CASO PAINSA
Enviado por Helena • 27 de Octubre de 2017 • 1.474 Palabras (6 Páginas) • 397 Visitas
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∙ Disminuir un 20% sus costos en el próximo mes con el inicio del ciclo de colegios, universidades, escuelas entre otros. Esto incrementando sus ventas monetariamente.
∙ A través de una estrategia de Push dirigida a los minoristas con promociones de descuentos de mitad de precio, durante el inicio del ciclo escolar.
∙ Como estrategia de push, crear una alternativa de crédito, para lograr mayor participación en el mercado durante el inicio del ciclo escolar.
Identificación de alternativas de solución
- Evaluar un descuento del 10% en el precio de venta. Basado en su experiencia, Mario piensa que 90% de los detallistas aceptaría participar en la promoción. El volumen total de ventas de la marca se incrementarían en 35% en los mercados que recibieran la promoción.
- Reducir el precio al detallista en Q1.40 y bonificar 1 cuaderno por cada 100 comprados. Se estima que sólo 65% de los detallistas participarían en esta promoción. La reducción en el precio y la bonificación incrementaría el volumen de ventas en 25% en los mercados alcanzados por la promoción. (Este 25% incluye los cuadernos bonificados).
- La siguiente promoción sería otorgar un descuento de Q0.50 por pieza, y otorgar el tercero a mitad de precio. El 65% de los detallistas participaría y las ventas en los mercados alcanzados por la promoción se incrementarían en 20%.
Evaluación de alternativas de solución
Costos fijos
9.1
Costos variables
3.50
Costos totales
12.60
Sin Promoción
Precio
21.00
Ventas en unidades
3,000,000
Ventas en Q.
63,000,000
Costos
37,800,000
Utilidad Bruta
25,200,000
Margen de contribución
40%
Alternativa 1
Descuento del 10% en el precio de venta
Precio con descuento
18.90
Ventas en Unidades +35%
3,645,000
2,700,000
Cuadernos
Ventas en Q.
68,890,500
Costos
45,927,000
Utilidad Bruta
22,963,500
Margen de contribución
33%
Alternativa2
Reducir el precio al detallista en Q.1.40 y bonificar 1 cuaderno por cada 100 de compra
Sin Bonificados
Precio
19.60
Ventas en Unidades +25%
2,437,500
2,413,125
24375
Cuadernos Bonificados
Ventas en Q.
47,775,000
47,297,250
1950000
Costos
30,712,500
30,712,500
Utilidad Bruta
17,062,500
16,584,750
Margen de contribución
36%
35%
Alternativa 3
Descuento de Q.0.50 por pieza y otorgar el tercero a mitad de precio.
Precio
51.25
Ventas en Unidades +20%
2,340,000
Ventas en Q.
119,925,000
1950000
Costos
29,484,000
Utilidad Bruta
90,441,000
Margen de contribución
75%
Toma de decisión
[pic 7]
Plan de acción
Justificación:
A pesar que se vendieron a un menor número de unidades de libros, como el precio de la compra de una tercera unidad era de Q.10.25, y el precio de las dos primeras unidades tenían un precio de Q.20.50, fue un incentivo para que el 65% de los detallistas estuvieran motivados por participar en esta promoción. Esto le permitió a la empresa incrementar su margen de contribución a un 75% y reducir sus costos a un 22%.
¿Que se realizara?:
Se le reducirá el precio al detallista a Q0.50 y se dará un descuento a mitad de precio por la tercera unidad de compra, para poder incentivar el 75% de los detallistas para que participen en nuestra promoción.
¿Cómo se realizara?:
Nos reuniremos con los detallistas comunicándoles lo que ha estado sucediendo
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