CASO DE NEGOCIACIÓN: IMSA
Enviado por poland6525 • 12 de Febrero de 2018 • 877 Palabras (4 Páginas) • 479 Visitas
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- Margen: 65% Defensa, 50% Proyectos e Instalaciones (personal técnico, instalación y mantenimiento), 30%venta de equipos.
- Defensa disminuye ventas (antes 65%): por causa del recorte presupuestario del Estado (anexo 2)
- Pedidos (Cartera viva): € 15 millones
- Proyección ventas 1990: floja, desciende el número de pedidos. (impacto negativos en los beneficios)
- Cobros retardados: demoras en plazo de cobro de Administración pública
(trabajar para Admin. Publica implica mas necesidad de financiación, pues pagaban tarde y mal)
- + gastos en personal: por aumento de plantilla y salarios (demanda de personal calificado)
(estos gastos empezaban a no poder ser absorbidos por el margen bruto)
- + gastos generales: por el efecto de crecimiento: locales, equipos, etc.
- Gastos financieros controlados: crecimiento acorde a los incrementos de venta hasta 1987
- Ambiente laboral cada vez más enrarecido: menor nivel de ocupación, rumores de reducción de personal
- Hay planes comerciales de activación de nuevos mercados y adaptación de productos en M° civil de telecomunicación e informática.
Proyecto “Star” 1990
Comandante Kramer pide reunirse con Hans y Roger para conversar sobre programa que iniciaría en un cuartel piloto, pero que en el futuro podría expandir a todos los cuarteles y bases del país. Su idea era asociarse con IMSA para realizar la instalación e instrumentación, pero con algo a cambio: un anticipo para saber que contaba con ellos. La decisión es tomada por Davis, pero Hans y Roger deben presentarle una propuesta razonable:
- Proyecto es real y califica como “proyecto llave en mano”, de los cuales se encargaba Roger.
- El poder del comandante dentro del proyecto es muy elevado (no decisorio, sino de veto)
- Anticipo calculado significaría una venta equivalente a € 1,5 millones:
- € 650.000 en equipos y componentes
- € 850.000 en proyectos e instalaciones
- Aceptar el proyecto:
- obtener facturación 20% superior que el de ingeniería e instalación del año pasado
- posibles riesgos con el veto del comandante (productos de IMSA podrían ser afectados)
- posibles riesgos con la imagen de la empres: al final todo se sabe y pueden terminar en la prensa
- Rechazar el proyecto:
- posibles despidos de personal
- el proyecto de Kramer podría pasar a manos de competencia de IMSA (igual nivel de confianza)
- Ética de negociación: Defensa es una institución respetable con controles propios para evitar corrupción
* Hans: “nuestra situación es difícil, pero aun no es agobiante”
* Roger: “no hay otra que ceder, nos guste o no”, “no es solo un buen negocio, es una necesidad”
* David: podría tolerar que Hans y Roger cedieran a una extorsión como esta, pero jamás que IMSA fuese denigrada por los medios de comunicación.
Anexos
Anexo 1: organigrama simplificado 1988
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