Caso PAMPLINAS, S.A.

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aclaratorias y observaba las reacciones de Carlos. Carlos hizo una somera presentación de Pamplinas, destacando sobre todo su sólida posición de mercado, estable estructura accionarial y alta capacidad de compra.

Tras las exposiciones, los ejecutivos de CabonCol se despidieron cortésmente y dejaron a Carlos, Juan Miguel y el padre de éste, que hacía poco que se había incorporado, en la sala. Les trajeron unos bocadillos y colas.

Entre bocado y bocado, Juan Miguel indicó que no tenían mucho producto para venta, pues el mercado estaba en clara demanda y la mayoría de su producción la colocaban directamente a un “trader”, lo que le daba seguridad durante el año, sin ningún tipo de complicación logística, pues se lo vendía ex-works, y poco riesgo.

Carlos le indicó que él tampoco necesitaba grandes cantidades, pues su intención era seguir con sus proveedores habituales, también “traders” pero deseaba dar entrada a un productor. Que pensaba que el margen del “trader” se lo podrían repartir entre ambas empresas, con lo que llegarían a una situación “win-win”. Se dio cuenta de que D. Ángel Luis, padre de Juan Miguel, lanzó una mirada de interés hacia su hijo. Fue entonces cuando Carlos dijo: de todas formas, Juan Miguel, creo que lo primero que deberíamos hacer ahora es programar una visita cuanto antes a vuestra explotación, ya que estoy aquí, y seguir la negociación una vez yo disponga de mas información. Juan Miguel le respondió: si te parece bien, podemos ir mañana por la tarde, pues hay un avión que sale sobre las 17h y llega a las 18h. Yo por la mañana tengo ya unos compromisos, por lo que enviaré a alguien a recogerte al hotel a las 15h y nos reunimos en el aeropuerto. Y esta noche, nos vamos a comer pescado, ¿te parece? Continuaron en la sala un par de horas más hablando sobre el puerto de carga, sus características, factibilidad de transporte ferroviario, etc., es decir, más de temas logísticos que del producto en sí. D. Ángel Luis marchó al poco rato de reiniciar la conversación.

La cena fue deliciosa. Asistieron Juan Miguel, Rogelio Cesar Ventura, director de explotación, que también les acompañaría el día siguiente a la mina y, por supuesto, Carlos. Se habló de todo, incluso un poco sobre carbón, tema que, cómo no, sacó Carlos. A las 21h30 Carlos ya estaba de regreso en el hotel.

Al día siguiente, Carlos se despertó bien temprano, casi de madrugada, para despachar temas con la oficina en España, antes de que todos marchasen a casa. Después respondió emails y se preparó un listado de temas que quería abordar durante la visita a la mina y en la reunión posterior.

A las 15h en punto el chofer le esperaba en el vestíbulo del hotel y se dirigieron hacia el aeropuerto. Rogelio Cesar llegó al mismo tiempo que Carlos. Juan Miguel llegó justo para el embarque.

Al llegar a Albania, Rogelio Cesar y Carlos fueron directamente al hotel. Juan Miguel marchó a la mina, donde tenía su segunda casa. Se refrescaron, salieron a tomar unas cervezas y a cenar. Después de la cena, Rogelio Cesar propuso ir a un local con música en directo. Esa noche Carlos ya no llegó al hotel a las 22h…..pero si a las 23h45.

Antes de dormir, Carlos quiso organizar las ideas. Era consciente de que en ningún momento habían hablado de precio. Si que le habían enviado certificados de calidad, pero necesitaba estar seguro antes de dar más pasos. ¿Cómo debía abordar la reunión de mañana? ¿Podría realmente cerrar un acuerdo y llevárselo firmado a casa? ¿Cuáles eran los puntos críticos que debía acordar? Un sueño reparador es lo que necesitaba ahora…..

⎯ Carlos: Hombre, no hay quien compita con vosotros en ritmo. ¡Y espero que tampoco en calidad y servicio! Tengo muchas ganas de ver vuestra explotación y llegar a un acuerdo con vosotros….

⎯ Juan Miguel: Vamos a intentarlo. ¡Empecemos la