PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS PARA LA EMPRESA IPSOMARY S.A.

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El proyecto presentado en la Universidad Laica Vicente Rocafuerte de Guayaquil llamado “Plan de Marketing para la empresa SEGURIEMBA S. A., con el objetivo de aumentar la participación de mercado en la ciudad de Guayaquil”, refiere que conforme aumenta la sociedad actual también crecen las necesidades de diferenciar y aplicar nuevas estrategias que ayuden a posicionar mejor a las empresas de servicios para lograr satisfacer las demandas de los clientes actuales y los posibles clientes potenciales (Medina & Mite, 2014).

El proyecto “Plan de mejoras para incrementar las ventas de repuestos y servicio de montacargas de la empresa Delpyg S.A.”, presentado en la Universidad Católica de Santiago de Guayaquil determina que a pesar de que la mencionada empresa se encuentra en constante crecimiento en ventas buscan mejorar sus estrategias a través de un Departamento de Ventas, al mismo tiempo que la empresa pueda crecer más en el mercado y hacer frente a los competidores y a la vez potenciar al máximo los ingresos que beneficien a los socios y empleados de la empresa (Guevara & Tamayo, 2015).

Otro antecedente analizado es de la Universidad Politécnica Salesiana con el proyecto “Plan Estratégico de Marketing para el Incremento de la Participación de Mercado de la Empresa Brito S.A. de la Ciudad de Guayaquil”, Como parte del proyecto se desarrolló un FODA de la organización, además se establecieron objetivos generales del Plan Estratégico, la Misión y la Visión, así también realizaron una propuesta de logo y slogan que se usaría por la empresa y de la elaboración de un plan operacional detallado en este proyecto. Como conclusiones y recomendaciones, identificaron la preferencia de los clientes de tener un buen servicio y sentirse valorados, además de resaltar el compromiso del propietario con los colaboradores y con el mantenimiento de las actividades que lleven a la organización a alcanzar las metas propuestas (Alcivar & Cantos, 2014).

El base a los estudios presentados se puede evidenciar que es necesario la implementación de estrategias de ventas y marketing para mejorar la gestión comercial de las empresas, en especial en las empresas de servicio, lo bienes que ofrecen este tipo de organizaciones servicios no son tangibles, por lo tanto su comercialización presenta un grado más alto de dificultad que los bienes tangibles, es necesario que las empresas generen un alto nivel de confianza para atraer clientes nuevos. Al no existir un bien que pueda ser observado y valorado por el clientes, este se basa en las referencias o la experiencia que ha obtenido en otras ocasiones al momento de adquirir el servicio. El principal problema al que se enfrenta una empresa de servicio es el posicionamiento en el mercado y reconocimiento de su marca, este tipo de organizaciones se ven afectadas por la competencia desleal, donde otras empresas ofertan su cartera de servicios a costos inferiores a los establecidos en el mercado, en ocasiones los precios no son normados, y esto es aprovechado por la competencia para atraer a los clientes, perjudicando a las demás.

Debido a ello las empresas de servicios deben procurar brindar productos de calidad a precios competitivos en el mercado, para ello el personal y profesionales que laboran en la empresa, deben encontrarse preparados para suplir las necesidades de los clientes, estableciendo sus metas comerciales para en base a ellas plantear las estrategias necesarias que permitan alcanzar los objetivos, por lo tanto las empresas deben esforzarse el doble si desean sobresalir en el competitivo entorno de la prestación de servicios. La condición de intangibilidad de los bienes que ofertan las empresas de servicios, conllevan a que se apliquen métodos o técnicas para mejorar sus ventas los cuales deben estar basados en la planeación estratégica.

La planeación estratégica, como corriente y enfoque administrativo, trata sobre las decisiones de efectos duraderos e invariables de la dirección de una empresa o institución en una planeación a largo plazo, previo análisis de contexto externo, económico, de mercado, social, político, nacional e internacional donde se desenvuelve (Hernández S. y., 2011, pág. 276)

El objetivo superior de la planeación estratégica es lograr que la empresa sea financiera o socialmente rentable, para ello la visión global, la reinvención permanente, los medios de apoyo, la innovación y el potenciar equipos pueden ser entre otros objetivos para lograr los resultados de largo plazo. Para determinar cuál es la técnica que mejor se ajusta a las necesidades de la organización es preciso que se realice un análisis del entorno general de la empresa en el cuál se considere el aspecto político, económico, social y tecnológico, este análisis se denomina PEST. “La metodología empleada para revisar el entorno general es el análisis PEST, que consiste en examinar el impacto de aquellos factores externos que están fuera del control de la empresa, pero que pueden afectar a su desarrollo futuro.” (Gutiérrez, 2012, pág. 34).

En el análisis PEST se definen factores importantes que influyen directamente en el desarrollo del negocio de la empresa, estos factores son económicos (el PIB, demanda, empleo, inflación, entre otros), factores tecnológicos (nuevas tecnologías de innovación y desarrollo de productos), factores políticos (políticas de gobernanza que pueden afectar a la organización), factores sociales (análisis demográficos) y factores ambientales (requerimientos para la protección y conservación del medio ambiente). Una vez obtenido los resultados del análisis se procede a determinar la herramienta que se debe emplear, las más utilizadas son los planes estratégicos de ventas o marketing.

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RESULTADOS Y ANÁLISIS

En la actualidad la empresa IPSOMARY S.A. cuenta con 40 clientes a los cuales se les aplicó una encuesta con la finalidad de determinar los factores que inciden en la disminución de clientes que actualmente afronta la organización.

Como primer punto fue preciso determinar los motivos que conllevan a que un cliente contrate los servicios de IPSOMARY S.A, en la figura siguiente se muestran:

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Figura 1. Contratación de servicios

Elaborado por: Las Autoras.

El 80% de los servicios comercializados han sido contratados para cumplir con las obligaciones ambientales impuestas por el Ministerio de Ambiente del Ecuador, el 5% de los encuestados mencionó que contrato servicios ambientales con la finalidad de implementar un Sistema de