.

La empresa

Ecoservicios, S.L. fue fundada en la primavera del año 2000, como una iniciativa de Betancor, y después de haber conseguido reunir en torno a sí a un conjunto de especialistas de primer nivel en material de gestión medioambiental. Estos especialistas procedían de áreas diversas, tales como la jurídica, financiera, técnica, administración y gestión y comunicación con los medios de opinión. Posteriormente, la mayoría de ellos terminarían convirtiéndose en socios de la empresa. Como objetivo general, la empresa se pretendía ofrecer asesoramiento en cualquier materia relacionada con el medio ambiente, de la más alta calidad.

El prestigio de Betancor constituye una fuente fundamental de ventaja competitiva para Ecoservicios. Él es catedrático de Derecho Administrativo y es ampliamente considerado como una autoridad en materia de legislación medioambiental. La relación entre Ecoservicios y sus socios ilustra la flexibilidad que caracteriza a la empresa. El concepto de “socio” en Ecoservicios difiere del que convencionalmente se entiende como tal en una firma de consultoría. Desde esta perspectiva, los socios de Ecoservicios difícilmente llegarían a ser considerados “socios” o miembros a tiempo completo de la empresa. En el caso de Ecoservicios, la categoría de “socio” se confiere a quien tiene un prestigio conocido y un conocimiento superior sobre el mercado medioambiental. En la totalidad de los casos, estas personas desarrollan el grueso de sus servicios profesionales en la Universidad, administración pública, o en sus propias empresas. Con Ecoservicios llegan a acuerdos de prestación de servicios. La relación contractual entre la empresa y sus socios resulta en convenios anuales en los que se prevé una demanda de horas de trabajo con cada uno de ellos. Ecoservicios se compromete a pagar esas horas, sean utilizadas o no. Y los socios se comprometen a tener una disponibilidad casi absoluta en caso de una petición de servicios y poner todo de su parte para participar en otras actividades que le sean requeridas por la empresa. Estas horas “en exceso” del convenio son pagadas aparte.

Extractos procedentes de la reunión

El 10 de septiembre de 2017 tuvo lugar una reunión para discutir el contrato con la empresa de la piedra. A dicha reunión asistieron Andrés Betancor, Daniel Peralta (director de la División de Administración y Gestión), Antonio Martínez (director de la División Jurídica), Carlos Romera (director de la División Técnica) y Celia Martos (Asesora Financiera):

Andrés Betancor: “Finalmente, he conseguido cerrar un acuerdo de contenidos con la empresa de la piedra. En el adjunto que os envié con la convocatoria de esta reunión, incluí una copia del acuerdo. Como habréis podido comprobar, el acuerdo comprende una amplia gama de servicios. Mi estimación es que necesitaría de unas 5.300 horas anuales, en diferentes categorías de servicios. Hecho esto, he convenido con el cliente en que le haríamos una oferta financiera en unos pocos días y os agradecería vuestra ayuda en esta materia.”

Daniel Peralta: “Yo he hecho algunos cálculos que, si queréis, os puedo enseñar luego. Antes de proseguir en este sentido, no obstante, me gustaría confirmar en qué medida el cliente está comprometido con nosotros. Por decirlo de otra manera, ¿están ellos comprometidos con nosotros en relación con el proyecto? ¿es el precio lo único que queda por negociar y, si somos flexibles en ello, el contrato sería nuestro? ¿Van a negociar precios con nosotros, o nos van a pedir uno y, si no están contentos, se van a ir con nuestros competidores? ¿Tenemos alguna idea del presupuesto que ellos tienen para un proyecto de esta naturaleza?

Andrés Betancor: “Con seguridad, esta no va a ser una negociación larga. Tenemos que hacer una oferta razonable porque el cliente no va a entrar en regateos. Si escapamos de sus previsiones, nos van a decir que estamos fuera de su presupuesto e iniciarán un proceso similar con nuestros competidores. No necesito recordaros la importancia de este contrato para el futuro de la empresa, que hace que este acuerdo sea fundamental para nosotros. Sabéis por otro lado que los temas financieros no son mi fuerte y por ello confío en vuestro juicio. Con el conocimiento del hombre de la calle, me atrevería a deciros que lo que deberíamos procurar ajustarnos al precio de mercado. Si damos ese precio, nos van a dar el contrato puesto que ellos confían en nosotros