CASO: PROFUTURO AFP

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En lo referente a terminales celulares, América Móvil y Telefónica Móviles cuentan con los mismos proveedores, por lo que prácticamente ofrecen los mismos equipos, siendo el factor diferencial las promociones y productos. En el caso de Nextel, el único proveedor para sus terminales es Motorola debido a la tecnología que emplea.

Esta fuerza competitiva es de intensidad muy elevada.

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- Amenaza de competidores potenciales

Actualmente en el mercado de las comunicaciones móviles en Perú, no es común que ingresen nuevos competidores, ya que los actuales están muy bien posicionados y además el mercado no es tan grande como para que exista una gran cantidad de operadores celulares. Sin embargo, el Ministerio de Transporte y Telecomuniciones ofrecerá en licitación una nueva banda de comunicación celular, lo cual hará posible el ingreso de un nuevo competidor. Las grandes inversiones en este sector son una barrera de ingreso.

Se considera que esta amenaza en el corto plazo, es baja.

- Poder del cliente

El producto no es muy diferenciado o es de bajo costo para el cliente, lo que permite que pueda hacer sustituciones por igual a muy bajo costo.

En este mercado, los clientes no tienen un gran poder de negociación, a excepción de algunos clientes empresariales de gran envergadura como por ejemplo empresas mineras, pesqueras, etc.

Los usuarios comunes y empresas pequeñas y medianas están limitados a elegir entre los productos que ofrecen las compañías de servicio celular; más no pueden imponer sus propios requerimientos.

Esta fuerza competitiva se ve de mediana intensidad.

- Poder del Proveedor

En este caso, los operadores celulares son los que tienen el mayor poder de negociación, esto se debe a que actualmente hay una gran cantidad de competencia entre los proveedores de telecomunicaciones que se ha visto muy afectada por el ingreso de proveedores de procedencia china, los cuales ofrecen equipos de calidad a precios bajos. Esto ha obligado a los demás proveedores a cambiar sus estrategias de ventas.

Se considera que esta fuerza es de intensidad mediana.

- Amenaza de sustitutos

En el mercado de la telefonía móvil, no hay productos sustitutos aún, por el contrario, la telefonía móvil está orientada a sustituir a la telefonía fija.

Se considera esta fuerza de baja intensidad.

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Pregunta 3: ¿Qué fuerzas se encuentran en funcionamiento para cambiar las condiciones del sector?

- Cambios en quienes compran el producto y en la forma en que lo utilizan.

En este mercado existen diferentes tipos de consumidores, con diferentes requerimientos y necesidades:

El consumidor empresarial: busca productos y servicios que le faciliten sus labores diarias, como por ejemplo la posibilidad de administrar su correo electrónico, transmitir datos, acceso a Internet, agenda electrónica, etc.

El consumidor joven: busca mayormente servicios de entretenimiento, como compartir música, videos, mensajes de texto.

El consumidor infantil: buscan productos que les ofrezcan juegos, modelos con motivos de los dibujos de moda o decorativos.

El consumidor laboral: busca un servicio económico que le de las opciones básicas de comunicación.

El consumidor amante de la tecnología: este consumidor busca las últimas novedades tecnológicas, tanto en terminales como en servicios.

- Cambio Tecnológico.

Los avances de la tecnología alteran en forma impresionante el panorama de este sector, continuamente aparecen en el mercado nuevos terminales con mayores funcionalidades. Además, en lo referente a estructura tecnológica, los operadores siempre procuran estar a la vanguardia con el objetivo de obtener una ventaja competitiva y ofrecer un mejor servicio en cuanto a calidad y costo.

- Innovación de Mercadotecnia.

Telefónica Móviles realiza de manera constante estudios de mercado con la finalidad de evaluar las necesidades y requerimientos de los diferentes tipos de clientes; como resultado de esto, trabaja sobre la base de permanente implementación de diversas promociones y servicios para los distintos públicos objetivos. Ejemplos de esto son los conocidos “Tarifa única”, “Recarga Virtual”, “Triplica de Movistar”, “Plan Control Joven”, entre otros. Cada uno de estos viene acompañado de un eslogan que lo hace fácilmente reconocible entre las marcas competidoras.

Así como también, existe uniformidad en todas las cadenas de Telefónica a nivel regional, buscando crear ambientes agradables para el cliente en donde resaltan los colores distintivos de la marca: Azul y Verde. Resulta muy atractiva la manera cómo usan la exhibición de celulares de última generación con la finalidad de atraer la atención de sus clientes potenciales para, de esa manera, ofrecerles los productos y servicios.

Existen programas de fidelización de clientes mediante el ofrecimiento de promociones y beneficios por la renovación de contratos a largo plazo.

Se realizan constantemente campañas de marketing muy agresivas resaltando sus ventajas en comparación con sus competidores. Usando como bandera de presentación la frase “Somos más, pagamos menos”.

Pregunta 3: ¿Cuáles son los factores claves de éxito competitivo?

Débil

Fuerte

1

2

3

4

5

(1) Tecnológicos :

Portabilidad numérica.

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