Las Técnicas de Negociación y Manejo de conflictos

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En el otro extremo se encuentran las tareas no rutinarias. No están estructuradas hay muchas excepciones y problemas muy difíciles de discutir. La clave para la incertidumbre de tarea es que las tareas no rutinarias requieren bastante más procesamiento de información.

Mientras mayor sea la incertidumbre de una tarea, más a la medida será la respuesta. A la inversa, una baja incertidumbre significa tareas rutinarias con actividades estandarizadas.

ORIENTACIÓN HACIA EL TIEMPO Y LA META: ¿Cuánta diferencia hay en los grupos en función de los antecedentes y el pensamiento de sus miembros? La investigación muestra que las percepciones de un grupo de trabajo sobre lo que tiene importancia pueden ser diferentes con base en el marco de tiempo que regula su trabajo y su orientación a la meta. Esto puede hacer difícil que trabajen juntos los grupos que tienen diferentes percepciones.

Cultura y negociación

Si bien existen muchas definiciones, se concibe principalmente a la cultura como la suma de creencias, reglas, técnicas, instituciones e instrumentos que caracterizan a los grupos humanos (Rodríguez, 2007). Cuando las personas trabajan en sociedades y culturas que difieren de las suyas, se multiplican los problemas que enfrentan al abarcar un solo conjunto de culturas por el número de conjuntos culturales que se encuentran en el mercado extranjero.

Mientras para un brasileño, una cita al medio día significa cualquier momento entre 12 y 2 de la tarde, para un alemán es seguro que estarán ahí en punto de las 12. Es importante conocer los aspectos esenciales de la cultura de la persona con la que estamos negociando, a fin de no acrecentar conflictos por diferencias culturales y centrarse en aquellos que impulsen una mejora y se obtenga una negociación de ganar-ganar.

Para facilitar su estudio, los etnólogos (antropólogos culturales) deben desglosar la cultura en diferentes temas para su estudio, y cada una varía de cultura en cultura:

- Estética: El sentido de belleza y buen gusto.

El color que significa luto en es el negro en Estados Unidos y México, blanco en el lejano oriente y morado en Brasil. De igual modo hay que tener cuidado con los símbolos y números. El número 7 significa buena suerte en EUA pero es exactamente lo opuesto en Singapur, Ghana y Kenia. En Japón el número de mala suerte es el 4.

- Actitudes y creencias: Toda cultura tiene una serie de actitudes y creencias que influyen en casi todos los aspectos del comportamiento y ayudan a ordenar una sociedad y sus miembros. Los más relevantes son:

- Actitudes hacia el tiempo

- Puntualidad

- Consistencia y Brevedad

- Fechas límite

- Actitudes hacia los logros y el trabajo

- Actitudes hacia el cambio

- Puestos de prestigio

- Religión: Existe una alta correlación entre la religión principal y el ingreso per cápita de la nación, por lo que es relevante conocer la influencia de la religión sobre el crecimiento económico pasado. Entre las diferentes religiones que se pueden encontrar, están:

- Hinduismo

- Budismo

- Jainismo

- Confusionismo

- Taoísmo

- Fung shui

- Shintoísmo

- Islam

- Catolicismo

- Cultura materialista: Se refiere a todos los objetos fabricados por el hombre y tiene que ver con la forma como las personas hacen las cosas y quién hace qué y por qué. Los aspectos más relevantes a conocer son:

- Controles gubernamentales

- Economía

- El impacto de la transferencia tecnológica

- Aspectos culturales de la tecnología

- Educación: Es relevante conocer al menos los indicadores básicos como la tasa de alfabetismo. Con esto es posible definir el tipo medio que se debe emplear y el nivel de lenguaje que se empleará en esa región.

- Idioma: A pesar que el inglés se ha convertido en el idioma enlace en los negocios, es preciso hablar el idioma local ya que muchos empresarios insisten en cerrar la negociación en su propio idioma. Además el conocimiento de su idioma indica respeto por su cultura y población.

- Organización social: En este aspecto se encuentra información básica como la utilización de apellidos, la edad predominante de la población, la movilidad de clases sociales e incluso las clases sociales predominantes. En países como Gran Bretaña, éste es un tema de alta relevancia para su cultura.

Ejemplo de un conflicto convertido en Mejora

Observando cómo la resolución de un conflicto puede resultar en una mejora, viene a mi mente una situación ocurrida en mi empresa. Trabajo en el área de Mantenimiento, y hace unas semanas tuvimos una auditoría de termografía. Básicamente consiste en revisar todos los tableros eléctricos de nuestra planta con una cámara termográfica infrarroja y detectar "puntos calientes"; es decir, donde la temperatura está muy por encima de la temperatura ambiente y que, de no ser atendidos tienen el potencial de continuar elevando su temperatura hasta causar un incendio. Los resultados fueron para nada aceptables y trajo consigo un conflicto intergrupal sobre quiénes no estaban desempeñando su trabajo adecuadamente: Instrumentistas (encargados de realizar termografías periódicamente y corregir los problemas) o el cuerpo de supervisores y electromecánicos, quienes son los responsables de mantener los equipos en óptimas condiciones. Tras varios días de argumentación entre ambas partes, el Jefe de Mantenimiento decidió organizar una junta con supervisores e instrumentistas donde se elaboró un calendario de acciones correctivas y se le delegó a cada parte sus respectivas actividades para erradicar los "puntos calientes" y prevenir que se acumulen. Con éste conflicto se mejoró la calidad de los equipos, se incrementó la seguridad en la planta y tanto supervisores como instrumentistas trabajan de la mano para corregir y evitar que suceda nuevamente.

Conclusión:

Todo