Proceso de venta. Diversificación de ingresos

...

- su edad

- sexo

- condición médica

- si fuma

- sus pasatiempos y ocupación.

A los solicitantes jóvenes y a las personas que tienen buena salud, no fuman y no tienen pasatiempos u ocupaciones peligrosas, se les cobrarán primas más bajas, debido a que la compañía espera que estos asegurados vivan durante más tiempo. Los solicitantes que son de mayor edad, que tiene problemas de salud, fuman o tienen pasatiempos u ocupaciones peligrosas probablemente pagarán más.

La información recopilada hasta este momento tiene como objetivo presentar el mejor plan al asegurado de acuerdo a sus características, a sus necesidades y principalmente a sus posibilidades de pago. Que la suma asegurada cubra las necesidades de sus asegurados o los compromisos a saldar después de su fallecimiento y las condiciones generales de la póliza sean las más accesibles, comprensibles y utilizables.

- Gestión de objeciones:

Las objeciones que se pueden dar son:

Al producto, al precio, a la necesidad, a la empresa, entre ellas:

- No puedo pagar las primas de la póliza.

- Necesidad de confirmar referencias de la experiencia de otros asegurados de su compañía.

- He escuchado de x o y caso en donde no pagaron el seguro contratado.

- Necesito una cobertura mayor pero a un mejor precio, tal como me lo ofrecieron en x compañía.

- No cubre mi necesidad a futuro.

ACERCAMIENTO

Contacto:

Esta etapa del proceso de venta debe ser cuidadosamente planificado, se debe estar previamente empapado de la información inicial del futuro cliente obtenida con anterioridad y proyectar una excelente imagen profesional, se deben contar con las herramientas tecnológicas necesarias, tales como una computadora portátil con conexión a internet inalámbrico, porque en algunos casos puede llevarse una propuesta tentadora inicial, pero la final se definirá en la futura entrevista, y en la actualidad un presupuesto de primas se puede obtener a través del sistema automático de la compañía de seguros. La apariencia personal debe ser pulcra, formal, amable, sincera y profesional para generar confianza hacia el vendedor, pero más importante hacia la empresa que se representa y los productos que comercializa.

Medios de comunicación:

Las compañías aseguradoras utilizan muchos medios de comunicación masiva para llegar a sus asegurados potenciales, entre ellos la televisión, la radio, la prensa escrita, revistas especializadas y generales y el internet. Que sirven para dar a conocer a la compañía en general y sus productos en específico.

Entrevista:

El acercamiento más efectivo en este negocio es el de persona a persona, en donde la entrevista es la protagonista, previamente se realizó uno o varios contactos vía teléfono o correo electrónico o en persona, para establecer la fecha, hora y lugar de esta cita. Se prepara una presentación para el cliente en la que se detalla la importancia de tener un seguro de vida y se realizaran preguntas tales como:

- ¿Cuál es el monto de su presupuesto mensual, incluyendo vivienda, alimentación, educación, vestido, médico, medicinas, recreación.

- ¿Tiene deudas personales o familiares: hipoteca, saldo de vehículo, otras?

- ¿Cuánto ahorra mensual?

- ¿Qué edad tiene su hijo más pequeño?

- ¿Es su meta graduar a sus hijos hasta la educación media o la universitaria?

- ¿Cuánto dinero necesita para su jubilación?

- ¿Ha definido la repartición de sus bienes materiales a través de un testamento?

Todo ello para determinar una suma asegurada que se acople a sus necesidades y ofrecer el mejor precio posible. Por ser preguntas de carácter económico se debe garantizar la confidencialidad de los datos y un uso profesional de los mismos.

En esta etapa también habrá objeciones, principalmente hacia el precio y el servicio; en este caso se deberá reafirmar la importancia de contar con un seguro de vida y ofrecer ejemplos reales de cómo éstos han ayudado a muchas personas a salir de una situación difícil, no sólo por la pérdida física de un ser querido, sino por el vacío económico que deja al ya no ser el proveedor financiero.

NEGOCIACION

Se debe hacer todo lo posible para lograr una negociación colaborativa en donde ambas partes, amistosamente llegan a confiar uno en el otro, creando un ambiente agradable donde puedan exponer sus necesidades, esperando que sean comprendidas y tratadas de una manera profesional. Llegar a establecer una relación yo gano, usted gana.

Objetivo:

- Que en primer lugar el cliente conozca su situación financiera actual y los compromisos mensuales que tiene, así como que determine si tiene o no la capacidad de proveer para que su familia logre sus objetivos de educación, de pago de deudas, aunque el ya no esté físicamente presente.

- Que el cliente adquiera una póliza de vida que cubra sus necesidades de protección a futuro, de acuerdo a sus características específicas.

- Establecer un vínculo comercial con el cliente para que en futuras ocasiones la compañía sea la primera opción.

Estrategia:

La estrategia va principalmente enfocada a lograr cerrar la venta, por lo que todo lo que hasta ahora se ha realizado conforma parte de la misma, desde la prospección hasta el proceso de negociación, pasando por todos los contactos y la entrevista. El objetivo del cliente es obtener un producto que le proporcione seguridad y confianza y el del vendedor es colocar una póliza adecuada.

El vendedor debe estar bien preparado intelectualmente (conocer muy bien todas las características que tiene la póliza de seguro, que cubre y que no, los plazos de pago, entre otros, y emocionalmente (para tratar adecuadamente