CASO KAM Esade

Richard Suarez Chura

Propuesta del perfil profesional de KAM.

La función principal de este ejecutivo de ventas será de conservar las relaciones profesionales y cercanas con los principales clientes para nuestra organización. Por otro lado, deberá cuantificar la importancia de cada uno de ellos y categorizarlos sobre el cual estableceremos los planes de acción para nuestra estrategia KAM, esto con fines de incrementar las ventas rentables en el corto y largo plazo.

Este perfil deberá ser capaz de poder analizar y cuantificar adecuadamente a nuestros actuales clientes, evaluar su potencial y establecer el nivel de cercanía de negocios que tenemos con cada uno. Además, estará a cargo del programa de visitas frecuentes para actualizar la información de nuestros actuales clientes y ser el principal puente de comunicación o resolución de problemas con ellos. Otra de sus funciones consistirá en captar nuevos potenciales clientes que puedan tener las variables adecuadas para pertenecer a nuestro programa de ventas KAM.

Los KPIs asociados que contemplaremos para esta posición estará conformada por la cantidad de clientes mínimo que debe de tener y el alcance económico en ventas que vamos a establecer con la cartera actual, agregaremos también KPIs de visitas e incentivos variables en base a las nuevas licitaciones que pueda obtener, sustentado con el plan de visitas que vayamos a validar mensualmente.

Este perfil deberá también presentar de manera periódica su plan de trabajo con la cartera actual de clientes, exponer las situaciones problemáticas o de oportunidad en crecimiento para cada uno de ellos; con el fin que podamos generar un plan de acciones que soporten la estrategia KAM, además de alinearlo con el área de MKT y Pricing que sustenten las nuevas decisiones correspondientes.

El encargado deberá tener experiencia en el manejo de cuentas clave o clientes corporativos, y control exitoso de fichas de clientes, evidenciando una experiencia no menor a 5 años, tendrá que ser empático y orientado a resultados. Por otro lado, deberá tener estudios que permitan sustentar su perfil responsable y proactivo(a).

Se propone que esta posición cuenta con una remuneración básica de S/ 8,000 y los incentivos variables estarán sujetos al cumplimiento de los KPIs de visita y nuevos clientes. Además, tendrá un contrato de 1 año sujeto a renovación indefinida en base a los resultados obtenidos en este primer periodo.