CASO FINAM

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4. Análisis y selección de las alternativas de acuerdo a las estrategias.

Podría considerarse que éste es un problema principalmente del Área de Ventas, sin embargo, al ser una institución con una estructura tan pequeña es difícil separarla por áreas y se podría considerar que la Gerente General, María Isabel Infante, planifica todas las decisiones las cuales deben ser ratificadas por el Directorio.

Este problema ha ido aumentando con los años, ya que no se establece desde el comienzo una estructura de crecimiento para sustentar el funcionamiento de la empresa, la cual debe competir por captar clientes quienes a su vez aportan rentabilidad para otorgar más créditos. Como ejemplo, Fondo Esperanza abarca 197 comunas a nivel nacional versus las 8 comunas que abarca FINAM. Para esto, se plantean las siguientes alternativas de solución más específicas que se alinean con las estrategias mencionadas en el punto anterior.

Se considera como al corto plazo formular e implementar una Estrategia de Expansión, a través de:

- Compra de cartera, esto es captar clientes de otras instituciones sin fines de lucro que estén pagando al día sus obligaciones. En este caso se tiene constancia del comportamiento de pagos y junto con la compra de cartera se podría entregar un monto adicional. Este trabajo debiera ser realizado por los ejecutivos de terreno.

- Realizar alianzas estratégicas utilizando la experiencia en negoción y trabajo con la asociación Chilena de Municipalidades, para así abarcar más territorio, con esto, se podría generar una relación directa con el Departamento de Fomento Productivo de la Dirección de Desarrollo Comunitario de cada comuna del País.

Con respecto a los lineamientos al Largo Plazo, se han establecido los siguientes puntos relevantes para el posterior desarrollo de objetivos estratégicos:

- Expandir una red de clientes de FINAM, a través de las alianzas estratégicas formuladas en el corto plazo, para otorgar capacitación y asesoría en sus proyectos, en el mismo segmento en el que compite actualmente.

- Recaudar fondos mediante aportes de socios que ayuden a financiar los nuevos lineamientos estratégicos

- Fortalecer aún más los convenios obtenidos y alianzas estratégicas por medio de la constante negociación e interacción con municipalidades y empresas públicas destinadas a la creación de microempresas.

- Continuar con la estrategia de expansión geográfica en el segmento en el que participa, así como ampliar el micro segmento en el que compite y donde tiene la mayor participación de mercado, es decir, enfocarse en captar a hombres y grupos de personas, no sólo a mujeres como lo hace actualmente, aprovechando así la experiencia y otros factores claves que posee como fortalezas.

5. Recomendaciones de reorganización para enfrentar la estrategia.

Para que FINAM crezca en cuanto a participación de mercado debe realizar necesariamente una inversión en oficinas y capital humano. Como el mercado de la Región Metropolitana tiene presencia de variadas opciones de instituciones financieras, es necesario que FINAM observe el resto del país y salga a buscar clientes a comunas, en primera instancia, en las cercanías de la RM, e irse expandiendo a regiones de acuerdo al plan de inversión.

Esto se logra a través de ampliar el micro segmento no sólo apuntando a mujeres y el aprovechamiento de las alianzas estratégicas en diferentes lugares del país.

También, se torna relevante el generar mayor cercanía con el cliente en el servicio post venta, puesto que este usuario del crédito probablemente vaya creciendo o manteniendo su compañía por lo que necesitará recurrir a financiamiento nuevamente. Esto con la finalidad de fidelizarlos y no permitir que un tercero pueda entorpecer la poca y casi nula relación como lo es servipag; en definitiva, es realizar seguimiento a través de llamadas, visitas o mail al cliente para conocer su situación actual, proyectos y necesidades futuras.

Existe una serie de comunas en donde FINAM puede encontrar público objetivo como Rengo, Requínoa, Peumo, Chépica, etc. Para lo cual necesita inversión en Marketing y ventas fuera de Santiago, para ganar la confianza de los clientes y capitalizar la experiencia de la larga trayectoria en el mercado. Por lo tanto, se hace muy necesario presentar una nueva estructura organizacional (ver anexo 1) que permita acercar al Jefe Comercial, al Jefe de Finanzas y al Gerente General. En estos momentos es muy notorio que el Gerente General está involucrado en todas las decisiones, en donde debería estar concentrado más en términos estratégicos, analizando cómo agregar valor al negocio de acuerdo a la visión y misión.

Una alternativa propuesta es la creación de una nueva unidad exclusiva de Marketing que esté muy vinculada al área Comercial, pero dándole autonomía de acción y no haciéndola responsable de los clientes actuales (Prospección). Así mismo, los ejecutivos de cobranza deberían depender de Contabilidad y Finanzas. Hoy la cobranza no es un problema en la organización, pero si FINAM quiere crecer, va a encontrarse con este tipo de dificultades, por lo que lo anterior es válido, siempre que se siga manteniendo un flujo de información importante con el área Comercial.