CASO APPEX CORPORATION

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REV.  10  D E  F E B R ERO,  199 2

JULI E  A.  G L AD STONE NIT I N  N O H R I A

Appex Corporation

En mayo de 1988, seis meses después de convertirse en socio del Boston Consulting Group, Shikhar Ghosh decidió aceptar el puesto de director general de Appex Corporation, dándose por sentado que al poco tiempo pasaría a ser consejero delegado de Appex. En BCG, la especialidad de Ghosh era la estructura organizativa, en particular cómo crear organizaciones de respuesta rápida.

«Me marché de BCG con la cabeza llena de ideas sobre cómo estructurar las organizaciones. Estaba ansioso por poner a prueba mis ideas en una compañía pequeña en la que existiese poco nivel de jerarquía», declaró Ghosh. En aquel momento, Appex era una empresa relativamente pequeña que contaba con 25 empleados y 2 millones de dólares de facturación. La compañía era emprendedora, poseía tecnología y una estructura muy poco firme, pero estaba perdiendo dinero rápidamente, y los capitalistas de  riesgo que habían invertido en la empresa  esperaban que  Ghosh fuese capaz  de transformarla. Cuando se unió a la compañía, Ghosh comentaba acerca de la naturaleza de Appex:

«Todo el mundo hacía lo que le apetecía. Por ejemplo, el personal del servicio de atención al cliente debía empezar a las 8 de la mañana. Sin embargo, no llegaban hasta las 10; pero si era necesario, trabajaban hasta las 2 de la madrugada. Todo el mundo tenía su propia planificación temporal y la actitud hacia el cliente era: “Le llamaremos”.

»El director financiero de uno de nuestros clientes me explicó un incidente que le había sucedido en Appex. Llegó a las 8 de la mañana y se encontró con muy pocos empleados. Esperó dos horas. El grupo Appex estaba jugando un partido de baloncesto en una cancha cercana y no se presentaron hasta las 10. Sudorosos y en ropa deportiva, le saludaron. No hace falta decir que perdimos aquella cuenta.»

Al recordar sus primeras impresiones, Ghosh, afirmaba: «Sabía lo que tenía que hacer. Appex necesitaba control y estructura».

Historia de la empresa

Appex Corporation, con sede en Waltham, MA, suministraba sistemas de información de gestión y servicios de red interportadora a compañías de teléfonos móviles. La empresa había sido fundada en mayo de 1968, como resultado de la fusión de Appex, Inc. y Lunayach Communications Consultants (LCC). LCC era especialista en el diseño e ingeniería de redes de radio celular para compañías celulares. Appex, Inc. fue fundada en 1984 por Brian E. Boyle, y se dedicaba a sistemas de información para la industria celular y sistemas de contabilización de riesgos para compañías de servicios financieros. La empresa consolidada, Appex Lunayach Systems Corporation (ALS), sumó[pic 2]

El caso de LACC número 408-S29 es la versión en español del caso de HBS número 9-491-082. Los casos de HBS se desarrollan únicamente para su discusión en clase. No es el objetivo de los casos servir de avales, fuentes de datos primarios o ejemplos de una administración buena o deficiente.

Copyright 1991 President and Fellows of Harvard College. No se permitirá la reproducción, almacenaje, uso en planilla de cálculo o transmisión en forma alguna: electrónica, mecánica, fotocopiado, grabación u otro procedimiento, sin permiso de Harvard Business School.

408-S29                                                                                                                                                                               Appex Corporation

la experiencia en ingeniería de LCC y la experiencia en sistemas comerciales de Appex, Inc. ALS

cambió su razón social por la de Appex Corporation en mayo de 1989.

En 1990, Business Week calificaba a Appex como la empresa de alta tecnología de crecimiento más acelerado en Estados Unidos. Los ingresos aumentaron el 1.600% entre el ejercicio fiscal de 1987 y el de 1990 (el ejercicio fiscal se entiende desde el 1 de septiembre al 31 de agosto), y se esperaba que este crecimiento acelerado continuase.

Total ingresos (en millones de dólares)

A 30 de abril de 1990, Appex contaba con 172 empleados, 153 de los cuales constaban en nómina y

19 trabajaban por horas. En vista de su crecimiento, la empresa contrataba diez nuevos empleados

cada mes.

El sector del teléfono móvil

El sector de la telefonía móvil en Estados Unidos despegó en 1982, cuando la Comisión Federal de Comunicaciones estableció las directrices para la creación y estructura del sector. La telefonía móvil podía ofrecer servicios de alta calidad a una gran cifra de usuarios simultáneos, a través de teléfonos portátiles, instalados en automóviles o de tipo portátil propiamente dicho.

El servicio celular dividía el mercado en dos grandes grupos de «células» contiguas. Cada célula abarcaba un radio de varias millas y la cubría una estación base, que estaba formada por un receptor, un transmisor y una antena. Cuando una persona efectuaba una llamada desde un teléfono móvil, la estación base de la célula en la que se encontraba el usuario recogía la llamada. La llamada se transmitía vía líneas terrestres o por un relé microonda, conocido como la centralita de telefonía móvil (en inglés, corresponde a las siglas MTSO). La MTSO conectaba la llamada a una red telefónica ordinaria, y la llamada llegaba al receptor por la vía normal. La MTSO recibía la llamada de la centralita telefónica local, localizaba la célula en la que estaba ubicado el teléfono celular receptor e instruía a la estación base para que efectuase la conexión. Si la llamada era de teléfono celular a teléfono celular, podía ignorar por completo el sistema telefónico ordinario. La señal se desplazaba desde la célula del emisor de la llamada a la MTSO, y ésta ubicaba la parte receptora y transmitía la llamada a la estación base de la célula de la parte receptora. La MTSO controlaba el «pase» de una llamada de una estación base a otra, ya que ambas partes se desplazaban de una célula a otra.