CASO DE NEGOCIACIÓN: IMSA

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- Margen: 65% Defensa, 50% Proyectos e Instalaciones (personal técnico, instalación y mantenimiento), 30%venta de equipos.

- Defensa disminuye ventas (antes 65%): por causa del recorte presupuestario del Estado (anexo 2)

- Pedidos (Cartera viva): € 15 millones

- Proyección ventas 1990: floja, desciende el número de pedidos. (impacto negativos en los beneficios)

- Cobros retardados: demoras en plazo de cobro de Administración pública

(trabajar para Admin. Publica implica mas necesidad de financiación, pues pagaban tarde y mal)

- + gastos en personal: por aumento de plantilla y salarios (demanda de personal calificado)

(estos gastos empezaban a no poder ser absorbidos por el margen bruto)

- + gastos generales: por el efecto de crecimiento: locales, equipos, etc.

- Gastos financieros controlados: crecimiento acorde a los incrementos de venta hasta 1987

- Ambiente laboral cada vez más enrarecido: menor nivel de ocupación, rumores de reducción de personal

- Hay planes comerciales de activación de nuevos mercados y adaptación de productos en M° civil de telecomunicación e informática.

Proyecto “Star” 1990

Comandante Kramer pide reunirse con Hans y Roger para conversar sobre programa que iniciaría en un cuartel piloto, pero que en el futuro podría expandir a todos los cuarteles y bases del país. Su idea era asociarse con IMSA para realizar la instalación e instrumentación, pero con algo a cambio: un anticipo para saber que contaba con ellos. La decisión es tomada por Davis, pero Hans y Roger deben presentarle una propuesta razonable:

- Proyecto es real y califica como “proyecto llave en mano”, de los cuales se encargaba Roger.

- El poder del comandante dentro del proyecto es muy elevado (no decisorio, sino de veto)

- Anticipo calculado significaría una venta equivalente a € 1,5 millones:

- € 650.000 en equipos y componentes

- € 850.000 en proyectos e instalaciones

- Aceptar el proyecto:

- obtener facturación 20% superior que el de ingeniería e instalación del año pasado

- posibles riesgos con el veto del comandante (productos de IMSA podrían ser afectados)

- posibles riesgos con la imagen de la empres: al final todo se sabe y pueden terminar en la prensa

- Rechazar el proyecto:

- posibles despidos de personal

- el proyecto de Kramer podría pasar a manos de competencia de IMSA (igual nivel de confianza)

- Ética de negociación: Defensa es una institución respetable con controles propios para evitar corrupción

* Hans: “nuestra situación es difícil, pero aun no es agobiante”

* Roger: “no hay otra que ceder, nos guste o no”, “no es solo un buen negocio, es una necesidad”

* David: podría tolerar que Hans y Roger cedieran a una extorsión como esta, pero jamás que IMSA fuese denigrada por los medios de comunicación.

Anexos

Anexo 1: organigrama simplificado 1988

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