Caso Diageo

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Si bien es cierto no se puede medir el ROI ya que el caso no nos entrega los datos para calcularlo, pero podemos medir los beneficios de la implantación del software de CRM con optimización de tiempos en la toma decisiones, incremento en ventas directas, seguimientos de clientes, menor número de clientes insatisfechos.

Persona

Diageo tiene un equipo comercial con experiencia ya que aun cuando ha tenido un sistema tecnológico complicado (PDA) ha dado resultados por sus estrategias de push en el mercado y por el buen posicionamiento que tienen las marcas de la compañía por ello sería recomendable mantener al equipo y capacitarlo con el software de CRM de esta manera se podría dar un mayor beneficio para la compañía en vez de reemplaza al equipo por otro.

Enfoque con el capital Humano

Potenciar al equipo de comercial con las nuevas herramientas de Siebel para tener un mayor conocimiento de los clientes

Procesos Mentales

Mejores combinaciones de Productos ofrecidas para dicho sector hostelería

El equipo con la optimización del programa CRM Siebel puede ampliar y mejor su ratio de cobertura para llegar a un mayor número de clientes y generar nuevas ventas a clientes directos de hostelería, ya que hay una previa segmentación y lo que interesa son clientes grandes y rentables de este mercado por consiguiente es factible el logro del objetivo, pero aun asi la compañía tiene como respaldo a los intermediarios que pueden llegar a lugares que ellos no visualizan en sus sitema como objetivos pero cae como una retribución extra al ratio de ventas.

Antes de la Implementación

Después de la Implementación

Realizar los pedidos por medio del PDA pero repórtalos en la noche por la conexión de internet

Utilizar una laptop con el software integrado y con aplicaciones de ofimática conexión tiempo real

No se tenía la suficiente información para hacer un seguimiento al cliente

Se tiene información entrelazada con diferentes departamentos acerca del cliente

Se podía provechar las promociones ni los spot publicitarios de la marca

Se tiene un materia digital de apoyo para enganchar a los clientes de mejor manera

Factores Clave de Éxito en Diageo

Factores Clave de Éxito en Diageo

Apoyo de la Alta Dirección en España como piloto para Europa

Arquitectura Tecnológica apropiada con una búsqueda exhaustiva para elegir Siebel

Relación Comercial – IT para solucionas las necesidades del aérea con el nuevo software

Involucramiento de los usuarios finales

Gestión de datos del cliente (Sector Hostelería)

Integración de los procesos de Negocios

Comunicación Inter - departamento para gestionar las oportunidades de Negocios

Gestión del Cambio respecto a los nuevos objetivos del aérea comercial