Caso Práctico - Retail Textil S.L

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Parámetros del proyecto: A través de una marca nueva de ropa, abrir 50 tiendas en España con un producto de “ropa casual de calidad pero a buen precio”.

Para la creación de este plan de acción comercial hay que tener en cuenta que vamos a tener 10 empleados por tienda (con un gerente de tienda).

De acuerdo al proyecto planteado el objetivo de ventas que se establecería, sería por tienda y por vendedor. Implementaría un plan de incentivos para mantener al personal del área comercial motivado para el cumplimientos de los objetivos planteados. Por ejemplo, que se otorgue reconocimiento a la tienda que llegue a la meta propuesta por la empresa, esta meta puede ser por plazos o tiempos (mensual, bimensual o semestral) y a los vendedores darles objetivos de ventas  individuales y mensuales que vayan de acuerdo a su perfil (aptitudes, habilidades...) y a los que cumplan con dichos objetivos recompensarlos por el trabajo bien hecho y así con la suma de aportes de todos y cada uno llegar al objetivo general de la compañía.

En cuanto al sistema de adaptación de objetivos que utilizaría durante la gestión sería a corto plazo, ya que esto permitiría actuar rápidamente ante el incumplimiento de los objetivos mensuales y realizar ajustes y modificaciones sobre la marcha sin afectar el objetivo general marcado por la compañía. Más tarde y con calma, se haría un análisis más profundo para saber el por qué de esta variación. Si fueron por problemas internos (vendedores, falta de liderazgo o dirección del Director comercial) o externos (consumo nacional) para así efectuar correctivos permanentes en el plan de acción comercial.