ESTRATEGIA PARA QUE LAS GRANDES SUPERFICIES RECUPEREN EL MERCADO QUE HA IDO GANANDO LAS TIENDAS DE DESCUENTO

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Para que un programa de lealtad sea exitoso primero se debe tener en cuenta la segmentación de clientes, es decir, se debe clasificar a los mismos según sus necesidades y preferencias debido a que en el momento de hacer cualquier tipo de análisis o simplemente dar una comunicación se puede realizar de manera más detallada. Luego se deben tener en cuenta los objetivos del programa de lealtad y posicionamiento para así diferenciarse de los demás. Por último se debe analizar los beneficios que se les dará a los clientes miembros del nuevo programa de lealtad. Este paso es el más importante, ya que debido a la gran cantidad de programas de lealtad que existe es de suma importancia crear ideas diferenciadoras para cautivar a los clientes.

La comunicación en el punto de venta es una de las últimas tendencias en marketing. Las herramientas de comunicación en el punto de venta se dirigen a los consumidores mientras están en la tienda y abarca todos los aspectos de la experiencia de las compras, de promociones, exhibiciones y empaque para la distribución de la tienda en sí.

Aunque es claro de los almacenes de cadena por estar a la altura de los retailer mundiales en cuanto al conocimiento del clientes y a la implementación de programas de shopper marketing, es evidente la necesidad de incursionar en el desarrollo de diferentes herramientas de comunicación que permitan establecer relaciones interactivas con el cliente, de tal forma que se puedan atender sus necesidades de forma simple y oportuna.

Una de las estrategias que podrían implementarse es convertir las plataformas virtuales en herramientas de comunicación interactiva que permitan establecer puntos de contacto con el cliente, pues aunque se han implementado exitosamente dichos medios, los almacenes de cadena los han limitado para la comunicación de ofertas, descuentos y eventos olvidando su importancia para el desarrollo de programas de soluciones.

También es importante trabajar de la mano con los proveedores para desarrollar presentaciones adecuadas según las necesidades de precio y desembolso de los diferentes clientes, algunos buscan presentaciones pequeñas que hagan posibles desembolsos cercanos a los $ 1,000 pesos y clientes que al desear abastecerse buscan presentaciones grandes.

Se puede segmentar las actividades de promoción de tal forma que se puedan atender las diferentes necesidades de los clientes al igual que desarrollar actividades de promoción segmentadas teniendo en cuenta que existen tres tipos de clientes. El cliente sensible al precio que busca productos de bajo desembolso, el cliente que busca balance entre conveniencia, precios bajos y grandes cantidades, y el cliente que tiene como principal criterio de compra la calidad por encima del precio, siendo este último cliente el apropiado para el desarrollo de programas de soluciones.

Por otra parte es importante mencionar y resaltar la cadena de abastecimiento, que se puede definir como la planificación, organización y control de las actividades de la cadena de suministro. En estas actividades está implicada la gestión del flujo de capital, de productos o servicios de información, que se da a través de toda la cadena de suministro, con el fin de darle un valor agregado mucho mayor al producto entregado al consumidor final, y al reduciendo logrando una reducción de costos significativa, aunque para el ejercicio no se recomendara la reducción de costo otras estrategias que creemos pertinentes para recuperar el mercado son:

- Realizar un programa de reincorporación: Reactivar un cliente es como ese viejo amigo que siempre ha estado allí, pero que por circunstancias de la vida no volvió a saber de él. Con una simple llamada o un correo electrónico, la amistad se restablece fácilmente. Es evidente que las grandes cadenas cuentan con CRM y programas de seguimiento de clientes, pero muchas veces se puede analizar las grandes falencias que tienen, ya sea por los tiempos de respuesta que manejan que aunque ya los tienen estipulados, muchas veces no los cumplen y esto hace que muchos de los clientes actuales migren a las nuevas cadenas.

Vender basados en el valor y no en el precio, hace que el cliente diga, “compro porque disfruto su producto/servicio; porque es diferente; porque brinda una maravillosa experiencia; porque cumple lo que promete; porque confío en usted; porque no está de paso; porque se esmera en hacerlo bien; porque da la cara cuando hay problemas; porque le interesan las relaciones de largo plazo. Le compro porque genera valor, no porque es barato”.

Pensamos que frente al tema del mercado de las grandes superficies se trata de generar valor y no simplemente retener al cliente por que se ofrecen productos a precios muy bajos, porque más que esto siempre se debe tener en cuenta la satisfacción del cliente y las nuevas necesidades que se puedan suplir.