CASO METABIKAL

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Alternativa 3

Meta ideal Mujeres educadas

Total Mercado Potencial

4,300,000

1er año(2001)

30%

1,290,000

2do año(2002)

35%

1,505,000

3er año

40%

1,720,000

4to año

45%

1,935,000

5to año

50%

2,150,000

Concluimos que la mejor opción es la última, por ello la elegimos como mercado objetivo, ya que al ser un mercado más pequeño y homogéneo, es posible personalizar la imagen del producto para este segmento de la población, facilitando la identificación del consumir, ofrece una penetración y posicionamiento más rápidos y entrega beneficios antes que las otras estimaciones. Adicionalmente este mercado objetivo está compuesto por mujeres en edad laboral, que poseen ingresos propios y pueden pagar un mejor precio de mercado.

2. ¿A qué precio debe salir cada blíster?

OPCIÓN 1

OPCIÓN 2

OPCIÓN 3

PRECIO AL X MENOR

$ 75.00

$ 125.00

$ 150.00

MARGEN BRUTO AL POR MENOR

$ 25.00

$ 41.67

$ 50.00

PRECIO FABRICACIÓN

$ 50.00

$ 83.33

$ 100.00

COSTO VARIABLE

$ 25.20

$ 25.20

$ 25.20

MARGEN BRUTO

$ 24.80

$ 58.13

$ 74.80

50%

70%

75%

Como se observa en el gráfico, para la determinación del precio se tenían tres (3) opciones:

•Primero, comparamos con un producto similar, con un suministro para cuatro semanas y con precio estimado de 75 dólares, tiene como desventaja un margen de ganancia bajo y por tanto la recuperación de costos con un volumen de ventas no tan grande no es viable.

•Segundo, como una opción adicional podemos utilizar el promedio de margen bruto del 70%, con un precio estimado de 125 dólares con suministro a cuatro semanas. Se limita el número de consumidores, pero la utilidad sería mayor.

•Tercera, encontramos una opción que busca garantizar a un consumidor a través de un programa completo y obtenga los beneficios del mismo, basado en el análisis del gasto anual en tratamientos para sobrepeso (calculado en 450 dólares), el precio estimado es de 150 dólares por el paquete de 4 semanas. Se busca que los consumidores vean en este programa una inversión en salud y en tres meses solucionaría su problema de raíz y si consideramos el mercado objetivo definido, la capacidad de pago está garantizada.

Revisadas las estrategias ya definidas, así como las estimaciones de demanda y precio adelantadas, consideramos que la mejor estrategia para Metabikal es establecer un producto dirigido al segmento de mujeres educadas entre los 35 y 65 años con sobrepeso de un IMC entre 25 y 30, a un precio de venta de 150 dólares por paquete con las dosis de un mes y el tratamiento completo de 3 meses por 450 dólares.

3. ¿A qué tamaño debe salir?

Debemos tener en cuenta que si se va a vender el producto en paquetes de 30 pastillas, se deben ver resultados al finalizar la primera parte del tratamiento para motivar al consumidor a continuar durante las siguientes 8 semanas. Pero esto depende de muchas situaciones que CSP no tiene control. CSP enfatiza que los resultados se ven a las 12 semanas.

➢ Adicionalmente, se debe implementar un plan de acompañamiento que incentive constantemente al consumidor para que no desfallezca en el proceso. Como sugerencia adicional, consideramos importante diversificar los empaques para abarcar un mayor grupo de clientes. Combinar la presentación mensual con una que incluya todo el programa, aunque manteniendo siempre el empaque de la presentación mensual, es decir, para el paquete completo, crear un empaque que contenga tres paquetes mensuales.