Estrategias para Regenerar una Empresa

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El estratega ve cosas donde los demás no las pueden ver.

Social media es un arma de dos filos.

Desarrollar la lealtad de los clientes.

Adquirir y conservar clientes: son las 2 funciones que mueven a todas las organizaciones.

El éxito de una organización reside en que también se desarrolle todo esto.

Es más costoso adquirir que conservar los clientes.

A los vendedores se les puede decir que traigan nuevos clientes, pero de que sirve si luego los sacan “a palos”.

Todos tenemos que hacer marketing, no solo los de publicidad.

HAY QUE ELEGIR CLIENTES QUE SEAN RENTABLES

Clientes que nos dejen una utilidad también que generen un valor para la institución. Verlo en términos de largo plazo.

En las ventas se está cambiando la mentalidad, de cazadores a granjeros: un buen vendedor vende hasta piedras (pero solo una vez), pero yo no quiero vender solo una vez, yo quiero mantener una relación de largo plazo con mis clientes. O sea la rentabilidad no es el único factor para elegir a los clientes.

¿Que tiempo es el largo plazo? Depende del ciclo de vida de los productos / servicios.

Más vale que seamos nosotros los que diseñamos los productos / servicios del futuro.

Que todas la áreas entiendan que lo que hagan o dejen de hacer va a repercutir en la relación con el cliente, aún que no tengan contacto directo con ellos.

Hay empresas que invitan a los clientes a participar en el proceso de reclutamiento y selección del personal.

Que tan flexibles o que tan rígidos debemos de ser, dependiendo de las situaciones o urgencias. Hay que acabar con la burocracia.

Analogía de niños jugando futbol, todos corren detrás de la pelota.

En muchas organizaciones no se tiene claro para donde vamos.

Caso práctico. El problema de las islas. En una de las islas hay caníbales y misioneros. Hay 3 caníbales y 3 misioneros. En la isla empiezan a escasear los alimentos por lo que van a migrar a otra isla. Solo tienen una embarcación y solo uno de los caníbales sabe manejar la lancha, los misioneros si saben manejarla.

Es muy importante la documentación.

Definición de “cliente”.

Un cliente puede ser el que influye, decide, realiza, paga o consume el producto o servicio. Mi estrategia debe de incluir a otros.

En grupo posadas se dieron cuenta que las secretarias o asistentas tienen fuerte poder de decisión en la decisión o compra de hospedaje.

El consumidor final se puede convertir en un influenciador o decisor para la segunda o siguientes compras.

¿Qué tan bien tenemos identificados a estos actores del proceso de compra?

El valor no lo determina el emisor sino el receptor (imagen del avión con leones en la sombra del ala).

Carlos Gohsn, caso de Nissan, había estado en Michelin, Renault, y Nissan estaba a punto de quebrar, creo la estrategia N180: 1 millón de automóviles, 8 por ciento de utilidad y 0%.

Conferencia de Carlos Gohsn (vídeo)

Creación de valor para los clientes.

5 valores para los clientes:

- Valor del producto – características visibles.

- Valor del producto – características no visibles.

- Valor de la marca.

- Valor de comunicación pública.

- Valor de ventas.

**** Generar valor también en la post-venta.

Relación entre valor para los clientes y costo: el costo está íntimamente ligado al concepto de valor. Maximizar el valor de los clientes.

Reducir el costo al mismo tiempo que aumentamos el valor.

Crear valor para los clientes.

Tener el mismo pensamiento que el cliente.

Las empresas que no contribuyen a generar más valor, tienden a desaparecer.

Significado de administración:

Utilizar los recursos de la mejor manera para maximizar los objetivos.

La eficiencia pone su acento en los recursos

La eficacia pone su acento en los resultados (objetivos).

Efectividad = Eficiencia + Eficacia.

Para que una persona sea efectiva necesita

- Conocimientos. Saber hacer las cosas

- Habilidades. Poder hacer las cosas.

- Actitudes. Querer hacer las cosas.

*Demostrado en forma de triángulo en la exposición

Nos contratan por aptitudes, pero nos corren por actitudes.

No debemos dar por hecho que por tener buenas aptitudes, la gente vaya a tener buenas actitudes.

Las personas de aptitud y actitud negativa son el foco de infección, son las manzanas podridas. Destruyen lo que con tanto trabajo has conseguido.

Son personas que renuncian, pero no se van, se quedan en la compañía.

A los campeones hay que recompensarlos.

No hay peor enemigo que quien fue tu amigo. Conoces todas las entradas de tu casa. Proverbio árabe.

¿Cómo recompensar al campeón cuando ya no se puede financieramente? O cuando