Caso de Estudio: Revisando una nueva administración de ventas

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Caso de Estudio:      Revisando una nueva administración de ventas

Servicios Vet es una empresa especializada en servicios y productos veterinarios que abarcan diferentes sectores, como avícola, ganadero y mascotas, con una estrategia de negocio orientada a la calidad, la relación a largo plazo con proveedores y clientes y la adaptabilidad al mercado y a los cambios en el entorno comercial.

Para asegurar el crecimiento sostenible y mantener la competitividad en este, responderemos a las siguientes interrogantes:

 Paso 1:

1. ¿Qué objetivos estratégicos desea lograr la empresa?

• Diversificar su portafolio de productos.
• Reducir la dependencia del sector avícola.
• Lograr un crecimiento del 15% anual en ventas y un incremento del 0,5% en rentabilidad anual.
• Mejorar eficacia y eficiencia de área comercial y cadena de abastecimiento.
• Establecer relaciones comerciales competitivas con los proveedores.

1. ¿Cuál es su estrategia competitiva?

La estrategia competitiva de Servicios Vet se centra en ofrecer productos y servicios de alta calidad en el sector veterinario, abasteciendo a las unidades avícola, ganadera y de mascotas. La empresa se destaca por su enfoque técnico y atención al cliente.

• Enfoque en la satisfacción del cliente y la relación a largo plazo.
• Adaptabilidad al mercado y cambios en el entorno.

1.  ¿Con qué valores y cultura?

Los valores y cultura de la empresa incluyen el compromiso con la satisfacción del cliente, la innovación en productos y servicios, la formación y retención de vendedores calificados y la búsqueda constante de eficiencia y rentabilidad.

Paso 2: 

1. ¿Qué se quiere lograr en los planes estratégicos de marketing?

Expansión con nuevos productos en nuevos mercados; reducir la dependencia del sector avícola, mejorar la percepción de la marca y consolidar relaciones con clientes existentes con base al servicio brindado.

1. ¿Cuáles son sus objetivos de largo y corto plazo?

Incrementar las ventas en un 15% anual.

Incrementar la rentabilidad en 0.5% anual

Mejorar la eficacia y eficiencia del área comercial.

Optimizar costos y procesos.

Diversificar el portafolio.

Desarrollar relaciones comerciales sólidas, adquirir un mayor conocimiento de los clientes.

1. ¿Con qué estrategias?

Para lograr los objetivos indicados líneas arriba, la organización plantea realizar la reorganización del equipo de ventas, tener programas de retención de clientes y vendedores. Implementar campañas de concientización sobre salud animal, participación en eventos del sector y alianzas estratégicas con proveedores.

Paso 3: 

1. ¿Cuáles son los objetivos de ventas?

Los objetivos de ventas de Servicios Vet son: incrementar las ventas en un 15% anual y aumentar la rentabilidad en un 0.5% anual.

1. ¿Con qué enfoque de ventas?

El enfoque planteado es consultivo y orientado a la satisfacción del cliente. Centrándose en la reorganización del equipo de ventas, la formación de vendedores especializados, la implementación de sistemas de supervisión y control, y el uso de tecnología y otros soportes de la cadena de abastecimiento para mejorar la eficiencia en el proceso de ventas.

1. ¿Qué estrategias de ventas serán aplicadas?

Segmentación/segregación del equipo de ventas por unidad de negocio y tipo de cliente, soporte técnico adecuado, selección de vendedores con formación técnica, programas de motivación y retención.

Paso 4: 

1. ¿Cuáles son las unidades de negocios que tenemos?

En Servicios Vet opera en tres unidades de negocio: Avícola, Mascotas y pecuario/ganado.

1. ¿Cómo diseñamos las carteras en cada unidad de negocio?

Las carteras se pueden diseñar según unidad de negocio (avícola, mascotas, pecuario), por la especialización del vendedor y el tamaño de los clientes (grandes, medianos y pequeños).

Además, se podría segmentar por las necesidades de los clientes y la ubicación geográfica.

¿Cuáles son las más importantes?

En la actualidad la unidad de negocio más importante es la Avícola, la cual representa el 60% de los ingresos. Las otras dos unidades (Mascotas y Pecuario), tienen una menor participación (38% y 2% respectivamente).

1. ¿Qué tiempos o recursos vamos a destinar?

• Asignar vendedores especializados por unidad de negocio y tipo de cliente.
• Establecer la cantidad necesaria con base a la carga de trabajo y demanda de cada unidad de negocio.
• Inversión en tecnologías para gestionar el área comercial. Por ejemplo: ERP, CRM u otro.
• Adquirir flota de vehículos propia para despachos a clientes más grandes de forma directa

1. ¿Cuántas carteras son necesarias?

Considerando la diversificación de unidades de negocio (Avícola, Mascotas y Pecuario), se requeriría una cartera específica por cada combinación de unidad de negocio y tipo de cliente. En este caso, se podrían necesitar al menos seis carteras: dos por cada unidad de negocio (una para clientes grandes, otra para medianos/pequeños).

1. ¿Qué cantidad de vendedores necesitamos?

Siguiendo la lógica de al menos dos vendedores por cada unidad de negocio (uno para clientes grandes y otro para medianos/pequeños), podrían necesitarse al menos seis (06) vendedores, pero este número podría ajustarse según la carga de trabajo y la demanda específica de cada sector.