Caso Mont Grass.

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El efecto del país de origen es muy importante en el consumidor al momento de la elección pero el precio es el siguiente factor de elección de los consumidores después del país de origen lo que implica una ventaja a favor de MontGras ya que sus precios son competitivos con productos de excelente calidad, esto le permite seguir introduciéndose en el mercado con precios competitivos hasta lograr que el efecto país se vuelva a su favor.

Gracias a las ventajas competitivas de MontGras su estrategia de marketing de bebe seguir con precios competitivos y producto de calidad hasta lograr que el país sea reconocido mas ampliamente, luego de lograr esto se podrá incrementar los precios con facilidad aumentando las utilidades.

Un factor que no se puede descuidar es la imagen que está creando “Vinos de Chile” ya que se corre el riesgo de disminuir la percepción entre los clientes de MontGras por lo que se puede usar la división DeGras en los esfuerzos de “Vinos de Chile” para analizar los efectos que tengan en la percepción del cliente sin afectar los esfuerzos hechos por MontGras.

3. Evalúe las opciones U.S. y U.K. descritas En el caso. ¿Cuál de Ellas recomendaría?

Justifique su respuesta.

El mercado Británico se describe como uno de los más competitivos del mundo, donde la penetración de MontGras se ha llevado a cabo, principalmente con la línea Premium de vinos, a través de dos marcas, por un lado DeGras para el mercado In situ o de restaurantes que representa el 25% de las ventas y MontGras para el mercado de consumo posterior con el 75% restante, este posicionamiento se ajusta a la definición estrategia comercial de MontGras, que hace relación al posicionar a la marca en el segmento de vinos finos de alta calidad, por lo que la estrategia a seguir, es buscar espacios en el mercado para aumentar la presencia y aumentar el volumen de ventas. Al analizar la propuesta de Tesbury, podemos concluir, por un lado existe un alto riesgo de degradar la marca, así como el posicionamiento de los vinos MontGras en este mercado, además de llevar estos vinos a un segmento de precio bajos, que está desalineado con la estrategia comercial de la empresa. Debemos agregar como antecedente, que se realizó un experimento donde se subió el precio al Carmenere reserva y las ventas no tuvieron variación, por lo tanto podríamos esperar, que al contrario, de entrar en promociones agresivas, MontGras, podría tomar la decisión de invertir más aún en marketing, subir el precio de algunos de sus vinos y mejorar sus ingresos, sin poner en riesgo el volumen de venta.

Respecto al mercado de EEUU, se describe como un mercado muy fragmentado en el sector minorista, además con mucha regulación, por ende más dificultoso para el posicionamiento, pero la prioridad está en aumentar la exportación de vinos hacia este mercado. Por otra parte los vinos Chilenos tienen el 11% de las importaciones, pero el 6% de las ventas, se concluye que están presente en el segmento de vinos de menor costo, que no es precisamente la estrategia comercial definida por MontGras, sino que entrar el mercado de los vinos de US$ 10 por botella y de esta forma competir con los vinos californianos, que sería una buena opción, si consideramos que existe como antecedente las catas a ciegas, donde los vinos MontGras han tenido una muy buena evaluación.

En conclusión, se recomienda entrar al mercado norteamericano a través del importador Cabo Importers, que dado los antecedentes mencionados del mercado en EEUU, la propuesta está completamente en línea con la estrategia comercial de MontGras, además el mercado de vinos de calidad viene con una tendencia creciente en el posicionamiento de este segmento, por último dentro de la propuesta , está posicionar a Ninquén como vino insignia de la línea, lo que podría implicar una mejora en la percepción de todo el mix de vinos y junto con ello llevarlos a un nivel de precios más convenientes para MontGras, además de un aumento en su volumen.