Capitulo 4 fundamentos del marketing kotler

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Enfoques complementarios para medir la productividad de mkt:

- Parámetros de marketing: son el conjunto de unidades de medida que utilizan las empresas para cuantificar, comparar e interpretar los resultados de marketing.

Ejemplos de parámetros:

Internos: conciencia y compromiso con los objetivos, deseo de aprender, voluntad de cambio, autonomía, nivel adecuado de recurso, etc

Externos: conciencia de la marca, numero totales de clientes, lealtad, satisfacción de los clientes, número de quejas, etc

- Evaluación de los resultados del plan de marketing: existen 4 herramientas para evaluar los resultados:

- Análisis de ventas: analizar las ventas totales con las ventas que se habían propuesto para aquel periodo de tiempo.

- Análisis de la participación de mercado: analizar la participación en el mercado de mi empresa con la participación de los competidores.

Participación de mercado total= penetración en clientes X lealtad de clientes X selectividad de los clientes X selectividad del precio

- Análisis de ventas en relación con el esfuerzo de marketing: se debe controlar la relación entre los gastos de mkt y la cantidad de ventas.

- Análisis financiero: se usa para determinar cómo y dónde consigue dinero la empresa. Se usa para buscar estrategias rentables más allá de la generación de ventas.

- Análisis de rentabilidad: las empresas deben sacar un buen provecho de los análisis financieros, por eso deben calcular la rentabilidad de sus productos, territorios, grupos de clientes segmentados, canales comerciales y volumen de pedidos. Esta información puede ayudar a las decisiones de expansión, eliminación o reducción de productos o actividades de mkt.

- Modelos de mezcla de marketing: analizan la información de una series de fuentes, como la información obtenida por escáner en el punto de venta, información de envíos, precios, datos de inversión en medios de comunicación y promociones, con la finalidad de comprender de manera más precisa los efectos de las diferentes actividades de mkt.

Pronóstico y medición de la demanda

Hay que identificar las oportunidades de mercado. El departamento de mkt debe calcular los pronósticos de venta con los que trabajaran todos los otros departamentos, para calcular estos se debe calcular la demanda.

- Los parámetros de la demanda de mercado

- Terminología para el cálculo de la demanda

Demanda de mercado de un producto: es el volumen total susceptible de ser adquirido por un grupo de consumidores definido en un área geográfica determinada, durante un periodo establecido, en un entorno de mkt concreto y bajo un programa de mkt específico.

Demanda de la empresa: es la participación estimada de la demanda de mercado que corresponde a la empresa para los diferentes niveles de esfuerzo de mkt en un periodo determinado.

- Cálculo de la demanda actual: para este cálculo las empresas deben determinar el potencial total del mercado, el potencial por zonas, las ventas del sector y la participación de mercado.

- Cálculo de la demanda futura: para esta calculo las empresas deben sondear las intenciones de los compradores, solicitar análisis de la fuerza de ventas, solicitar su opinión a los expertos o realizar pruebas de mercado.