CASO DE NEGOCIACION.

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Lenguaje no verbal

Actitudes:

Desde un inicio se ve que la disposición a negociar es baja, la consigna que se tiene es “ofrézcame y yo digo si acepto o no acepto su oferta”

Gestos:

La comunicación se realizó por medio de correos electrónicos y nunca se buscó un espacio para dialogar cara a cara, lo cual bajo mi punto de vista fue una clara señal de la poca disposición de las partes en llegar a un acuerdo competitivo y en la poca importancia que se le dio a este proceso.

Disposición espacial:

La disposición espacial la considero como un punto importante en este tipo de negociación, no se compra una casa por internet sin conocer sus dimensiones personalmente, bajo este planteamiento también podemos dimensionar la negociación de este servicio de almacenamiento, no es lo mismo negociar algo conocido que algo con lo que solo tengamos una idea vaga por lo cual opino que esta negociación se debió generar mayormente en el terreno de la contraparte.

El Rol:

Este punto en la negociación juega un papel crucial, bajo mi consideración el rol de Daniel dentro de la negociación debió estar bajo el dominio del departamento de logística, quienes son los expertos en la compañía de temas de logística física como lo es almacenamiento y el tema de compras que tiene que ver directamente con negociación con proveedores, el beneficiado con este rol de Daniel fue directamente el señor Liz quien aprovecho del poder de la toma de decisiones de su contraparte y le impuso sus precios.

Análisis de los datos

Al momento de recibir la oferta se omitieron los siguientes interrogantes claves para el proceso negociador:

- Que pretendemos lograr

- Que necesitamos realmente

- Que podemos sacrificar a cambio de un acuerdo

- Los factores que me presionan (Legales, económicos, tiempo u otros)

Con estos interrogantes se pudo haber identificado la verdadera necesidad y que los complementos como control de inventarios y montacargas eran algo que realmente no se necesitaban.

Tácticas y contra tácticas:

Podemos identificar la táctica de la escala en esta negociación, el proveedor ofrece un servicio de almacenamiento y adicional a esto ofrece sus adicionales los cuales generan un sobrecosto o valor oculto dentro de la negociación que la hace poco competitiva para el cliente pero que en ultimas resulta existosa en el corto plazo para el proveedor,

Estilo de la negociación:

Teniendo en cuenta que el estilo de negociación es la forma en la que una persona encara la negociación y la resolución de un conflicto, en esta negociación se tenía una situación de Atracción – Rechazo ya que si bien aceptábamos la oferta seria un alto costo que impactaría el presupuesto logístico, no obstante también nos quitaríamos un gran peso al suplir la necesidad de almacenar las materias primas, podemos concluir que el estilo utilizado no fue el más adecuado, para este caso ya que se tenía una situación donde se mostró debilidad a la contraparte y este aprovecho para aumentar sus precios, al no tener una alternativa inmediata se tomó la decisión de cerrar la negociación con las condiciones establecidas dando así un estilo Lose-Win, este estilo beneficia en el corto plazo a la contraparte mientras el cliente cubre su necesidad inmediata y retorna a su zona de confort , el gran inconveniente es que no se permite una relación a largo plazo, por el contrario ineludiblemente se ve quebrantada las relaciones comerciales y se pierde la confianza.

Considero que antes de encarar una negociación debemos de tener claros los puntos

- Información:

Es confiable?

Que tanta información puedo compartir o que otra no puedo hacerlo?

Tengo a la mano toda la información para compartir con mi contraparte?

- Preguntas:

Tenemos una lista de las preguntas que requerimos para la contraparte?

- Agenda:

Hemos enviado una agenda de respuestas para la contraparte?

- Alcance de la negociación:

Conoce usted completamente sus intereses?

Sabe que paquete le conviene mas?

Sabe que paquete no le conviene?

- Poder

Tiene usted identificado su poder los argumentos y el caso dentro de la negociación?

- Solo o en equipo

Tiene usted dominio total del tema?

Requiere una segunda opinión?

Tiene identificados los lores de todas las partes de la negociación?

- Relaciones

Necesita usted una relación a futuro con la contraparte?

Se necesita de sus servicios por única vez?

Debe ser usted un adversario o debe ser cooperativo?

Con estas mínimas y aplicando las tácticas y métodos adecuados, podemos garantizar un mejor resultado dentro de una negociación o resolución

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