“PLAN DE COMERCIALIZACIÓN PARA EMPRESAS DISTRIBUIDORAS DE LUBRICANTES INDUSTRIALES DE ALTO RENDIMIENTO EN LA ZONA METROPOLITANA DE SAN SALVADOR”

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para realizar una obra”.

Esta palabra tiene su origen etimológico en el latín. Así, podemos saber que en concreto emana del vocablo latino “planus” que puede traducirse como “plano”.

Según otras fuentes un plan : “es una intención o un proyecto”. Se trata de un modelo sistemático que se elabora antes de realizar una acción, con el objetivo de dirigirla y encauzarla. En este sentido, un plan también es un escrito que precisa los detalles necesarios para realizar una obra.

También define a grandes rasgos las ideas que van a orientar y condicionar el resto de niveles de la planificación para el mismo. Determina prioridades y criterios, cobertura de equipamientos y disposición de recursos, su previsión presupuestaria y horizonte temporal.

Un plan es el nivel estratégico, con metas genéricas que dan sentido al resto de las áreas que involucra la empresa, de forma que no se hagan actuaciones aisladas sino que todas tengan una coherencia y una misma finalidad.

A grandes rasgos estas definiciones son apropiadas e idóneas que pueden generar el nivel de comprensión necesario, para crear una imagen clara del tema a tratar.

1.2. Comercialización.

1.2.1. Conceptos de Comercialización.

Según Kotler (1995), la comercialización abarca todos los procedimientos y manera de trabajar para introducir eficazmente los productos en el sistema de distribución. Por tanto, comercializar se traduce en el acto de planear y organizar un conjunto de actividades necesarias que permitan poner en el lugar indicado y el momento preciso una mercancía o servicio logrando que los clientes, que conforman el mercado, lo conozcan y lo consuman. Además, el proceso de comercialización incluye cuatro aspectos fundamentales: ¿cuándo?, ¿dónde?, ¿a quién? y ¿cómo? En el primero, el autor se refiere al momento preciso de llevarlo a efecto; en el segundo aspecto, a la estrategia geográfica; el tercero, a la definición del público objetivo y finalmente, se hace una referencia a la estrategia a seguir para la introducción del producto hasta llegar al consumidor final.

Para el blog de empresa y actualidad comercialización es: “el conjunto de las acciones encaminadas a comercializar productos, bienes o servicios. Estas acciones o actividades son realizadas por organizaciones, empresas e incluso grupos sociales”.

Según la Universidad de Buenos Aires se define : “como un conjunto de funciones que se desarrollan desde que el producto sale del establecimiento de un productor hasta que llega al consumidor”.

El grupo de investigación define comercialización de la siguiente manera: “dar a un producto las condiciones y vías de distribución necesarias para su venta desde el momento que el producto terminado sale de la fábrica hasta que llega a los consumidores”. Además vincula a los aspectos productivos, con los relacionados a la transferencia de la propiedad de los productos, articulándose así con el sistema agroindustrial y, fundamentalmente, con el consumidor de esos productos, de forma directa o indirecta, ya que es un mecanismo de coordinación de las transferencias entre los distintos integrantes de la cadena productor – consumidor.

2.2.2. Funciones de la comercialización.

Las funciones universales de la comercialización son: comprar, vender, transportar, almacenar, estandarizar y clasificar, financiar, correr riesgos y lograr información del mercado. El intercambio suele implicar compra y venta de bienes y servicios. A continuación se detallan las funciones principales:

1) Función comprar: Significa buscar y evaluar bienes y servicios para poder adquirirlos eligiendo el más beneficioso para la empresa.

2) Función venta: Se basa en promover el producto para recuperar la inversión y obtener ganancia.

3) Función transporte: Se refiere al traslado de bienes o servicios necesario para promover su venta o compra de los mismos.

4) La financiación: Provee el efectivo y crédito necesario para operar como empresa o consumidor.

5) Toma de riesgos: concerniente a soportar las incertidumbres que forman parte de la comercialización.

Las funciones de la comercialización son ejecutadas por los productores y especialistas en comercialización. Así mismo, los vendedores están con frecuencia en condiciones de efectuar también las funciones de comercialización.

2.2.3. Diferencias entre comercialización y ventas.

En ocasiones suele ser común el confundir que diferentes temas sean prácticamente el mismo, este suele ser el caso que se da cuando se habla de comercialización y ventas, ya que son dos fuentes que son necesarias que vayan de la mano, pero en lugar de creer que forman un mismo sentido, es necesario, conocer las diferencias que existen entre estas.

Son dos funciones diferentes aunque están muy relacionadas. La comercialización efectiva conduce a las ventas, incluso sin la ayuda de un vendedor, ya que induce a los clientes a realizar compras.

Además las habilidades que requiere cada una son diferentes, por ejemplo, la función de ventas requiere fuertes habilidades de presentación verbal para persuadir a los clientes a que realicen una compra, así como habilidades de servicio al cliente.

La comercialización normalmente requiere habilidades más objetivas, con la capacidad de aportar ideas para las diferentes actividades inmersas desde la salida del producto de la empresa hasta que llega al consumidor final.

Este concepto es envuelto en su complejidad por las múltiples utilidades que son capaz de brindar a las empresas, no solo su aporte a lo largo del tiempo sino también, por el aporte que estas hacen en la actualidad en el mundo del negocio, los mercados se vuelven más competidos e implica mayor esfuerzo por incorporar actividades que en un sentido más práctico generen el impacto deseado en el momento en que son planeados.

Acerca de las comparaciones anteriores, es mejor ilustrar de manera que se obtenga la compresión deseada, para ello en el cuadro 1. Diferencias entre comercialización y ventas, se establecen puntualmente cuáles son las bases de cada una de las orientaciones de una empresa.

Comparación Punto de partida Enfoque Medios Fines

Comercialización Mercado meta Necesidades del cliente Comercialización