PLAN PARA INCREMENTAR PRODUCTIVIDAD EN LA FUERZA DE VENTAS

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del Río, Celaya, San Luis Potosí y Matehuala.

La perspectiva del fundador respecto a la misión y visión corporativa parte de llamarlas de diferente manera, “causa y sueño”, haciendo a un lado la forma común que otras empresas usan para llamarle a esta cultura organizacional.

Con esto la empresa quiere transmitir el pensamiento que de usar una metodología diferente para alcanzar los objetivos y aplicar los valores de la vida cotidiana, puede generar un resultado óptimo e igual de satisfactorio.

La misión - causa de la empresa es la siguiente: "Estamos en el negocio de mejorar la vida de las personas. Somos un motor económico para las comunidades que tocamos, pues ayudamos a las empresas a transformarse en negocios muy rentables que nunca se detengan."

La visión – sueño:

"Ser una Compañía que pueda trascender el hecho de comercializar autotransporte de carga, refacciones y servicio automotriz, para convertirse en una empresa que transforme el mundo que toca y deje un legado de bienestar en todas las personas con las que interactúe.

Aspira a llegar a ser las mejores concesionarias del mundo al tiempo que contribuye a eliminar el desempleo, el hambre y la pobreza de nuestro México.

BACE Kenworth sueña con reinventarse y poder ofrecer una gama de servicios cargados de profundo sentido social, que llenen de prosperidad a todos los involucrados en este oficio."

La filosofía de este concesionario se basa en una guía de valores llamada Brújula BACE, creada con el objetivo de formar una empresa responsable con el crecimiento profesional y personal de sus colaboradores, el cuidado del medio ambiente, un correcto enfoque y aprovechamiento de los recursos.

Kenworth del Bajío fue creado en 2005 y está conformado por cinco áreas de negocio: comercialización de transporte de carga nuevo y seminuevo, taller de hojalatería y pintura, servicio de taller mecánico y comercialización de refacciones.

Esta última área está conformada por nueve sucursales, ocho en funcionamiento y una en próxima apertura, con un total de cuatro Gerentes de Venta de refacciones (gerentes de rango medio), cuatro Líderes de Tienda de refacciones y 35 vendedores.

En 2010, la Dirección Corporativa tomó la decisión de reemplazar a la Dirección General de Kenworth del Bajío, derivado de la ineficiencia y el nulo crecimiento en ventas en la empresa.

A partir del cambio de la Dirección General hasta el año 2015, el Departamento de Comercialización de Refacciones ha tenido un alcance satisfactorio en los objetivos de ventas.

Sin embargo, el Gerente Regional de Refacciones no tiene la certeza de que en el alcance de los objetivos se estén logrando de una forma eficiente y eficaz, derivado a que hace falta identificar y definir indicadores que midan el grado de productividad del área.

Derivado de la decisión tomada por parte de la Dirección General, cada año la empresa pretende tener un incremento en ventas en el Departamento de Refacciones, por lo tanto para 2016 se ha considerado un aumento del 30% con respecto a las ventas logradas en el 2015.

III. Justificación

El incremento anual de los objetivos de ventas mantiene a la Gerencia Regional de Refacciones en una búsqueda constante de estrategias que le permita alcanzarlos, sin embargo; en el año en curso surge la necesidad de identificar y definir los indicadores que midan la eficacia y eficiencia en que los vendedores llevan a cabo su operación, lo anterior se justifica por la observancia de la Gerencia Regional al tener claridad en no contar con la información requerida para tener una radiografía de la operación diaria y mensual de los actores de las ventas de refacciones, a efecto de tomar decisiones adecuadas y oportunas para cumplir con los objetivos de la empresa.

IV. Objetivos

Objetivo general

Implementar en cuatro meses, un método estratégico para la generación, visualización y seguimiento de información, en base a información de ventas diarias y que a la vez permita evaluar la productividad y desempeño de la fuerza de ventas. Dicho método permitirá a la Gerencia Regional de Refacciones tomar decisiones de manera oportuna y continua.

Objetivos Específicos

1. Elaborar un método de clasificación de la fuerza de ventas en base al alcance de los indicadores de medición del año 2015, generación de venta y utilidad. Pretendiendo identificar, evaluar y direccionar a los asesores que no hayan alcanzado sus objetivos, así como reconocer el mérito a los que hayan tenido un resultado igual o superior al 100.00%.

2. Elaborar un estudio de Administración del Tiempo sobre las actividades diarias de los vendedores con un alcance menor a los mínimos requeridos, el cual permita identificar las áreas de oportunidad que puedan presentar en el proceso de ventas o proceso administrativo de la estrategia de operación actual.

3. Presentar la propuesta en archivo Excel de un formato destinado a la elaboración de plan de acción que permita dar seguimiento a las correcciones que la empresa crea necesarias en las áreas de oportunidad encontradas, pretendiendo que los vendedores involucrados estén mejor preparados para los meses que faltan al cierre de año.

4. Por medio del método Balance Scorecard, crear un formato electrónico en archivo Excel, que permita visualizar el movimiento diario de los indicadores mínimos a alcanzar por los vendedores de cada sucursal.

V. Alcance

El proyecto se desarrollará a partir de las siguientes actividades para el Departamento de Comercialización de Refacciones:

1. Se establecerá el proyecto de acuerdo a una planeación integral.

2. Se analizarán los objetivos de venta logrados en 2015, lo que permitirá clasificar a los vendedores de acuerdo al alcance de los indicadores a evaluar.

3. Las visitas a las sucursales se proyectan en un tiempo estimado de 45 días. Las actividades a realizar implicarán conocer la operación y administración de tiempo de los vendedores que tengan una baja participación en sus objetivos de venta.

4. Se creará un formato como propuesta a implementar un plan de acción que permita dar solución a los resultados obtenidos. En la presentación del formato, las modificaciones se harán en base a las necesidades y observaciones que haga la Gerencia Regional de Refacciones.

5. A