Resumen del Caso Montgras

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generando la percepción del mercado de consumidores de vino de un producto de menor categoría ya que en este mercado el origen (país) está muy relacionado con el precio y este a su vez, según la percepción de los consumidores, con la calidad.

En conclusión, MontGras está posicionado pero si no tiene una estrategia en conjunto con todos los productores nacionales, mejorando su poder de negociación y aprovechando las economías de escala que esto significa que dejará buena parte de su éxito hipotecado a la calidad o solidez de sus relaciones comerciales con sus distribuidores y minoristas.

¿Hasta que punto puede Montgras controlar su posicionamiento en el mercado o está muy determinado por el efecto de país de origen (vino de Chile)? ¿Cuáles son las implicancias de esto para su estrategia de marketing?

El posicionamiento de mercado en la industria vitivinícola esta fuertemente determinado por el país de origen, sobretodo por las tradiciones ancestrales de Francia, España e Italia, que cuentan con una filosofía de producción de antaño. Lo anterior, sumado a que ésta industria carecía de de una imagen exterior adecuada como productor, hacia que el posicionamiento de MontGras, dependa de lo que puedan lograr crear como marca.

Una correcta estrategia de marketing para Montgras debe tender a buscar la diferenciación respecto al resto de vinos chilenos; si bien se planea una estrategia de la industria vinícola chilena para fortalecer el vino “Made in Chile” en los mercados extranjeros, Montgras debe ser capas de buscar una especial diferenciación de los otros vinos nacionales, catapultándose dentro de una categoría superior (Premium) con el objetivo de desprenderse del resto de las marcas y evitar la estandarización de vinos chilenos.

Montgras ciertamente no puede cambiar su país de origen, por lo cual la mejor estrategia es agregarle sofisticación en base a la generación de mayor conocimiento y cultura al cliente respecto a las bondades del producto al ser proveniente de tierras chilenas. En definitiva el cliente al tener asimetrías de información respecto a la calidad del vino, recurre a lo más familia y lo que conoce, que en este caso es el país, pero si se realiza una estrategia en conjunto con otros productores nacionales perfectamente puede disminuir este problema de agencia y disminuir la percepción a los potenciales consumidores de realizar alguna selección adversa. <Posicionamiento de producto>.

Respecto a lo anterior, el educar también al cliente respecto a las bondades de los vinos chilenos, también habría que explotar alguna estrategia de marketing a distintos nichos de negocio, con actividades y recursos que demuestren que existen un espectro amplio en cuanto a calidad y precio, con un <Posicionamiento de Marca> en este caso.

Evalúe las opciones de Estados Unidos y el Reino Unido. ¿Cuál recomendaría y por qué?

Un descuento periódico como el que plantea Tesbury para Reino Unido atenta intrínsecamente con el posicionamiento estratégico que la marca esta buscando, ya que un producto Premium no puede estar sometido constantemente a descuentos. El vino Montgras debe ser reconocido por su calidad y porque su marca tiene un alto valor producto de esto.

Para la propuesta en Estados Unidos, hacer una alianza con Cabo imports suena mas atractiva, por ser una empresa mas pequeña que podría servir como catapulta para la marca, debido a que podría dedicar mas tiempo y atención a Montgras debido a su portfolio mas reducido y si mayor apuesta por el producto.

Además, como el precio es un indicador de calidad para la mayoría de las personas, éstas, en el mercado norteamericano podrían darse cuenta rápidamente de la calidad y del buen precio que ofrece MontGras, en comparación a los productos californianos que costaban entre un 50 y 150% más que uno chileno. Lo anterior podría permitir a la compañía aumentar los volúmenes de venta y establecerse fuertemente como un vino de alta gama en estados unidos a un valor coherente con la calidad, ya que además los críticos justificaban los precios minoristas del producto ofrecido por MontGras.

También es importante la definición en la propuesta de tener un empleado de MontGras en Estados Unidos, dedicándose exclusivamente a trabajar en el posicionamiento de la marca; el cual requiere diseño de una campaña de Marketing relacionado también con relaciones publicas y presentaciones sobre los productos que un verdadero conocedor de la MontGras debe hacer.