Caso_ Módulo 9_ EUDE Para implantar un “estilo comercial”

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En conclusión, la fijación de objetivos es muy importante para un desempeño adecuado y así tener un planteamiento claro y alineado al posible crecimiento sostenible.

- ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar el enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos marcados. ¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos iguales para todo el año, para cada mes, corregibles a largo del año y adaptables?

En la fijación de objetivos estos tienen que ser diferentes cada año, ya que las previsiones de ventas deben estar alineadas a la estrategia propuesta para el año en curso. Si bien se conoce que las estrategias se establecen a largo plazo, en este negocio por ser innovador y el mercado en donde se va a desarrollar los objetivos comerciales deben ser establecidos en plazos cortos con el fin de determinar su efectividad y su evolución de forma casi inmediata.

La fijación de objetivos no debe ser iguales para cada mes ya que las ventas dependen de fenómenos cíclicos de temporalidad. Los objetivos deben ser a corto plazo y con la posibilidad de corregirlos al transcurso del año, deben ser adaptables ya que la flexibilidad de los objetivos se elabora en base a factores como tendencia, moda, estacionalidad, aparición cada vez más frecuente de tecnología que caracterizan al mercado textil.

La responsabilidad recae sobre el Director Comercial, ya que el no cumplimiento de los objetivos de ventas, demuestra que no existe una correcta dirección porque él es quien define la estrategia competitiva, la propuesta de valor, propone los objetivos de las ventas; las decisiones que tome afecta o enriquece a la organización.

Además del diseño de estrategias de negocio para la supervivencia de la organización de distribución comercial de productos de confección, son importantes aspectos como: capacidad de adaptación a la demanda, un control de costos, una buena ubicación del local, la diferenciación de productos, así como ser capaz de transmitir al consumidor una imagen clara de marca.

Para que exista un cumplimiento de los objetivos se debe mantener a la fuerza de ventas motivada para despertar el interés por el cumplimiento de los objetivos planteados; se recomienda realizar concursos a corto plazo, retribuciones, incentivos económicos indicando quien es el mejor vendedor; la comunicación interna es clave ya que el vendedor debe conocer el porqué de cada objetivo.