Sus principales clientes en los últimos años vienen de agencias de viajes con las cuales deben renegociar las condiciones de trabajo básicas para el presente año.

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Ustedes son el grupo de gerentes que toman las decisiones en la agencia. A los accionistas les importa únicamente el dinero que verán a fin de año y ellos les han dado instrucciones que este año superen sus ventas fijándoles una meta de $400k.

Las condiciones básicas de trabajo con (AS&T) son las que siguen: AS&T les pide no menos de 500 pax mensuales. También gozan de un descuento del 40% sobre la tarifa rack del hotel. Los pagos de las reservas son cada fin de mes (no importando la fecha en que la reserva sea efectuada). Las reservas pueden ser hechas por vía telefónica, correo electrónico o fax.

Para llegar a cumplir las metas que los accionistas les han fijado, ustedes deben renegociar las condiciones y obtener: 1500 pax mensuales máximo. Descuento no menor del 20% sobre la tarifa rack del hotel.

Consideraciones adicionales:

- La agencia tiene una oferta de compra de una corporación internacional que ya tiene otros negocios turísticos en el país lo que daría como resultado, casi inevitable, que la gran mayoría de los gerentes sean reemplazados (entre ellos ustedes).

- Han averiguado que los demás hoteles de la ciudad ofrecen descuentos a las agencias de viaje entre un 15% y un 25%.

- Según la tendencia de los últimos años, la cantidad de turistas que llega a la ciudad cada año aumenta en un 20% en promedio y con ello los pocos hoteles endurezcan sus condiciones de trabajo con las agencias de viaje en general.

- La creciente tendencia del uso del internet y sus medios ha hecho que muchos turistas visiten las páginas de los hoteles y hagan sus reservas directamente y ya no utilizan a las agencias de viaje.

- Ha habido nuevas inversiones en planta turística e infraestructura básica en este destino turístico.