Manual gestión de ventas

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Objetivo del plan de ventas

Nuestro objetivo desde inicios de la empresa, siempre ha estado enfocado a la rentabilidad de la empresa por medio del posicionamiento de nuestra marca, gracias a las estrategias y herramientas utilizadas para tener ingresos mayores al 200% de lo invertido por lote de productos.

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Objetivos específicos del plan de ventas.

Los objetivos deben de ser medibles, cuantificables, es decir, que es lo que pretendes lograr y además en cuanto tiempo lo puedes o contemplas lograr.

2. el tiempo en que lograras tu meta define el tipo de objetivo, si es a corto plazo (de 1 a 6 meses) mediano plazo (de 6 meses a 1 año) o largo plazo (más de un año).

3. los objetivos deben estar enfocados y basados en una problemática.

Recordemos que "la sangre de todo negocio se llama ventas". En este caso, nuestra empresa no se preocupó por mantener un flujo constante de clientes, es por ello que se genera este plan de ventas con objetivos más específicos, dando por más importantes 3 aspectos.

- Producto o servicio. Desde el punto de vista de ventas, tenemos que detectar las características de nuestro producto o servicio y, posteriormente, convertir dichas particularidades en beneficios. ¿Cuál es la diferencia? Una característica sólo describe, mientras que un beneficio, además, genera una emoción en las personas. Después, encontrar nuestra "ventaja". En otras palabras: "qué servicios ofrece nuestra empresa que ninguna otra pueda superar".

Objetivos:

1.1 Contar con materia prima de calidad para la elaboración de nuestro producto.

1.2 Estar a la vanguardia con nuestro producto.

1.3 Elaborar en un tiempo estimado de 3 a 4 días nuestro producto final.

- Conoce tu mercado. En primer lugar, entérate quién es tu competencia, de otras empresas hasta cualquier persona que obtiene dinero de tu cliente. Enfócate en tu sector y detecta cuál es la oferta existente. Con base en esta investigación, desarrolla tu "ventaja única de compra", la cual responderá la siguiente pregunta que te hará el cliente: ¿por qué comprarte a ti? La respuesta debe acompañarse de la ventaja y los beneficios que distinguen a tu negocio frente a los demás.

Objetivos:

- Lograr en un plazo no mayor a 6 meses una cuota de ventas por encima de las 500 piezas para comprobar así la aceptación del producto en el mercado meta al que está dirigido.

- Conocer lo que nuestra competencia ofrece para poder brindar una mayor calidad en cuanto a nuestro producto.

3. Conoce tu fuerza de ventas. La primera interrogante es: ¿quién va a llevar mi oferta al mercado? Los integrantes de tu fuerza de ventas tienen que estar capacitados para transmitir con efectividad todos los beneficios y ventajas que distinguen a tu empresa.

Cuando se trata de conocer a tu fuerza de ventas hay que abordar tres temas:

* Habilidades: Para ser un buen vendedor debes dominar el arte de la persuasión, escuchar con detenimiento para detectar necesidades, profundizar en los problemas del cliente y manejar los diferentes tipos de objeciones (escepticismo, confusión, queja real, verdadera desventaja). De esta manera, sabrás ir más allá y conocer lo que realmente le preocupa al consumidor. Ten presente que "siempre debes cerrar" y que el cierre no se intenta al final, sino cada vez que tengas la oportunidad. La habilidad más importante en ventas es "cobrar al cliente".

* Actitudes: "La actitud lo es todo". Puedes ser un experto en lo que estás vendiendo, pero con una mala actitud seguramente no conseguirás tus objetivos de ventas. Tiene que ser positivo, proactivo y, sobre todo, con intención de asesorar al cliente. No olvides que "el buen vendedor siempre es oportuno".

* Aptitudes: Contrata vendedores que sepan sobre ventas, aunque no es un requisito indispensable. Lo ideal es que combinen el conocimiento del producto o servicio con habilidades en ventas.

Objetivos:

3.1 Conocer las necesidades primordiales de nuestros clientes, para poder ofrecerles un producto que sea justo lo que ellos quieren y de esa manera poder cubrir esa necesidad.

3.2 Contar con personal altamente capacitado en el área de ventas.

3.3 Mantener en constante capacitación a nuestro personal de ventas.

3.4 La capacitación del personal será efectuada cada 6 meses para reforzar conocimientos.

Revisión de literatura

1. Ventas

- La American Marketing Asociation, define la venta como "el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)" [1].

- El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define a la venta como "un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero". También incluye en su definición, que "la venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador" [2].

- Allan L. Reid, autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", afirma que laventa promueve un intercambio de productos y servicios [3].

- Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define a la venta como "la cesión de una mercancía mediante un precio convenido. La venta puede ser: 1) al contado, cuando se paga la mercancía en el momento de tomarla, 2) a crédito, cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisición y 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas" [4].

- Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", consideran que la venta es una función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio". Ambos