Las escalas mentales y el Posicionamiento del segundo en el mercado

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Para conquistar a esta supercomunicada sociedad es el mensaje supersimplificado. Según el autor, en comunicación lo menos es más, o sea, que hay que ser concisos, evitar las ambigüedades, simplificar el mensaje hasta lo que se puede, sin perder de vista el objetivo. Entonces, hay que buscar la solución del problema dentro de la mente del cliente, y concluir que el cliente siempre tiene la razón, por la cual, debemos saber lo que quiere.

Capítulo II: El asalto a la mente

Asegún el autor, nos menciona que el uso de la comunicación para resolver múltiples asuntos y problemas sociales, ha congestionado los canales que solo una pequeña parte logra llegar a las personas. Hay mucho congestionamiento de las transmisiones y las razones por la que nuestros mensajes se pierdan se debe a la cantidad de medios que se ha inventado para satisfacer la necesidad de comunicación, por ejemplo en publicidad, publicación de libros al año, los periódicos, la televisión, la radio, las leyes que se aprueban o modifican cada año y hasta los envases de los productos por la información que nos brinda. Incluso el cuerpo se ha convertido en anuncio al lleva marcas, ya sea en las zapatillas o polos como Adidas, Nike, Puma, etc.

Por ello, la publicidad es un negocio brutal, en donde los errores pueden pagar factura. Otra razón de que los mensajes se pierdan es la cantidad de productos que se han inventado para atender a las necesidades físicas y mentales. Como la comida, los supermercados en Estados Unidos tiene expuestos más de diez mil productos o marcas, y el consumidor no encuentra lugar donde descansar la vista, es así que el código universal de productos tiene diez guarismos o rayas que aparecen en los productos. Asimismo en el campo de la industria,, los cigarrillos y los medicamentos, que cada día aparecen más productos o marcas nuevas.

Debido a que hay una explosión productos y de publicidad, la gente solo es capaz de recibir sólo una cantidad limitada de sensaciones, al llegar a cierto límite el cerebro no capta más.

Capítulo III: Penetración en la mente

Como se sabe, en esta sociedad supercomunicada, debemos decir lo que se debe a la persona adecuada y en el momento más apropiado, a los que los ingenieros de la NASA lo llaman, ventana en el espacio. El posicionamiento es un sistema organizado para encontrar ventanas en la mente.

Para penetrar en la mente de otro es ser el primero en llegar, ya que de ella te formas una opinión muy importante y se logra crear lealtad hacia una marca en el mercado. Así tenemos a Kodak en fotografía, IBM en computadoras, la Coca Cola en gaseosas.

La comunicación ha pasado por varias eras, como la era de los productos, donde los publicistas fijaban u atención en las características del producto y en los beneficios que obtenía del cliente. Luego la era de la imagen, donde la imagen de un producto eran más importantes que el mismo producto. Finalmente está la era del posicionamiento, en el que la compañía debe crearse una posición en la mente del cliente como el primero en posicionarse, donde la estrategia es la pieza clave. Teniendo en cuenta los éxitos y fracasos de la misma, como las de sus competidores.

Como ejemplo tenemos la campaña promovida por Michelob, una cerveza americana y de precio especial, donde lanzó una frase muy impactante: “Michelob es primera clase”. Aunque no fue la primera cerveza, pero logro conquistar la mente del consumidor. Por ello, uno de los caminos del éxito es tomar lo que está haciendo la competencia para luego quitarle los elementos de poesía o creatividad, para que el mensaje entre en el cliente.

Capitulo IV: Las escalas mentales

En este tema se ve como la computadora acepta todo lo que se dice, pero la mente humana no, solo admite aquella nueva referencia que da con su estado actual de ánimo y rechaza todo lo demás.

Usted ve lo que espera ver

Por ejemplo tener dos personas de opiniones políticas contrarias (un demócrata y un republicano), que lean un artículo sobre un tema controvertido, ahí cada uno tomara hechos del artículo que apoyen su punto de vista. Los cambios de opinión ocurren muy poco, ya que nosotros vemos lo que espera ver. Es así que el objetivo primordial de la publicidad es elevar las expectativas, crear ilusión de que el producto o servicio realizará los milagros que se esperan.

Un recipiente inadecuado

Según un estudio la mente humana común no puede procesar más de siete unidades por vez. Por ejemplo, decir a alguien que nos de todas las marcas de una determinada categoría de productos. Pocos recordaran a lo máximo siete marcas y muchos dos o tres por mucho.

Posicionamiento “sin cola”

Dos de cada tres refrescos que se toman en Estados Unidos son cocas o pepsis. Pero 7-U con su posición sin cola, logro implantarse como una alternativa frente al refresco de cola. Con esta posición, las ventas despegaron. En este caso, lo que se debe hacer es mirar el interior de la mente del cliente, dentro del envase de una 7-Up, no se encontraba ninguna idea de sin cola, sino, estaba en la cabeza del bebedor de la gaseosa.

La trampa del O.L.Q.L.H.G

Cuando se haya logrado un posicionamiento, se necesita más que nada constancia, esto debe conservarse años tras año, aunque siempre es complicado. Una vez que la compañía logro una gran posición, muchas veces caen en la trampa “Olvidaron lo que les hizo ganar”. Así que si nosotros queremos tener éxito, no podemos ignorar la posición del competidor y tampoco arrojarnos por la borda la propia decisión.

Capítulo V: No se puede llegar hasta allá desde aquí

En el presente capitulo nos muestra la necesidad imperiosa que tienen algunas grandes empresas por sobresalir en un mercado, es decir, ser líderes; sin importar la posición en la que se encuentren.

Vivimos en la convicción de que todo puede hacerse, pero hay muchas cosas que no son posibles, por más que nos esforcemos. Una empresa puede disponer de un buen producto, una gran fuerza de ventas y una gran campaña publicitaria, y no obstante fracasar si es que se encuentra en una posición que no es la adecuada, por más millones que quiera invertir.

Esto es lo que ocurrió con RCA en el sector de las computadoras. En esa época era difícil luchar frontalmente contra la posición que IBM había establecido, pero RCA con el espíritu