Caso de estudio uso de google trends

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Preguntas a resolver del caso: Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 6 empleados por tienda (con un gerente de tienda):

 • ¿Qué considera que es más adecuado, abrir las 50 tiendas al mismo tiempo o es mejor abrirlas de forma paulatina? Justifica brevemente la respuesta.

R/ si bien abrir 50 tiendas de manera masiva y simultanea supone un impacto grande en el mercado, también supone un riesgo enorme y un costo elevado a la hora de realizar ajustes generalizados. Lo mas adecuado seria abrir una tienda por zona para evaluar desempeño de nuestros planes, reacción de la competencia, aceptación del cliente, con lo que podríamos ajustar los planes y las estrategias de manera mas acertada al tiempo que lo implementaríamos en las nuevas aperturas ya con planes ajustados que maximicen los resultados.

• ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

R/ dependiendo la época de apertura, trataría de que fuera en uno de los periodos pico del año, a inicio del último trimestre. Los objetivos macro serian por zona, el director revisará con cada gerente de tienda de la zona la particularidad de cada uno ajustándolo al objetivo de tienda, y por ende al objetivo que le gerente dará al vendedor para el llegar a su cumplimiento. Recordemos que aquí juega un papel importante el estilo directivo y la motivación, tanto para el cumplimiento de los objetivos como para la consolidación del equipo de trabajo.

Ejemplos:

Objetivo macro Zona:

• Mantener el 30% de rotación de inventario mensual en base a la expectativa de venta por apertura.
• Capitalizar que en el primer trimestre al menos 35% de la venta de accesorios sea de nuestra marca propia.
• Generar 10000 entradas en la base de datos de clientes con el fin de dar seguimiento post venta, envió de catalogo y alternativa de compra en línea en el primer trimestre.

• ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar el enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos marcados. ¿Qué hacemos para evitar esta situación? En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos iguales para todo el año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y adaptables…?

R/ Si permitiría un sistema de adaptación de objetivos, el control del seguimiento al resultado del cumplimiento a cada objetivo debe ser mensual, con el fin de poderlo adaptar en caso que tenga cumplimientos del 900% o del 10% en ambos casos es imperativo el ajuste para poder maximizar tanto nuestros presupuesto como el resultado, recordemos que estamos aperturando por lo que generar históricos adecuados nos ayudara para los planes futuros, las metas futuras y el crecimiento de la empresa.

Con el planteamiento de los objetivos si grupales o individuales yo sostengo que debe ser una mezcla de ambos, si bien pretendería trazar objetivos que fueran aplicables a todo el grupo, es muy posible que, por la peculiaridad de los clientes de alguna zona, la competencia, las leyes, se necesite generar objetivos individuales.