Caso Acualisa

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Por otro lado ShowerMax se ha posicionado en el nicho de promotores inmobiliarios (casas nuevas) con un bajo valor, no estando dentro de las marcas de duchas más vendidas, es necesario revisar la propuesta de valor para este nicho y diseñar una estrategia y táctica que permita extraer mayor valor ( PxQ ).

Creemos que se podría mejorar el análisis y generar más recomendaciones conociendo información del crecimiento específico de los sub segmentos.

Participación cuota de Mercado Relativa

Marca

Duchas Eléctrónicas

Duchas Mezcladoras

Duchas de Alta Presión

Total

Crecimiento

Triton

1,7

0,2

0,7

259,5%

Mira

0,3

2,1

1,4

382,4%

Gainsborough

0,4

0,1

0,1

56,4%

> 5% y

Aqualisa

0,0

0,5

0,6

111,1%

> 5% y

Masco

0,1

0,3

1,4

169,6%

Otras

0,4

0,1

0,8

141,8%

Crecim. Mercado

Nota: se asume en general que un mercado maduro crece

- Qué debe hacer Rawlinson para generar un impulso en las ventas de Quartz? ¿ Debe él cambiar su estrategia de marketing apuntando a los consumidores de maneras directa, apuntando al mercado DIY o apuntando a los desarrolladores? ¿Debe bajar el precio de Quartz?¿O debe hacer algo totalmente distinto?

Creemos que es necesario diseñar un plan de marketing, para lo cual debemos realizar un diagnóstico del escenario actual considerando respuestas de preguntas 1 y 2 anteriores; analizando el sector industrial y su entorno, analizando el ambiente corporativo interno de la organización (AQUALISA) y analizando al Consumidor. Con lo anterior podremos determinar Fortalezas y Debilidades así como características externas tales como Oportunidades y Amenazas, determinando las ventajas competitivas del producto QUARTZ, el cual por su alto precio y características debemos posicionar en un segmento que valore los atributos del producto y esté dispuesto a pagar más por diseño, calidad y tecnología. Junto con lo anterior debemos definir el segmento de mercado que más valore estos atributos, para finalmente definir ventajas competitivas para definir posicionamiento y estrategia, para finalmente pasar a las Tácticas.[pic 7]

Considerando que AQUALISA participó en las ferias más importantes del sector, recibiendo máximo galardón, que fue elogiaba la inteligencia de la solución y su diseño elegante. Además logró lo que parecía imposible con un producto que aporta un enfoque nuevo resolviendo una serie de viejos problemas, ocupó las portadas de varios publicaciones destacando tecnología, diseño, funcionalidad y facilidad de instalación, podemos deducir que existen atributos valorados por cierto segmento de clientes. Luego de ser introducido en todos los mercados, queda finalmente posicionado como producto de nicho en tiendas especializadas, donde es muy cotizado.

No existe en el caso información de la industria para determinar Oportunidades y Amenazas por lo que nos concentraremos en las fortalezas y debilidades.

Fortalezas; tecnología, diseño, funcionalidad, facilidad de instalación, tamaño reducido, control electrónico a distancia, programación de temperatura con aviso, seguridad para los niños.

Debilidades; la falta de compromiso de parte de la organización y el escaso enfoque del equipo de ventas en capturar nuevas cuentas. El precio que lo hace solo accesible a segmento de clientes con alto poder adquisitivo. Bajo nivel de ventas no permite capturar beneficios de escala para ser competitivo en costos. Alta expectativa de venta en distribuidores ha ocasionado un sobre stock.

Para poder establecer un precio adecuado (valor que los clientes están dispuestos a pagar ) se puede realizar un estudio de mercado, estimar elasticidad precio para este producto dentro del segmento Alto.

Considerando lo anterior la Estrategia de Marketing debe estar en enfocada en:

Considerando lo anterior, estimamos que Quartz, debe verificar si el precio cobrado es el correcto (no estamos de acuerdo en bajar sin un estudio de sensibilidad precio en el segmento objetivo), debe enfocarse en el segmento Alto.

La estrategia debe estar enfocada en mejorar el conocimiento del producto por parte de clientes finales y plomeros.

Esta estrategia debe considerar un plan de información interna a los empleados de la compañía, redefiniendo metas para el equipo de ventas, es posible separar el equipo en mantenedores de cuenta y generadores de cuentas nuevas.[pic 8]

Se debe desarrollar una estrategia para asegurar que cada Plomero instale al menos una ducha, es posible acercarse a las asociaciones si existen y generar un plan de incentivo.

Acciones tácticas.

Se puede diseñar e implementar una campaña de Merketing directo de bajo costo, enfocado en segmento de altos ingresos.

Buscar puntos de contacto relevantes para este segmento de clientes, como baños de Gimnasios, donde se