Caso BMW nueva sucursal Chile
Enviado por Ramón Escobar • 10 de Julio de 2019 • Trabajo • 1.719 Palabras (7 Páginas) • 582 Visitas
CASO-SITUACIÓN PROBLEMÁTICA
WILLIAMSON BALFOUR
“BMW INAUGURA SUCURSAL EN LA SERENA”
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ÍNDICE
“BMW INAUGURA SUCURSAL EN LA SERENA” 1
I. INTRODUCCIÓN 3
II.DESARROLLO 4
III. CONCLUSIÓN 5
IV. BIBLIOGRAFÍA 5
INTRODUCCIÓN
Hoy en día, las empresas se enfrentan a clientes más exigentes y con demandas más específicas. a tal grado que las ventas, se requiere plantear estrategias bien definidas para un mercado en donde cada día existe una mayor competencia y consumidores que esperan obtener altos beneficios por el mismo precio, por ello, la organización de las ventas cobra relevancia y se debe definir con claridad desde un inicio.
Los vendedores son la carta de presentación de las empresas y una de las actividades que más cuidado merecen es que éstos sean capaces de administrar correctamente sus relaciones con los clientes; si se satisfacen las necesidades del consumidor y se le otorga un seguimiento adecuado, aplicando las técnicas de venta como herramientas, instrumentos que se aplican en el proceso de venta para persuadir al cliente o posible cliente hacia la propuesta del vendedor, como AIDDA y SPIR.
AIDDA, consiste en cinco pasos que se debe seguir, incluye desde el contacto inicial hasta cierre de la negociación tales pasos son Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción.
SPIR, hacen referencia a tales conceptos como, Situación, Problema, Implicación, Resolución. Estos elementos son las fases en las que esta técnica de ventas divide el proceso de venta.
Pero no es suficiente con el conocimiento de estas herramientas. Los vendedores deben ser, además, hábiles en su manejo, por lo que necesitarán entrenamiento y experiencia para poner en marcha un proceso de venta.
En el presente informe, se desarrollará el caso problemático de la Empresa BMW, donde aplicaremos las técnicas de ventas, procesos de venta y posventa, que el vendedor deberá aplicar.
DESARROLLO
Basados en las técnicas de venta AIDDA, apliquen y describan el conjunto de actividades que debe desarrollar el personal de atención del caso seleccionado.
Técnicas de venta AIDDA: | el vendedor al comienzo de la conversación de venta debe captar la atención del cliente o posible cliente para en el segundo paso conseguir su interés. En la siguiente etapa, el vendedor demostrará al cliente cómo su producto o servicio satisfará las necesidades de éste, incluso utilizará pruebas, si fuera necesario. De esta manera va a hacer crecer su deseo de compra y le llevará en la última etapa, denominada acción, cierre o remate de la venta. |
A | TENCIÓN |
I | NTERÉS |
D | EMOSTRACIÓN |
D | ESEO |
A | CCIÓN |
Actividades que debe desarrollar el personal de atención en el caso.
- Atención: En esta primera fase como objetivo del vendedor tratara de conseguir captar la atención del cliente o prospecto, hacia los productos. De manera que captara la atención con cortesía y respeto, con el lenguaje corporal y fácil, con una sonrisa, con una clara demostración de interés hacia sus intereses del cliente, con empatía, ofreciendo ventajas claras que ofrece la Empresa.
- Interés: En esta segunda fase, despertar Interés implica primero captar la atención, donde el vendedor de la empresa BMW, escuchará y comprenderá sus intereses del cliente o futuro cliente, ofreciendo beneficios tangibles; los tipos o modelos, Explicando los detalles o características de los productos.
- Demostración: En esta tercera fase, el vendedor enseñara el producto, demostrara todos los productos tipos o modelos de autos o motos, funcionan de la mejor forma y que son la mejor opción para su necesidad o dicho objetivo.
- Deseo: En esta fase el vendedor tiene como objetivo maximizar dicho deseo del cliente, ofreciendo todos los beneficios, ventajas que ofrece la empresa BMW con respecto al productos.
- Acción: Por último, es la Acción o que se cierre el trato con el cliente, para ello el vendedor de la empresa BMW, ofrecerá diversas opciones de compra, con diferentes precios y métodos de pago. Así poder encontrar la opción que mas se adapte a las posibilidades de cada cliente.
Para el personal de atención y venta del caso planteado, desarrollar las técnicas conocidas como SPIR.
Para el proceso de posventa, propongan un procedimiento que permita dar soluciones a posibles problemas con productos del caso planteado. Para ello, deberán plantear eventuales problemas que pueden presentar los clientes.
Como bien se sabe, el servicio post-venta en la industria automotriz es tan importante como la venta misma, ya que la opinión de los consumidores es de gran importancia para establecer acciones que permitan que la empresa crezca.
La inauguración de esta nueva sucursal en una región que no sea la metropolitana es un mero resultado de la gestión que lleva BMW haciendo por décadas y el fuerte posicionamiento que tiene en el mercado automotriz.
A continuación, se presentará un diagrama del departamento de ventas y servicios para así poder observar en que caso y eventuales problemas que se puedan generar durante o después de la venta.
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