Caso práctico RETAIL TEXTIL S.L

• ¿Qué considera que es más adecuado, abrir las 50 tiendas al mismo tiempo o es mejor abrirlas de forma paulatina? Justifica brevemente la respuesta.

Considero que sería más prudente abrirlas de forma paulita, esto porque de esta forma se puede medir el resultado que se va obteniendo con las aperturas y ver elementos de mejora que puedan ayudar a que las posteriores puedan tener mayor nivel de éxito. Por otro lado, la inversión de abrir 50 tiendas simultáneamente es muy elevada y puede comprometer gravemente la salud financiera de la compañía en caso de que la operación no alcance los objetivos deseados, mientras que si las aperturas se hacen de forma paulatina se logra mitigar el riesgo financiero.

• ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

En este caso, al tener todas las tiendas la misma cantidad de empleados, y asumiendo que están colocadas en lugares con características similares, pondría objetivos de ventas por tienda, con la apertura para que el gerente de cada tienda pueda evaluar puntualmente las características del equipo que lidera y pueda decidir cómo quiere gestionar el objetivo a lo interno de la tienda.

Con el avance de la operación ya podría hacerse una evaluación más a fondo para determinar si conviene plantear objetivos diferenciados por tienda o por región, pero para iniciar optaría por la opción que indiqué.

Como el objetivo general de ventas lo dividiría entre las 50 tiendas, cada una tendría una porción igual, por ejemplo, si la meta para el primer año es vender $100 millones, el objetivo para cada tienda sería vender $2 millones.

En cuanto a la periodicidad, creo que lo ideal sería dejarlo a discreción de la gerencia de cada tienda, porque ahí se podrían considerar elementos puntuales como las distintas estaciones del año, localización, etc., que se esperaría sean de profundo dominio del gerente. Por ejemplo, una opción sería distribuir los 2 millones entre los 12 meses, pero también podría fijarse un porcentaje más alto para diciembre por el tema de las fiestas de Navidad y año nuevo.

• ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar el enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos marcados. ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

Una de las características fundamentales que deben tener las empresas en la época que vivimos es la capacidad de adaptación. Si se presentan extremos como los señalados en cuando al cumplimiento de objetivos, quiere decir que algo en su formulación falló, y si algo falló no tiene sentido que el sistema sea tan rígido como para no poder hacer cambios sobre la marcha. En este caso, si las ventas se están cumpliendo muy por encima o muy por debajo de la meta, me ocuparía en analizar a fondo la situación y hacer las correcciones necesarias para ajustar los objetivos y acercarlos todo lo posible a la realidad de la operación.